課程描述INTRODUCTION
保險(xiǎn)銷售技能提升課
· 業(yè)務(wù)代表· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張益晨
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)銷售技能提升課
課程背景：
年金險(xiǎn)和終身壽歷來都來是各大保險(xiǎn)公司、銀行中收業(yè)務(wù)的重中之重。然而，在這個(gè)有900萬代理人和200萬銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場上，要想取得驕人戰(zhàn)績，簽下大額保單，卻沒這么簡單。
作為財(cái)富管理從業(yè)人者，你是否遇到過以下問題：
1.明明手里有大客戶資源，卻不敢妄動(dòng)生怕談不好？
2.好不容易約到客戶，卻溝通缺乏底氣，漫無邊際沒有重點(diǎn)？
3.面談時(shí)遇尷尬，發(fā)現(xiàn)自己面對客戶的財(cái)富管理需求無能為力？
4.雖然拿下10萬的單，但面對眼前的大客戶，怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績呢？
5.客戶之前被電話邀約了無數(shù)次，現(xiàn)在甚至想見到客戶都很難……
歸根到底，還是因?yàn)槲覀儗蛻舨粔蛄私?，對客戶的?cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理不夠了解。
此次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營課程通過金融環(huán)境、客戶需求分析，讓財(cái)富顧問清晰理解客戶對理財(cái)險(xiǎn)潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，通過理財(cái)險(xiǎn)在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念，運(yùn)用客戶經(jīng)營、理財(cái)險(xiǎn)營銷、營銷工具增加理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品件均，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)需求，提升金融機(jī)構(gòu)財(cái)富顧問對理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)營銷力。
課程收益：
業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升；
服務(wù)：從銷售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸?，獲得大額保單的同時(shí)，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，同時(shí)提高金融銷售從業(yè)精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；
專業(yè)：通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題；
工具：“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銀行理財(cái)經(jīng)理、銀保渠道銷售精英
課程方式：講授+精講+演練+通關(guān)
課程大綱
導(dǎo)入：波譎云詭的2020
1.趨勢：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析
2.問題：疫情持續(xù)，同類理財(cái)?shù)陀陬A(yù)期
3.解決：家庭理財(cái)、年金為基與“保險(xiǎn)姓保”的三層含義
第一篇：不一樣的銀保精英，“從顧問式行銷開始”
第一講：開源——掌握年金市場與客戶需求
一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場分析
1.數(shù)據(jù)：中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判
1）新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀
2）業(yè)績明星的標(biāo)志變化
2.配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯
二、身無所安，何以安家：中國企業(yè)家客戶保險(xiǎn)需求分析
1.高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
2.中國國內(nèi)財(cái)富集中度
3.財(cái)富傳承中的消散指數(shù)
4.中國企業(yè)經(jīng)營周期與生涯剛需分析
第二講：分析——五步法產(chǎn)出財(cái)富管理解決方案
第一步：還原場景
第二步：找出問題
第三步：分析問題
第四步：提供方案
第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯
案例分析：客戶子女結(jié)婚與攬儲壓力、開門紅產(chǎn)品遇到客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)，成交大額保單與實(shí)現(xiàn)中收
第三講：行動(dòng)——顧問式面談七步法
一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過往
層次三：贊美品格
二步法：提問的力量——需求畫面勾勒
工具：探索和引導(dǎo)式的提問
三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)
四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事
五步法：福利贈送——開門紅和你有關(guān)
六步法：異議處理——強(qiáng)化購買動(dòng)機(jī)
案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買、等買完房再買…
七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你
第四講：維護(hù)——客戶異議處理
導(dǎo)入：常見現(xiàn)象
1）為什么理財(cái)顧問講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？
2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？
3）為什么市場上主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？
第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么
1.有效的提問
2.敏銳的傾聽
3.動(dòng)機(jī)的挖掘
第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對的
1.動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭
2.理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙
1.改變自己的角色
2.轉(zhuǎn)變談話的立場
第二篇：“重塑銷售，價(jià)值賦能”，七大實(shí)戰(zhàn)錦囊
錦囊一：保險(xiǎn)人生圖
1.人生為什么要有保險(xiǎn)？
2.為什么要做長期資產(chǎn)配置？
3.為什么現(xiàn)在就要買保險(xiǎn)？
錦囊二：銀保渠道專用健康險(xiǎn)銷售邏輯
1.做有溫度的財(cái)富管家：人生*
2.財(cái)富守恒定律兩段式講解
錦囊三：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練
一、一圖讀懂養(yǎng)老金
1.養(yǎng)老綜合替代率
2.養(yǎng)老品質(zhì)線
3.養(yǎng)老規(guī)劃五步法
二、養(yǎng)老金市場分析
1.為什么國家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)
2.我有社保，還需要商業(yè)保險(xiǎn)嗎？
錦囊四：終身壽|年金險(xiǎn)銷售邏輯之超級社保演練及通關(guān)
1.條款解讀
2.賣點(diǎn)提煉
3.社保與超級社保
4.銀行存款與超級社保賬戶
錦囊五：懂法律，讓你成交更簡單
1.如何讓客戶感知你的專業(yè)？
2.客戶畫像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示
案例講解與分析：企業(yè)家
案例講解分析：公務(wù)員
5.委托代持風(fēng)險(xiǎn)
6.中產(chǎn)階層財(cái)富傳承完全規(guī)劃
錦囊六：金融通識課
導(dǎo)入：手里有大客戶，卻不敢輕舉妄動(dòng)，“段位”不夠
討論：如何避免溝通缺乏底氣、漫無目的沒有重點(diǎn)？
1.金融通識課之什么是真正的高收益
2.金融通識課之股、債的前世今生
3.如何避開基金里的“坑”
錦囊七：高客面談全流程
如果你沒有對大客戶的影響力，是不可能做成大客戶生意的
1.獲取信任
2.信息收集
3.需求分析
4.借勢造能
5.認(rèn)知引領(lǐng)：畢其功于一役
6.三省吾身、及時(shí)復(fù)盤
復(fù)盤、總結(jié)兩天課程要點(diǎn)，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)
保險(xiǎn)銷售技能提升課
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