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信貸客戶營銷與管理

課程背景：
當(dāng)前隨著國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的巨大變化，新業(yè)態(tài)快速崛起，新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、小微企業(yè)作用更加凸顯，傳統(tǒng)的“二八定律”正在被顛覆，銀行需要更加注重“長尾客戶”。因此本課程旨在通過小微金融培訓(xùn)，引導(dǎo)學(xué)員將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向大眾市場，深度拓展小微等民生領(lǐng)域，贏得未來市場。
本課程主要針對(duì)小微金融業(yè)務(wù)存在的問題,在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的小微貸款業(yè)務(wù)模式,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提高信貸質(zhì)量等方面來拓展小微貸款業(yè)務(wù),一方面可為小微企業(yè)的資金運(yùn)營提供便利,另一方面也降低了銀行貸款的回收風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)本課程還突出小微信貸業(yè)務(wù)中應(yīng)知應(yīng)會(huì)培訓(xùn)，強(qiáng)化培訓(xùn)人員客戶營銷服務(wù)能力及風(fēng)險(xiǎn)控制管理。

課程收益：
1.學(xué)習(xí)小微信貸業(yè)務(wù)應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)與技能，挺高綜合服務(wù)能力
2.提升小微企業(yè)貸款服務(wù)營銷管理、客戶營銷維護(hù)及風(fēng)險(xiǎn)管理能力
3.了解小微信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作方法、流程，提高對(duì)小微客戶工作的認(rèn)識(shí)
課程對(duì)象：
支行行長、支行小微信貸分管行長、小微信貸部、普惠金融部、小企業(yè)中心總經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員。 
授課方式：理論講解+分組討論+案例教學(xué)+點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
1.客戶關(guān)系現(xiàn)狀
2.我們服務(wù)客戶的優(yōu)勢(shì)是什么？

一、重識(shí)小微現(xiàn)狀
1.市場背景
2.什么是小企業(yè)
1)我國六次小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整表
3.小微金融巨大的市場空白
4.銀行對(duì)小微企業(yè)態(tài)度變化
5.小微金融正在發(fā)生由量變到質(zhì)變，新的2.0版已經(jīng)推出
6.產(chǎn)品營銷的核心競爭力

二、小微市場細(xì)分與客戶拓展
1.小企業(yè)金融拓展的難點(diǎn)
1)小企業(yè)信貸人均回報(bào)低
2)信貸人員壓力大
3)風(fēng)險(xiǎn)厭惡型的風(fēng)險(xiǎn)控制體系
2.如何了解市場
1)市場調(diào)研
2)客戶特征
3.了解我們的客戶：多樣性與復(fù)雜性
4.客戶分布及類型
1)客戶的地域分布
2)客戶的類型
5.微型企業(yè)集中的行業(yè)
6.了解我們的客戶
1)中小微企業(yè)融資最關(guān)心的是什么？
7.【案例分享：民生銀行“商貸通”細(xì)分市場規(guī)劃】
1)商貸通細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路
8.客戶開發(fā)與營銷策略
9.目標(biāo)客戶營銷策略
10.小微業(yè)務(wù)——重在規(guī)劃與組織
1)集中銷售
2)渠道建立
3)商圈需求定制化
4)批量做
11.【案例分享】
1)石獅家居建材商會(huì)營銷案例
2)大連榮盛市場商圈批量授信案例

三、小微企業(yè)信貸客戶拜訪與銷售話術(shù)
1.電話預(yù)約流程
1)專業(yè)電話銷售流程圖
2.什么是陌拜
1)陌拜難么？
2)陌拜行銷的步驟
3)接觸客戶面臨的第一難關(guān)
4)接觸客戶面臨的第二難關(guān)
3.客戶接觸營銷溝通流程
1)事前準(zhǔn)備
2)創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3)樹立完美的工作形象
4)客戶金融需求心理分析
5)挖掘客戶的需求
挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
6)提出方案并介紹產(chǎn)品
7)不同類型客戶的溝通技巧
8)客戶的異議本質(zhì)上是一種購買信號(hào)的釋放
9)促成技巧
當(dāng)客戶主動(dòng)提出問題時(shí)
10)后續(xù)處理
11)切記營銷的十大規(guī)律
12)經(jīng)驗(yàn)分享

四、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.建立起自己的客戶關(guān)系庫
2.然后，不斷的關(guān)注并細(xì)分客戶
3.營銷過程的管理是非常重要的
4.形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
5.客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長
6.基本維護(hù)手段
1)案例

五、小微企業(yè)信貸客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1.小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)
2.信用分析的“5C”方法
3.分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
4.信貸業(yè)務(wù)調(diào)查的主要方法
5.貸款調(diào)查-交叉檢驗(yàn)
1)我們?yōu)槭裁匆鼋徊鏅z驗(yàn)？

信貸客戶營銷與管理