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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
經(jīng)銷商的開發(fā)與談判技巧
 
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

經(jīng)銷商談判課

· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:喻國慶    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

經(jīng)銷商談判課

第一部分經(jīng)銷商的開發(fā)
1.經(jīng)銷商信息如何來?
2.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 
3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀 
4.考察市場的五勤系 
5.我為什么找不到經(jīng)銷商 
6.尋找經(jīng)銷商的方法有哪些?
7.經(jīng)銷商分析的四個(gè)重點(diǎn)
8.經(jīng)銷商開發(fā)的十大誤區(qū)
9.如何讓經(jīng)銷商主動(dòng)找我們
10.經(jīng)銷商渠道分析重點(diǎn)
11.經(jīng)銷商終端網(wǎng)點(diǎn)考察
12.一張報(bào)表高清經(jīng)銷商的經(jīng)營
13.經(jīng)銷商的商譽(yù)和口碑
14.經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
15.案例:這張經(jīng)銷商信息表的問題在哪里?
16.工具:開戶開發(fā)的十大思維
17.工具:頭頭是道的運(yùn)用

第二部分經(jīng)銷商的考察
1.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤 
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題     ③信息類問題
④態(tài)度類問題  ⑤承諾類問題    ⑥顧慮類問題
8.我們會(huì)聽嗎?
9.我們會(huì)說嗎?
10.我們會(huì)問嗎?
11.工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具:spin銷售法
13.案例:如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分:經(jīng)銷商的心理與行為判斷
一、經(jīng)銷商行為與心理
1.經(jīng)銷商需求理論
2.經(jīng)銷商合作的興趣點(diǎn) 
3.合作的一般心理過程
4.合作動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
5.合作決策心理
6.知覺在營銷活動(dòng)中的作用
7.感覺:視、聽、嗅、味、觸覺等。 
二、經(jīng)銷商行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.經(jīng)銷商辦公場景的解讀
6.經(jīng)銷商服飾的解讀
7.案例:WTO談判的啟示
8.案例:鄧總的肢體語言
三、不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對策
1.猶豫不決型經(jīng)銷商  2.脾氣暴躁型的經(jīng)銷商3.沉默寡言性的經(jīng)銷商
4.節(jié)約儉樸型的經(jīng)銷商 5.虛榮心強(qiáng)的經(jīng)銷商6.貪小便宜型的經(jīng)銷商  
7.滔滔不絕型經(jīng)銷商 8.理智好辯型經(jīng)銷商

第四部分:談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué) 
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法  ②多因素評(píng)分法  ③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯(cuò)誤 
二、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評(píng)估談判對手
談判者的核心技能
如何營造良好的談判氛圍

第五部分:談判的過程控制
一、談判的開始階段
專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
談判開始注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復(fù)對方的提議
如何建立個(gè)人信任感 
如何尋找契合點(diǎn) 
樣板經(jīng)銷商的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對策
如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
面對的難題及其解決方法
如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
賣產(chǎn)品不如賣方案 
如何弱化對方的優(yōu)勢掌
握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

第六部分 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
如何幫經(jīng)銷商下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321 
二、談判的成交階段
1.搞定經(jīng)銷商的四項(xiàng)基本原則 
2.經(jīng)銷商成交預(yù)測五步法
3.經(jīng)銷商成交的“六脈神劍” 
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法  ②非此即彼成交法  ③最后機(jī)會(huì)成交法 
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法 
⑦保證成交法 。。。。。。
9、工具:經(jīng)銷商企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

經(jīng)銷商談判課


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