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基金銷售技巧

課程大綱：
一、與基金銷售密不可分的宏觀環(huán)境（1.5小時）
1、經(jīng)濟周期對資本市場的影響
(1)短周期：3-4年，判斷基金買賣節(jié)奏必備周期
(2)中周期：8-10年，判斷經(jīng)濟大環(huán)境
(3)房地產(chǎn)周期：20年，影響房地產(chǎn)行業(yè)
(4)長周期：60年，影響格局變化，每個人一生中3-4機會
2、金融行業(yè)需要關(guān)注的幾個機會
(1)實體經(jīng)衰落帶給投資環(huán)境的機會
(2)國際關(guān)系緊張反哺內(nèi)循環(huán)帶來的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展機會及風(fēng)險
(3)資管新規(guī)取消剛性兌付，投資布局大洗牌
(4)財富管理業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長帶來的專業(yè)能力需求
【數(shù)據(jù)分析】利用股市走勢、基金走勢，結(jié)合國內(nèi)情況，解讀經(jīng)濟周期，掌握投資中的規(guī)律，學(xué)會利用規(guī)律控制風(fēng)險

二、基金銷售必備知識（3小時）
1、基金的目標(biāo)客戶畫像
(1)資產(chǎn)量分配比例問題
(2)客戶風(fēng)險承受力的適配度
(3)推薦產(chǎn)品的風(fēng)險以及預(yù)防措施
(4)對客戶的跟蹤服務(wù)模式
(5)對投資期限及預(yù)期有要求
2、公募基金業(yè)務(wù)必備知識
(1)公募基金家族7類產(chǎn)品特征分析
(2)不同種類基金的銷售重點
活期存款替代產(chǎn)品
一次性銷售及長期持有
間接投資海外
基金定投適合品種
(3)客戶最關(guān)心的問題
場內(nèi)基金、場外基金
被動基金、主動基金
智能定投好還是普通定投好
A和C的區(qū)別
買凈值低的還是凈值高的
首發(fā)基金值不值得買
定投賺錢的關(guān)鍵點是什么
【實盤講解】3年的真實數(shù)據(jù)分析“滬深300指數(shù)基金”定投中的問題

三、基金實戰(zhàn)銷售能力提升（3小時）
1、基金定投業(yè)務(wù)快速推動
(1)如何讓你的講解快速吸引客戶眼球
一張表格
四個數(shù)據(jù)
五個周期
參與計算
【課堂演練】“微笑曲線”如何講，能夠讓客戶清晰感受定投穩(wěn)健有效的賺錢效應(yīng)，產(chǎn)生濃厚的購買興趣
(2)篩選優(yōu)質(zhì)基金四步定位法
品種定位
時間定位
排名定位
篩選定位
(3)如何選擇*賣點
不同種類基金的投資預(yù)期
影響操作的資金量和權(quán)重
市場整體走勢與持倉基金
(4)客戶關(guān)心的一些問題
2、一次性銷售基金需要考慮的問題
(1)優(yōu)缺點分析
(2)銷售中需要考慮的問題
【討論交流】月薪族、大單客戶如何分配資金，制定購買計劃

四、基金銷售的常用業(yè)務(wù)場景（4.5小時）
1、廳堂營銷技巧
(1)如何吸引客戶走進網(wǎng)點
(2)利用廳堂布局吸引顧客眼球
(3)全員聯(lián)動營銷
一句話開口說
五分鐘講重點
業(yè)務(wù)分工協(xié)作
(4)業(yè)務(wù)流程中可能存在的問題
2、網(wǎng)點沙龍銷售需要考慮的問題
(1)網(wǎng)點內(nèi)沙龍
沙龍活動前的各項輔助準(zhǔn)備工作
存量客戶中的目標(biāo)客戶畫像
邀約客戶三個步驟
沙龍中的講解技巧
現(xiàn)場管理及銷售促成
(2)網(wǎng)點外路演
場地及設(shè)備要求
客戶邀約
沙龍活動中的過程管理
活動后服務(wù)跟蹤
3、走進企業(yè)批量開發(fā)的注意事項
(1)篩選企業(yè)需要考慮的問題
(2)關(guān)鍵人溝通
(3)營銷前的各項準(zhǔn)備工作
(4)銷售必備技巧
4、微信朋友圈發(fā)布相關(guān)內(nèi)容需要注意的問題
(1)朋友圈發(fā)布內(nèi)容的目的
(2)如何讓朋友圈看起來充滿高級感
能引發(fā)好感的內(nèi)容包括哪些
如何準(zhǔn)備文字、圖片、視頻
微信經(jīng)營中的禁忌
(3)微信群經(jīng)營技巧
5、電話營銷注意事項
(1)開場白的方式
(2)基金快速講解必須要說清楚的話
(3)客戶異議處理的方法
(4)如何訓(xùn)練電話銷售技巧
【互動演練】課堂組織學(xué)員整理話術(shù)并進行對練，老師點評

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