新形勢下的銀行網(wǎng)點(diǎn)員工綜合營銷能力提升
講師：趙倩 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點(diǎn)員工綜合營銷能力培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：趙倩
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1-2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)員工綜合營銷能力培訓(xùn)
課程背景：
進(jìn)入21世紀(jì),我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了重大變化,由于經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢,信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和市場準(zhǔn)入的門戶開放,外資銀行紛紛搶灘中國市場等多個(gè)因素的共同影響,使得銀行業(yè)的外部競爭變得異常激烈.更重要的是,消費(fèi)者金融消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變,使得人們對(duì)金融消費(fèi)越來越理性,越來越成熟,呈現(xiàn)了多元化,層次化,個(gè)性化的特點(diǎn).因此,要在競爭中取得優(yōu)勢,要提升顧客的忠誠度,
在這樣的情況下，很多客戶經(jīng)理常常有這樣的困惑！競爭越來越激烈、客戶越來越理性、營銷越來越難做。這些問題的原因其實(shí)有很多，一方面在于產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)競爭加劇等外部原因，另一方面則在于客戶經(jīng)理本身的不專業(yè)、不積極、不經(jīng)營、不服務(wù)、不用心、不改變等內(nèi)部原因所造成。
無論是外部原因還是內(nèi)部原因，其根本在于客戶關(guān)系緊張、營銷技巧的缺乏。因此，掌握開發(fā)客戶、經(jīng)營客戶的技巧，拓展新客戶、保證老客戶的數(shù)量，增加忠誠客戶的比率，是穩(wěn)定業(yè)績、提升收入的源泉。
本套課程就是幫助銀行人從思維觀念轉(zhuǎn)變?nèi)胧?，學(xué)會(huì)有效地開發(fā)、經(jīng)營與維護(hù)客戶關(guān)系，達(dá)成事半功倍的效果。
課程收益：
1.明晰自己的崗位職責(zé)，在各項(xiàng)事務(wù)中理清工作，讓自己的工作有序開展
2.增強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系經(jīng)營與維護(hù)的正確認(rèn)知，改變傳統(tǒng)的銷售習(xí)慣
3.學(xué)習(xí)外拓開發(fā)的技巧、方法、及工具
4.掌握活動(dòng)策劃執(zhí)行要點(diǎn)，打造針對(duì)性、體系化的系列活動(dòng)
課程對(duì)象：銀行個(gè)金方向支行員工
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
課程大綱：
一、新時(shí)代新趨勢
1.為何重塑銀行零售業(yè)務(wù)
1)數(shù)字化風(fēng)暴顛覆銀行競爭格局
2)銀行邁入4.0智能銀行時(shí)代
2.金融科技與智能營銷
1)新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)邏輯
2)零售競爭力提升模型
3.銀行人目標(biāo)確定及工作計(jì)劃安排
1)目標(biāo)設(shè)置與達(dá)成
2)目標(biāo)制定的原則
3)不同階段達(dá)成目標(biāo)的路徑
4)工作重點(diǎn)安排
5)制定每周每日的日程安排
二、網(wǎng)點(diǎn)定位及外部資源分析
1.周邊主流客群確定
1)確定銀行網(wǎng)點(diǎn)主流客群
2)根據(jù)客戶貢獻(xiàn)、需求、我行服務(wù)能力等
3)分析銀行網(wǎng)點(diǎn)主流客群
4)老年居民、家庭頂梁柱、女性客戶、年輕白領(lǐng)等
2.外部資源盤點(diǎn)
1)客戶資源盤點(diǎn)工具表格（包括電子類盤點(diǎn)工具）
2)走進(jìn)客戶，客戶資源盤活調(diào)研
三、社區(qū)外拓及開發(fā)步驟
1.常見社區(qū)外拓方式的優(yōu)劣勢
1)擺攤式外拓的優(yōu)劣勢及改進(jìn)方向
2)傳單式外拓的優(yōu)劣勢及改進(jìn)方向
2.如何批量開拓社區(qū)
1)關(guān)鍵人選擇
2)關(guān)鍵人洽談技巧
3)現(xiàn)場洽談模擬
3.如何通過活動(dòng)進(jìn)行社區(qū)獲客獲金
1)1.0 情感類、趣味類、廳堂類活動(dòng)組合獲客獲金
2)2.0 分客群系列活動(dòng)
3)3.0 品牌活動(dòng)，價(jià)值提升
四、商戶外拓及開發(fā)步驟
1.常見的商戶外拓形式及問題
2.系統(tǒng)性的商戶外拓步驟及話術(shù)
1)首輪拜訪的要點(diǎn)及切入方式
2)重點(diǎn)客戶的拜訪及切入方式
3)如何與商戶洽談合作
3.商戶、社區(qū)、如何聯(lián)動(dòng)活動(dòng)
五、客戶溝通及需求挖掘技巧
1.客戶關(guān)系破冰
1)兩種約見方法
2)客戶約見流程、話術(shù)與技巧
3)客戶盤活流程及技巧
2.客戶信息獲取KYC技巧
1)KYC的基本原則
2)KYC的提問方式
3)KYC提問技巧之FORM
4)KYC話術(shù)模板及訓(xùn)練
3.客戶需求挖掘談話技巧
1)引發(fā)需求技巧：SEE&GAP
2)需求挖掘三步走:教育、養(yǎng)老、風(fēng)險(xiǎn)
3)不同場景下的需求挖掘演練
4.專業(yè)方案提供呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素
2)提供方案實(shí)戰(zhàn)演練
5.異議處理及成交推動(dòng)
1)推進(jìn)成交三步走
2)客戶HAAC異議處理
3)常見異議問題演練
六、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1.關(guān)系維護(hù)
1)關(guān)系維護(hù)的目的和原則
2)客戶維護(hù)計(jì)劃的制定
3)加強(qiáng)客戶關(guān)系的四大基石
2.線上維護(hù)
1)微信互動(dòng)及朋友圈營銷
2)社群營銷模式
3)線上沙龍?jiān)O(shè)計(jì)
3.客戶倍增
1)客戶倍增的兩個(gè)方法：交叉銷售、MGM
2)交叉銷售的兩大技巧
3)MGM的三個(gè)場景
銀行網(wǎng)點(diǎn)員工綜合營銷能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/246963.html
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- 趙倩
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