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證券客戶新增及存量營銷

課程背景：
證券業(yè)務(wù)拓展的難點(diǎn)在于，新興業(yè)務(wù)風(fēng)險高，零散客戶很難從中獲得利潤，所以直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)拓展中，客戶接受度低。
員工在進(jìn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過程中，有些工作模式還停留在開戶買賣股票的層面，而沒有上升到進(jìn)行金融業(yè)務(wù)綜合服務(wù)的高度。有些員工雖然能認(rèn)識到這個問題，但是個人專業(yè)度和知識量難以覆蓋高凈值客戶，所以導(dǎo)致業(yè)績突圍難點(diǎn)重重。
課程收益：
1.從營銷的各個角度梳理工作中需要重視的環(huán)節(jié)。
2.掌握客戶拓展過程中的專業(yè)必備能力。
3.從業(yè)務(wù)渠道角度，逐個針對業(yè)務(wù)技巧進(jìn)行梳理。
授課方式：
講師講述、行動學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FASH呈現(xiàn)、學(xué)員PPT制作及講解
授課對象：客戶經(jīng)理、投資顧問、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

課程大綱：
一、課程導(dǎo)入
1.課程目標(biāo)講述
2.講師自我介紹
3.引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會“三段式”自我介紹法

二、正確理解渠道經(jīng)營的困難
1.渠道經(jīng)營現(xiàn)狀及困難（討論）
2.總結(jié)：渠道拓展及客戶經(jīng)營關(guān)鍵點(diǎn)
1)途徑
2)技巧
3)思路

三、渠道拓展和經(jīng)營的技巧
1.拓展客戶的（渠道）途徑
1)陌生拜訪
訪前攻略（心態(tài)管理、目標(biāo)管理、客戶名單、話術(shù)）
接觸溝通技巧
溝通的3個目標(biāo)及具體環(huán)節(jié)
討論分享：日常接觸客戶的溝通問題
維護(hù)技巧——以建立信任增加鏈接點(diǎn)為主
【案例解析】某券商新入職員工如何在陌生拜訪中贏得客戶信任，實(shí)現(xiàn)新人開戶王稱號。
2)轉(zhuǎn)介紹
如何獲取轉(zhuǎn)介紹
關(guān)鍵人營銷
【案例解析】使用《紅樓夢》劉姥姥進(jìn)榮國府橋段帶入關(guān)鍵人營銷話題，討論分析
大客戶維護(hù)技巧——弱關(guān)系向強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)化為主
拜訪頻率
接觸中的活動安排
面談話題設(shè)計
【案例解析】透過關(guān)鍵人進(jìn)入政府機(jī)關(guān)進(jìn)行證券產(chǎn)品宣傳，開展?fàn)I銷活動案例解析
3)設(shè)攤營銷
位置如何選擇
員工分工合作原則
營銷中的形象
各類資料準(zhǔn)備
攤位布置原則
營銷中的話術(shù)提煉
【討論分析】通過一組設(shè)攤營銷的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，此類營銷中的注意事項
4)合作營銷
合作伙伴選擇技巧
如何思考業(yè)務(wù)鏈接點(diǎn)
如何進(jìn)行合作洽談
利益分配原則
合作中的指標(biāo)設(shè)定
合作中定期反饋的重點(diǎn)及注意事項
【案例解析】某券商協(xié)助銀行手機(jī)銀行營銷而成功獲得戰(zhàn)略合作機(jī)會實(shí)現(xiàn)日開百戶業(yè)績
5)電話營銷
電話營銷的目標(biāo)客戶選擇
陌生客源
存量客戶
針對不同目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營銷時的技巧
話術(shù)設(shè)計原則
電話銷售中的技巧
【案例解析】某財富管理公司銷售經(jīng)理，如何通過電話銷售實(shí)現(xiàn)月銷售千萬理財產(chǎn)品
6)會議營銷
會議營銷主題設(shè)定原則
目標(biāo)客戶篩選原則
時間、地點(diǎn)、人數(shù)設(shè)置技巧
會議營銷中的人員安排及分工
會場布置技巧
現(xiàn)場銷售帶動及促成技巧
【案例解析】券商與郵政儲蓄銀行本年度資金存管業(yè)務(wù)合作推動過程中的優(yōu)缺點(diǎn)分析
7)批量營銷
目標(biāo)客戶群體選擇
批量營銷中業(yè)務(wù)切入點(diǎn)及關(guān)鍵人營銷重點(diǎn)
批量營銷中的風(fēng)險規(guī)避
【案例解析】某券商金融體驗(yàn)日活動及具體操作環(huán)節(jié)分析
8)網(wǎng)絡(luò)銷售及社群經(jīng)營
銷售理論：4P、4C、4R、4U
獲客手段及銷售技巧
QQ
微信
銷售技巧
2.建立良好第一印象
1)目的：如何留下好印象
2)職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、符合慣例
3)如何做：短期靠包裝，長期靠修煉
4)自我檢視
3.人際關(guān)系處理技巧
1)人際交往本質(zhì)——鏈接
案例：交往過程中的鏈接
討論：如何建立鏈接
制定個人行動計劃
2)人際交往的基礎(chǔ)——信任
信任維度
如何建立信任感
4.商務(wù)呈現(xiàn)技巧
1)商務(wù)呈現(xiàn)有哪些形式
2)商務(wù)呈現(xiàn)技巧
PPT及展示品制作
講解表達(dá)技巧（FAB原則）
形象氣質(zhì)和影響力運(yùn)用技巧
現(xiàn)場帶動技巧
3)商務(wù)呈現(xiàn)過程把控
活動方案設(shè)計
主題、時間、地點(diǎn)
人員安排
促銷品安排
會議后的跟進(jìn)
四、提升個人影響力及資源運(yùn)用能力
1.提升個人影響力的方法
2.資源運(yùn)用能力
1)資源分析
公共資源
公司資源
個人資源
2)網(wǎng)絡(luò)及線下資源運(yùn)用
網(wǎng)絡(luò)形象及日常經(jīng)營
網(wǎng)絡(luò)形象
內(nèi)容經(jīng)營
社交規(guī)則
社群經(jīng)營技巧
3.每個人結(jié)合自身情況，根據(jù)表格工具制定行動計劃

證券客戶新增及存量營銷