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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理培訓(xùn)課程

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、企業(yè)負(fù)責(zé)人等中高級(jí)銷(xiāo)售管理人員

課程收益：
1.掌握銷(xiāo)售管理的基本方法和工具。
2.掌握提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的核心方法。
3.學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧。

課程大綱：
一．如何制訂和分配銷(xiāo)售目標(biāo)？
1.銷(xiāo)售目標(biāo)制訂的SMART原則
- Specific 明確的
- Measurable 可衡量的
- Attainable 可行的
- Relevant 相關(guān)的
- Time-phased 有時(shí)限的
2.目標(biāo)制訂的四種方法
- 歷史數(shù)據(jù)法
- 外部標(biāo)桿法
- 內(nèi)部標(biāo)桿法
- 理論目標(biāo)法
3.如何梳理業(yè)績(jī)邏輯和關(guān)鍵行動(dòng)？
- 核心業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)邏輯梳理
- 找出銷(xiāo)售中的關(guān)鍵行動(dòng)點(diǎn)
- 擬定過(guò)程指標(biāo)和考核指標(biāo)
4.與下屬溝通目標(biāo)的三大原則
- 有理有據(jù)
- 因人而異
- 給予支持

二．如何管理團(tuán)隊(duì)績(jī)效？
1.日常銷(xiāo)售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤 
- 業(yè)績(jī)是所有銷(xiāo)售動(dòng)作的累積
- 銷(xiāo)售活動(dòng)管理的三個(gè)要點(diǎn)（方向、數(shù)量、質(zhì)量）
- 銷(xiāo)售活動(dòng)的日常管理工具
2.銷(xiāo)售經(jīng)理如何在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)培養(yǎng)下屬技能？
- 協(xié)同拜訪前的準(zhǔn)備工作
- 協(xié)同拜訪期間
- 協(xié)同拜訪之后
- 銷(xiāo)售經(jīng)理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)
3.如何通過(guò)復(fù)盤(pán)提升下屬技能和業(yè)績(jī)？
- 復(fù)盤(pán)的重要性
- 4F復(fù)盤(pán)法
- 通過(guò)經(jīng)驗(yàn)萃取和分享提升下屬技能
4.如何有效管理銷(xiāo)售費(fèi)用？
- 規(guī)范管理銷(xiāo)售費(fèi)用的必要性
- 銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)的三大維度（客戶(hù)維度、項(xiàng)目維度、銷(xiāo)售員維度）
- 銷(xiāo)售費(fèi)用的管理工具
- 如何處理對(duì)費(fèi)用的“雞肋決策”？

三．如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)？
1.管理者的四大角色
- 督導(dǎo)
- 導(dǎo)師
- 顧問(wèn)
- 教練
2. 幫助下屬找到內(nèi)驅(qū)力
- 職業(yè)生涯規(guī)劃
- 找到工作的非貨幣價(jià)值
- 將大目標(biāo)分解為小目標(biāo)
3. 巧用外驅(qū)力激勵(lì)下屬
- 制訂有效的考核指標(biāo)
- 過(guò)程管理與結(jié)果管理并重
- 十大激勵(lì)手段
5.利用管理中的“高杠桿時(shí)間”
- 欣賞是生產(chǎn)力
- 學(xué)習(xí)用教練的方式溝通
- 讓下屬自己思考
6.如果管理不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員？
- 銷(xiāo)售*
- 業(yè)績(jī)中等的銷(xiāo)售
- 業(yè)績(jī)落后的銷(xiāo)售

四．如何提升銷(xiāo)售執(zhí)行力？
1.管理的PDCA循環(huán)
-Plan：制訂有效的行動(dòng)計(jì)劃
-Do：執(zhí)行過(guò)程中的反饋和輔導(dǎo)
-Check：管理不跟蹤，最后一場(chǎng)空
-Action：采取后續(xù)糾偏或改善措施
2.從機(jī)制的層面保障執(zhí)行力
-執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃
-保障執(zhí)行力的秘訣
3.如何有效進(jìn)行遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)管理？
- 建立信任
- 以身作則
- 日常工作日志
- 線上團(tuán)隊(duì)例會(huì)
- 一對(duì)一溝通和輔導(dǎo)

五.銷(xiāo)售經(jīng)理的教練技術(shù)
1. 什么是管理者的教練技術(shù)？
- 教練的起源
- 教練的四種角色
2. 輔導(dǎo)下屬的技巧
- 輔導(dǎo)下屬的基本步驟
- 與下屬溝通的技巧
- 輔導(dǎo)下屬的注意事項(xiàng)
3.教練工具
- 欣賞式探尋
- 深度匯談

講師介紹
       張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作?，F(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。
       她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
       張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。
       因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
       近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)的深刻影響，開(kāi)發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶(hù)的一致好評(píng)。

專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：
●大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)
●市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理
●銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶(hù)關(guān)系管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理
●管理與領(lǐng)導(dǎo)力

工作經(jīng)歷：
上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)
飛利浦照明中國(guó)集團(tuán)供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：
2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，國(guó)際商務(wù)管理專(zhuān)業(yè)，BA

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機(jī)械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、歐姆龍工業(yè)自動(dòng)化、舍佛勒工業(yè)軸承、寶武集團(tuán)、寶鋼國(guó)際、華誼集團(tuán)、*紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽(yáng)光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、德國(guó)西偉德建材、英國(guó)斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動(dòng)帶、阿特拉斯科普柯空壓機(jī)、瑞典奇石樂(lè)測(cè)量系統(tǒng)、德國(guó)瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠(yuǎn)東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團(tuán) 等
電力行業(yè)：中國(guó)核電、中廣核、遠(yuǎn)東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬(wàn)控集團(tuán)、新世紀(jì)電氣等
消費(fèi)品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂(lè)扣樂(lè)扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂(lè)食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有機(jī)食品、高露潔三笑等
服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國(guó)國(guó)際航空、TUV南德意志、欣海報(bào)關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團(tuán)、佰翔酒店集團(tuán)、上港物流、浦海航運(yùn)、中國(guó)郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢(xún)集團(tuán)、麗妍雅集等
汽車(chē)行業(yè)：上汽集團(tuán)、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長(zhǎng)安福特、吉利汽車(chē)、陜汽寶華、東華汽車(chē)集團(tuán)、威孚集團(tuán)、德國(guó)采埃弗、德國(guó)孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢(qián)輪胎、錦湖輪胎、陽(yáng)杰汽配等
金融行業(yè)：中國(guó)銀行、興業(yè)證券、中國(guó)銀聯(lián)、平安保險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財(cái)富、歐力士融資租賃、收錢(qián)吧（移動(dòng)支付）等
醫(yī)療行業(yè)：科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團(tuán)、瑞慈體檢、威高血液凈化、博士倫等
其他行業(yè)：惠普中國(guó)、惠普臺(tái)灣、漢高中國(guó)、3M中國(guó)、柯尼卡美能達(dá)、震旦集團(tuán)、江蘇移動(dòng)、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團(tuán)、五四農(nóng)場(chǎng)、成都天府新區(qū)投資集團(tuán)、綠地集團(tuán)、徐工集團(tuán)、江南造船廠、滬東中華造船集團(tuán)、上海開(kāi)開(kāi)集團(tuán)、澳洋集團(tuán)、三棵樹(shù)涂料、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、蘇州大學(xué)、*威斯康星協(xié)和大學(xué)等

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理培訓(xùn)課程