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理財(cái)經(jīng)理技能提升課程

 

課程背景：

近幾年隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的財(cái)富也得到了逐步的積累?？蛻魧?duì)自身財(cái)富的管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等機(jī)構(gòu)在個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。該局面也對(duì)銀行快速打造專業(yè)化理財(cái)師團(tuán)隊(duì)，提升人才這一核心競爭力提出了挑戰(zhàn)。

本課程主要通過對(duì)財(cái)富管理前景的分析，對(duì)理財(cái)經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進(jìn)行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。

 

課程目標(biāo)：

1、通過對(duì)當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)比臺(tái)灣、日本等國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國家的居民對(duì)財(cái)富管理需求的對(duì)比，使理財(cái)經(jīng)理明確中國財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。

2、分別對(duì)如何開好晨會(huì)和夕會(huì)、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議、策劃客戶活動(dòng)均做了經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與分享，以提升理財(cái)經(jīng)理整體工作水平。

3、通過對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。

 

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理或者即將轉(zhuǎn)崗至理財(cái)經(jīng)理的員工。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、理財(cái)基本概念 

1、 理財(cái)?shù)亩x

1) 理財(cái)規(guī)劃

2) 理財(cái)規(guī)劃的定義

3) 理財(cái)規(guī)劃的核心

4) 理財(cái)規(guī)劃的五個(gè)步驟（含案例分析）

5) 理財(cái)規(guī)劃書（即理財(cái)報(bào)告）的制作

附：理財(cái)個(gè)性自我測(cè)評(píng)（也稱“風(fēng)險(xiǎn)偏好自評(píng)”）（含隨堂測(cè)試）

6) 客戶終生的理財(cái)需求表

 

二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營銷模式

1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷概述

1) 銀行銷售的特點(diǎn)

2) 網(wǎng)點(diǎn)營銷的特點(diǎn)

3) 網(wǎng)點(diǎn)營銷的主戰(zhàn)場(chǎng)

4) 銷售行為有效性分析

2、網(wǎng)點(diǎn)銷售活動(dòng)量分析

1) 銷售是追求概率的游戲

2) 關(guān)鍵營銷行為提煉

3) 銷售行為有效性

 

三、客戶分層管理

1、客戶分類的必要性

2、客戶分類的維度

3、CRM系統(tǒng)高效利用之法

4、四層級(jí)客戶分類法：高價(jià)值客戶，潛力客戶

5、公私客戶的聯(lián)合價(jià)值

 

四、關(guān)系營銷

1、客戶關(guān)系類型與營銷層次

1) 客戶關(guān)系的四種類型：被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式

2) 客戶三級(jí)營銷層次：財(cái)務(wù)層次、營銷社交、層次營銷

3) 關(guān)系與營銷層次的匹配：資源合理利用

2、關(guān)系營銷渠道開拓

1) 公私聯(lián)動(dòng)，多重產(chǎn)品組合營銷

2) 交叉營銷，增強(qiáng)客戶粘度

3) 主動(dòng)營銷，抓住關(guān)鍵客戶

4) 服務(wù)營銷，提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶滿意度

 

五、電話邀約與面談技巧

1、有效選擇拜訪客戶

2、約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備

3、電話約訪技巧

4、第一印象的重要性

5、取得客戶的信任

6、挖掘客戶需求

7、產(chǎn)品介紹與展示

8、達(dá)成共識(shí)與協(xié)議

9、如何愉快的結(jié)束拜訪，話留三分希望永存

10、后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷

 

六、客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶深度開發(fā)--老客戶增值策略

1) 潛在價(jià)值分析

2) 客戶現(xiàn)有價(jià)值維護(hù)

2、優(yōu)化客戶關(guān)系

1) 鞏固銷售行為

2) 把客戶當(dāng)成朋友,隨時(shí)保持聯(lián)系

3) 關(guān)注客戶購買的產(chǎn)品

4) 不斷提供新的資訊和產(chǎn)品服務(wù)

5) 爭取轉(zhuǎn)介紹

3、客戶維護(hù)方式與技巧

1) 日常情感關(guān)懷

2) 產(chǎn)品售后跟蹤

3) 舉辦客戶活動(dòng)

4) 定期診斷需求

 

理財(cái)經(jīng)理技能提升課程