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小微客戶細分與市場開拓

課程背景：
新冠疫情給經(jīng)濟按了暫停鍵，給銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營帶來了諸多困擾，各項業(yè)務(wù)陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結(jié)束后營銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷管理重點。
課程對象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將*實踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。
建議：業(yè)務(wù)量已經(jīng)飽和的客戶經(jīng)理可以不參加，重點培訓(xùn)目標(biāo)是有上升空間的客戶經(jīng)理。
課程收益：
1、了解疫情后小微貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；
2、掌握小微企業(yè)市場開拓的基本方法與開拓渠道；
3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；
4、能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況對接服務(wù)和產(chǎn)品；
5、掌握客戶維護的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；
6、掌握批量獲客的技巧與原則
7、掌握風(fēng)險識別技巧；
8、掌握疫情后行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點；
9、掌握獲客渠道開拓技巧；
10、掌握行業(yè)周期分析技巧；

課程大綱：
第一部分：疫情后小微客群精準分析
1、疫情后客戶資產(chǎn)流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對？
產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業(yè)細分
商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；
專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；
行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修；
小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。
新基建科群分析
科技園區(qū)的客戶特點
新能源行業(yè)為什么至關(guān)重要
信息產(chǎn)業(yè)的雷銀行不要踩
農(nóng)業(yè)重點看小而美
汽車行業(yè)的未來
制造業(yè)還是銀行的最愛嗎？
3、疫情后業(yè)務(wù)分析
資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；
負債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；
中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對。
4、疫情后存量客戶挖掘
資金歸行率；
資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。
5、小微業(yè)務(wù)戰(zhàn)略金字塔
戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略文化
組織架構(gòu)
人力資源：梯隊建設(shè)、績效支撐
戰(zhàn)略落地：產(chǎn)品、營銷、前中后臺配合、風(fēng)控、文化等
6、從周期理論看小微
康德拉季耶夫周期
政策周期
庫滋涅茨周期
朱格拉周期
基欽周期
逃不過周期波浪，上中下游經(jīng)營傳導(dǎo)
7、整體流動性與區(qū)域流動性：資產(chǎn)變現(xiàn)能力解讀

第二部分：小微業(yè)務(wù)獲客方法
1、有組織集中開拓：售前準備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進
2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹
3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
4、微信營銷：自媒體影響力
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點、資源整合
7、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合
8、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問
9、陌生拜訪：成長必經(jīng)之路
10、網(wǎng)格化經(jīng)營：五步成網(wǎng)
11、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺
第一天作業(yè)：結(jié)合所在區(qū)域進行客戶資源盤點

第三部分：小微企業(yè)市場開拓渠道及批量項目
1、基于渠道的批量項目：稅務(wù)局、環(huán)保局、教育局、科技廳等
2、基于市場方渠道的批量項目：租金、管理費、協(xié)會等
3、基于核心企業(yè)的批量獲客：濟南維爾康市場
4、基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園
5、小微企業(yè)市場營銷案例分析
a/特色行業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
b/科技小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
c/農(nóng)業(yè)市場小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
d/商圈小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
e/園區(qū)小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
f/供應(yīng)鏈小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
g/互聯(lián)網(wǎng)金融小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點
6、稅務(wù)信息渠道獲客案例
7、上市公司應(yīng)付賬款批量案例分析
8、政府采購中標(biāo)企業(yè)客戶渠道案例
9、武漢東西園區(qū)案例分析
10、武漢光谷案例分析
11、江淮汽車供應(yīng)鏈案例分析
12、格力銷售鏈案例分析
13、華為供應(yīng)鏈案例分析
14、國內(nèi)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈重構(gòu)分析

第四部分：小微客戶關(guān)系維護與深度挖掘
1、客戶關(guān)系的建立
2、客戶維護的價值
3、分層維護
4、客戶關(guān)系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
5、存量客戶營銷技巧
6、維護的誤區(qū)與節(jié)奏
7、存量客戶退出機制：不做接盤俠

第五部分：小微企業(yè)客戶風(fēng)險識別與管理（若時間不夠，此模塊重點概括）
1、如何規(guī)避小微企業(yè)貸前風(fēng)險（非財務(wù)報表風(fēng)險）
如何識別擔(dān)保圈風(fēng)險
如何識別存貨風(fēng)險
如何識別道德風(fēng)險
如何識別短貸長投風(fēng)險
如何識別管理風(fēng)險
如何識別企業(yè)主營業(yè)務(wù)風(fēng)險
如何識別行業(yè)風(fēng)險
如何識別應(yīng)收賬款風(fēng)險
如何識別產(chǎn)品積壓風(fēng)險
貸前調(diào)查實戰(zhàn)演練
2、貸后風(fēng)險預(yù)警
問題貸款的產(chǎn)生的原因
貸后風(fēng)險管理的關(guān)鍵點
識別風(fēng)險預(yù)警信號
風(fēng)險先行指標(biāo)和預(yù)警信號
貸后擔(dān)保風(fēng)險管理
貸后檢查的方式
財務(wù)危機定性指標(biāo)分析
管理風(fēng)險預(yù)判
市場風(fēng)險預(yù)測方法
貸后調(diào)查實戰(zhàn)演練

第六部分：渠道客戶拓展計劃制定
1、結(jié)合第一天資源盤點情況制定拓展計劃
2、針對學(xué)員制定的渠道拓展計劃進行點評
3、下一步實施建議
案例：寧波銀行、稠州銀行、民生銀行、北京銀行、上海銀行、等

小微客戶細分與市場開拓