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保障險快速出單

課程背景：
本課程立足重疾險、醫(yī)療險、意外險等保障險產(chǎn)品的全流程銷售，解決金融機構(gòu)在期繳轉(zhuǎn)型過程中普遍遇到理財經(jīng)理拋開長期產(chǎn)品收益，難以實現(xiàn)批量保障險隨機營銷和小單快跑的現(xiàn)狀。
借助保障型保險銷售前對客戶需求挖掘、精準識別目標客戶、在銷售的過程運用快速開口營銷工具和話術，提升客戶粘度的同時，培養(yǎng)客戶保障類產(chǎn)品購買意識，進而為后續(xù)高中收和高價值的年金以及壽險產(chǎn)品夯實目標客群基礎，提升理財經(jīng)理期繳產(chǎn)品的營銷信心。
課程中圍繞不同客群的痛點來提供解決方案、及時處理客戶的異議、同時借助金融機構(gòu)的產(chǎn)品優(yōu)勢，通過合理資產(chǎn)配置不僅解決客戶家庭的風險管理，同時還可以通過合理的投資管理幫助客戶賺回保費，實現(xiàn)保險和基金的組合營銷效果。
學員收獲：圍繞銀行待銷售產(chǎn)品制作保險產(chǎn)品信息“九宮格“卡片+營銷環(huán)節(jié)“有邏輯”的提問卡+客戶異議處理“九宮格“卡片
給大家：一套激發(fā)需求的調(diào)研問卷+一套理念營銷的墊板（銷售工具）
課程收益：
1.掌握保障類產(chǎn)品配置的功效和配置溝通的邏輯
2.提高銀行保險產(chǎn)品在主動邀約和隨機接待客戶營銷中的開口率
3.結(jié)合產(chǎn)品特點和優(yōu)勢講清客戶為什么要買以及具體買多少的問題
4.讓學員能夠靈活掌握保險營銷中常見的異議問題并促成銷售
課程對象：金融機構(gòu)的初級客戶經(jīng)理、廳堂和柜臺聯(lián)動營銷員工
授課方式：互動式培訓(案例分析/分組討論/話術制定/角色扮演)

課程大綱/要點：
導入（討論）：
1.生活中我們哪些東西起到“保險”效果
2.如何讓保險生活化——讓客戶看得見
一、家庭四大保單配置價值和賣點總結(jié)
1)醫(yī)療險
2)意外險
3)子女教育險
4)養(yǎng)老險
1.1保險銷售從客戶經(jīng)理的工作職責說起——幫客戶解決2類問題
1.2如何幫客戶在投資之前做好風險管理

二、構(gòu)建保險產(chǎn)品的溝通營銷邏輯
2.1開場導入——用工具來確定今天營銷方向和話題
2.1.1保障險銷售從“2020年新冠疫情”聊起
2.1.2保障險銷售從電影“我不是藥神”聊起
2.1.3保障險銷售從“一年一度體檢”聊起
2.1.4保障險從“2019年重疾理賠數(shù)據(jù)”聊起
2.2激發(fā)需求——通過設計有效提問來確定客戶問題
2.2.1客戶為什么要買保障險（三高一低）
2.2.2客戶為什么要現(xiàn)在買（晚一點不行嗎）
2.2.3客戶到底應該買什么產(chǎn)品/買多少合適
2.2.4客戶為什么在銀行買（我們的優(yōu)勢在哪里）
2.2.5閑錢規(guī)劃——尤其當買保險還是心疼的時候
2.2.6小組練習：保障險營銷墊板使用和講解
2.3產(chǎn)品導入——用產(chǎn)品為客戶提供解決問題的方案

三、保障類產(chǎn)品廳堂快速營銷“三步訣”
3.1通過填寫問卷溝通“人”
3.2通過問卷解讀談“保障”
3.3通過解讀結(jié)果接“產(chǎn)品”
3.4小組練習：6種問卷填寫結(jié)果解析和2分鐘切入講解練習

四．在售保障險產(chǎn)品賣點總結(jié)
4.1分組制作：產(chǎn)品營銷九宮格
4.2行內(nèi)產(chǎn)品對比、話術解析和練習
4.3保障險銷售環(huán)節(jié)常見8大反對問題處理

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