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財(cái)富保障需求培訓(xùn)

課程背景：
       中國壽險(xiǎn)市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長。對比歐美等成熟市場，中國壽險(xiǎn)市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對健康保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。
       截止2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均7. 8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)與支付能力，同時(shí)也對產(chǎn)品的保障性、多樣性有更高的要求，支撐著對健康、意外、養(yǎng)老等產(chǎn)品的剛性需求，對資產(chǎn)的保障需求也會(huì)持續(xù)提高。二是老齡化加劇為健康、醫(yī)療和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。
       中國社會(huì)的老齡化進(jìn)程正在加速。截止2017年底，全國65歲以上人口占人口總數(shù)的比例達(dá)到11. 4%。我們預(yù)計(jì)到2030年，65歲以上人口占比將上升至15%。隨著贍養(yǎng)比逐年攀升，以及中青年對健康、醫(yī)療、養(yǎng)老產(chǎn)品的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，老齡化對生活與消費(fèi)方式產(chǎn)生的變化將引起整個(gè)養(yǎng)老和保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。
       面對無比巨大的市場機(jī)會(huì)，我們的保險(xiǎn)從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道。

課程收益：
● 了解中國財(cái)富管理和保險(xiǎn)行業(yè)重大利好時(shí)代正在到來，了解中國中產(chǎn)以及高凈值客戶的焦慮和需求，特別是對健康醫(yī)療、子女教育、資產(chǎn)安全，養(yǎng)老防病等各方面需求，孕育了巨大的保險(xiǎn)市場
● 以團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的方式，共同繪出有能力購買，有意愿購買各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的人群特征，以及如何獲客、轉(zhuǎn)化系類過程
● 學(xué)習(xí)一套適合中國目前中產(chǎn)和高凈值客戶的銷售心法和技法，并且為客戶量身定做保險(xiǎn)規(guī)劃和理財(cái)規(guī)劃
● 針對不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù)

課程方式：
講授40%、案例30%、互動(dòng)討論及演練30%

課程對象：
保險(xiǎn)行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷售精英的人士。

課程大綱
第一講：中國人的保險(xiǎn)朝陽時(shí)代正在到來
一、保險(xiǎn)與財(cái)富管理概論
1. 保險(xiǎn)是什么？
保險(xiǎn)（Insurance或縮寫為insur）
本意是穩(wěn)妥可靠保障；后延伸成一種保障機(jī)制 ，是用來規(guī)劃人生財(cái)務(wù)的一種工具，是市場經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，是金融體系 和社會(huì)保障體系 的重要的支柱。
2. 保險(xiǎn)的功能
1）從經(jīng)濟(jì)角度看，保險(xiǎn)是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財(cái)務(wù)安排；
2）從法律角度看，保險(xiǎn)是一種合同行為，是一方同意補(bǔ)償另一方損失的一種合同安排；
3）從社會(huì)角度看，保險(xiǎn)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)保障制度的重要組成部分，是社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)生活“精巧的穩(wěn)定器”；
3）從風(fēng)險(xiǎn)管理角度看，保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的一種方法
案例：保險(xiǎn)它無處不在我們生活的方方面面，如果沒有它，我們的生活將會(huì)如何
二、保險(xiǎn)在財(cái)富管理四個(gè)階段中的作用
1. 財(cái)富創(chuàng)造
案例：我們會(huì)越來越老，活著的成本比死亡更高，看看我們這輩子需要多少錢？
2. 財(cái)富增值
互動(dòng)：無處不在的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，什么是CRS，給我們帶來什么影響？
3. 財(cái)富保全
案例：移民海外就能財(cái)富保全嗎？
4. 財(cái)富傳承
案例：兩位華人企業(yè)領(lǐng)袖案例，蔡萬霖vs王永慶
5、穩(wěn)健才是王道，科學(xué)才是真理
1）合理的家庭資產(chǎn)配置-標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置
案例：中國家庭VS*家庭的家庭資產(chǎn)配置
互動(dòng)：【延伸】人民幣貶值預(yù)期下，如何進(jìn)行家庭資產(chǎn)配置？
6. 讓我們了解身邊不同的金融產(chǎn)品
1）現(xiàn)金管理類
討論：貨幣基金和寶寶類產(chǎn)品給我們創(chuàng)造的價(jià)值
2）定收益類
a銀行固定收益理財(cái)
b信托及資管計(jì)劃
3）權(quán)益類
a公募基金
b私募基金
c其它權(quán)益類產(chǎn)品
4）另類產(chǎn)品
a定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
b結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
c大宗商品及收藏類產(chǎn)品
5）保障類產(chǎn)品
小結(jié)：保險(xiǎn)是整個(gè)資產(chǎn)配置中重中之重
互動(dòng)：大家繪制資產(chǎn)配置圖，對比標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置，看看有什么可以改變的？

第二講：中國人的生存現(xiàn)狀
一、人生會(huì)面臨什么問題？生老病死
1. 救命保障--重疾保障
案例：罹患重疾，看得見的是大額藥費(fèi)，看不見的是巨額隱性損失
2. 收入保障--意外、醫(yī)療
案例：意外無處不在，藥費(fèi)讓人無奈
3. 養(yǎng)老保障-中國已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會(huì)
互動(dòng)：按照社保退休工資我們可以拿多少？如何來補(bǔ)缺口？
時(shí)間不一定會(huì)造就一位偉人，但一定會(huì)造就一位老人；到2050年，我國60歲以上的老齡人口總數(shù)將達(dá)到4. 5億。當(dāng)那一天真的來到，誰來為我們養(yǎng)老呢？養(yǎng)老靠社?？隙ǔ圆伙?，養(yǎng)老保險(xiǎn)是*選擇方案
二、教育保障--一個(gè)孩子的成長費(fèi)用
1. 子女婚嫁
2. 子女教育
3. 資產(chǎn)傳承

第三講：為客戶量身定做財(cái)富管理和保險(xiǎn)方案
一、第一步建立和界定與客戶的關(guān)系
1. 搜集潛在客戶優(yōu)先族群名單
2. 以信件或電話介紹顧問服務(wù)內(nèi)容
3. 取得客戶同意安排需求面談
4. 說明自己的資歷、認(rèn)證資格與經(jīng)驗(yàn)
1）開拓客戶--誰是客戶
a有能力
b有需求
c可接近
2）找出客戶痛點(diǎn)和剛需
a尋找客戶最關(guān)心和最困擾的理財(cái)問題
b詢問客戶目前針對目標(biāo)準(zhǔn)備的如何？
c含蓄地指出原規(guī)劃的盲點(diǎn)如何調(diào)整
d如未意識(shí)到退休后缺乏保障
e如果不做規(guī)劃，依目前財(cái)務(wù)狀況會(huì)如何
二、第二步收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望
1. 應(yīng)收集的客戶信息
1）家庭成員年齡、關(guān)系、職業(yè)、健康狀況
2）家庭財(cái)務(wù)情況
3）保險(xiǎn)及稅負(fù)狀況
4）投資組合明細(xì)
2. 客戶的目標(biāo)和期望
1）養(yǎng)老目標(biāo)-何時(shí)達(dá)成多少金額
2）價(jià)值觀-各目標(biāo)優(yōu)先順序
3）風(fēng)險(xiǎn)偏好-可接受*損失
4）理財(cái)個(gè)性-紀(jì)律性、依賴性、私密性
互動(dòng)：請兩兩一組，做KYC練習(xí)
三、第三步：分析和評(píng)估客戶一般，財(cái)務(wù)狀況及特殊需求
1. 一般財(cái)務(wù)狀況
1）生涯規(guī)劃：事業(yè)、退休、家庭、居住
2）理財(cái)計(jì)劃：投資、保險(xiǎn)、債務(wù)、節(jié)稅
3）考慮家庭生命周期的規(guī)劃
2. 特殊需求
1）家庭結(jié)構(gòu)改變：結(jié)婚、離婚、再婚
2）事業(yè)發(fā)展變化：就業(yè)、失業(yè)、創(chuàng)業(yè)
3）居住環(huán)境變化：遷居、移民
4）意外收支處理：遺產(chǎn)、保險(xiǎn)金、中獎(jiǎng)
案例：王女士因?yàn)榧彝グl(fā)生變化，她如何通過保險(xiǎn)來保障自身權(quán)益
四、第四步：制定并向客戶提交個(gè)人保險(xiǎn)規(guī)劃方案
1. 保險(xiǎn)調(diào)整方案
1）現(xiàn)有保險(xiǎn)安排是否充分
2）評(píng)估可能改變生涯現(xiàn)金流量的風(fēng)險(xiǎn)
3）衡量保險(xiǎn)規(guī)劃的合理性
4）提出保險(xiǎn)規(guī)劃調(diào)整方案
案例：一張中產(chǎn)家庭的保單示范
2. 產(chǎn)品推薦
3. 與客戶深入商談，討論保險(xiǎn)方案
1）各項(xiàng)養(yǎng)老規(guī)劃目標(biāo)能否達(dá)成？如果能夠達(dá)成，供給缺口有多大？
2）若無法達(dá)成，需求缺口有多大？應(yīng)如何調(diào)整目標(biāo)？
3）為了達(dá)到保障與退休需要，如何制定保險(xiǎn)規(guī)劃？
4）在需要時(shí)，應(yīng)制定什么樣的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃方案？
5）如何協(xié)助客戶執(zhí)行投資方案與保險(xiǎn)安排？
五、第五步：執(zhí)行個(gè)人保險(xiǎn)規(guī)劃方案
1. 理財(cái)規(guī)劃建議與產(chǎn)品搭配的原則
1）先保障后求利
2）先揭示風(fēng)險(xiǎn)再說明獲利潛力
3）提供足夠的市場與產(chǎn)品信息并完整說明
4）定期檢查調(diào)整
六、第六步：監(jiān)控個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行
1. 隨著時(shí)間的推移和環(huán)境的變化，原來制定的理財(cái)目標(biāo)與理財(cái)方案可能與現(xiàn)實(shí)情況不完全相符。
2. 養(yǎng)老規(guī)劃注重的是長期的策略性安排，不要隨意改變方向或放棄原來制定的目標(biāo)或方案。
第四講：保險(xiǎn)的案例分享
1. 針對65后-75前養(yǎng)老剛需的人群
2. 針對30歲中青年，家庭棟梁重大疾病剛需的人群
3. 針對新婚燕爾，寶寶即將出生的家庭，子女成長的剛需人群
4. 針對上有高凈值人群，資產(chǎn)傳承和資產(chǎn)保全的剛需人群
5. 話術(shù)分享，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
案例1：中產(chǎn)家庭王先生（35歲，銷售管理，家庭主要經(jīng)濟(jì)來源，夫妻收入4：1）
案例2：李總（48歲，企業(yè)主，擁有多家公司）
1）接觸話術(shù)
2）產(chǎn)品說明話術(shù)
3）促成話術(shù)一
第五講：小結(jié)
目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜，金融理財(cái)工具多樣，有錢人更要理性看待，理性投資。最需要考慮的就是高凈值客戶需要的保險(xiǎn)的功能
1. 合理的資產(chǎn)配置--平衡
2. 財(cái)務(wù)的安全性--保值
3. 收益的確定性--保證
4. 未來的現(xiàn)金流--持續(xù)
5. 財(cái)富的順利傳承--傳承

財(cái)富保障需求培訓(xùn)