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新零售客群差異化經(jīng)營(yíng)

課程背景：
很多銀行在探索突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的過(guò)程中，既接觸過(guò)國(guó)內(nèi)外很多金融新理念，也在自身實(shí)際工作中不斷試錯(cuò)與前行。
課程收益：
本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于銀行零售業(yè)務(wù)探索獲客模式過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題，從銀行主流客群差異化特征入手，解析差異化客群開(kāi)發(fā)中的常見(jiàn)問(wèn)題，提出解決思路與落地方案。
課程對(duì)象：零售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 網(wǎng)點(diǎn)主任 客戶經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 新零售客群差異化經(jīng)營(yíng)提質(zhì)
一、村、社中老年客群的差異化經(jīng)營(yíng)
1、進(jìn)村、社區(qū)的目的：進(jìn)村、社區(qū)能直接實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)嗎？
進(jìn)社區(qū)的核心目的：實(shí)現(xiàn)引流
2、如何進(jìn)村、社引流？ 
1）以公益切入。
2）公益切入遭拒，怎么辦？
3）設(shè)計(jì)好引流環(huán)節(jié)，提前布局。
4）案例分析：廣東某銀行優(yōu)惠購(gòu)引流案例
優(yōu)惠購(gòu)的局限性
河北某地銀行優(yōu)惠購(gòu)升級(jí)版案例分析
（課堂演練1：本支行如何結(jié)合本地村、社居民需求設(shè)計(jì)關(guān)鍵引流環(huán)節(jié)）
3、進(jìn)村、社后，村、社居民分散，無(wú)法集中引流，怎么辦？
4、引流村、社客戶進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)后，如何在網(wǎng)點(diǎn)提升吸金可能性？
5、與中老年客戶面談營(yíng)銷技巧：以養(yǎng)老金產(chǎn)品為例
（課堂演練2：養(yǎng)老金產(chǎn)品話術(shù)的演練）
二、親子客群的獲客與差異化經(jīng)營(yíng)
1、進(jìn)社區(qū)引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
理由：1）親子客群容易找到引流切入點(diǎn)；
2）親子客群開(kāi)始做金融積累，有積蓄、且有可切入的金融需求。
2、親子客群的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)：獲客不難，獲金難，如何破解？
3、案例分析：北京銀行長(zhǎng)沙分行親子活動(dòng)季，得失分析。
該案例啟示：親子活動(dòng)既要有關(guān)聯(lián)性，但又不能為了活動(dòng)而活動(dòng)。
4、案例分析：河北某地郵政小小銀行家活動(dòng)分析
該案例啟示：1）親子活動(dòng)大多通過(guò)存量邀約，除了存量轉(zhuǎn)介紹，如何實(shí)現(xiàn)行外獲客？
2）親子活動(dòng)大多現(xiàn)場(chǎng)熱鬧，怎么提升獲金可能性？
5、與親子客戶面談營(yíng)銷技巧：以教育金產(chǎn)品為例
廣東某銀行年金險(xiǎn)的銷售經(jīng)驗(yàn)分享
課堂演練3：針對(duì)進(jìn)社區(qū)中老年客群與親子客群的獲客與吸金的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)。
三、商戶的獲客與差異化經(jīng)營(yíng)
1、商戶開(kāi)發(fā)的形式：直接開(kāi)發(fā)&異業(yè)合作
2、商戶的直接開(kāi)發(fā)：高頻走訪
商戶走訪五步法解析
3、在網(wǎng)點(diǎn)層面如何定位異業(yè)合作更容易實(shí)操？
4、針對(duì)商戶開(kāi)發(fā)的流程與話術(shù)要點(diǎn)：xx縣xx支行案例分析
課堂演練4：*營(yíng)銷技巧在商戶洽談中的具體運(yùn)用

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下進(jìn)一步拓寬獲客模式
一、新形勢(shì)下的微信營(yíng)銷技巧
1、為什么要加客戶微信？
2、如何加客戶微信？
3、微信營(yíng)銷的基礎(chǔ)：建立既專業(yè)又有人情味的微信賬號(hào)
4、金融產(chǎn)品的微信營(yíng)銷設(shè)計(jì)
5、微信營(yíng)銷的常態(tài)化維護(hù)方式
6、沙龍活動(dòng)的微信營(yíng)銷運(yùn)用
二、切入新的營(yíng)銷場(chǎng)景：
場(chǎng)景1：“智慧菜場(chǎng)”場(chǎng)景
1）浙江某地銀行智慧菜場(chǎng)建設(shè)案例
2）智慧菜場(chǎng)的產(chǎn)品切入
3）廣東某銀行掃碼付業(yè)務(wù)拓展的案例分析
4）智慧菜場(chǎng)建設(shè)同時(shí)打通商戶與居民客戶
場(chǎng)景2：“物業(yè)繳費(fèi)”場(chǎng)景
1）山東某地銀行物業(yè)繳費(fèi)案例分析
2）支行層面如何通過(guò)物業(yè)繳費(fèi)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)針對(duì)小區(qū)居民的差異化經(jīng)營(yíng)
場(chǎng)景3：“買車用車”場(chǎng)景
1）“買車用車”場(chǎng)景對(duì)接有車一族
2）“買車用車”場(chǎng)景中的金融產(chǎn)品切入：車貸、車險(xiǎn)、ETC、信用卡
3）“買車用車”場(chǎng)景中的非金融服務(wù)切入
課堂演練5：還有哪些我行可以切入的新場(chǎng)景？

新零售客群差異化經(jīng)營(yíng)