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銷售團(tuán)隊(duì)技能提升課

課程簡(jiǎn)介：銷售主管好比一個(gè)小“操盤(pán)手”，自己干的同時(shí)又能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沖鋒陷陣。這就需要負(fù)責(zé)人既有業(yè)務(wù)能力，同時(shí)又有創(chuàng)新能力，在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，需要掌握過(guò)硬的本領(lǐng)，提高銷售主管的綜合素養(yǎng)、通過(guò)具體的案例、工具和實(shí)操的演練，使團(tuán)隊(duì)主管掌握具體的管理方法，創(chuàng)新能力，從而提升公司銷售業(yè)績(jī)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
快消品經(jīng)歷：可口可樂(lè)（從業(yè)）中國(guó)勁酒（咨詢輔導(dǎo)）
專業(yè)培訓(xùn)：廣東無(wú)極限集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、廣東皇上皇股份、汕頭金妹食品集團(tuán)、山西戎子酒業(yè)等

教學(xué)綱要：
第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見(jiàn)法
3)專家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8.案例：可口可樂(lè)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)

第二章：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
一、區(qū)域市場(chǎng)銷量的預(yù)測(cè)
1.銷售預(yù)測(cè)的重要性
2.銷售預(yù)測(cè)思維方式
3.銷售預(yù)測(cè)的管理體系
4.預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5.信息采集的“四性” 
6.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11.銷量標(biāo)桿的選擇
12.工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
13.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14.工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
15.工具：經(jīng)銷商訪談提綱
16.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
二、市場(chǎng)布局與預(yù)估
1.調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
3.如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”
4.調(diào)研后的重要?jiǎng)幼?br /> 5.如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
6.新市場(chǎng)如何布局
7.如何建立品牌的價(jià)值感
8.新市場(chǎng)產(chǎn)品線的組合
9.咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10.工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用

第三章、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升
1.經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
2.經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的十大思維
3.介紹公司產(chǎn)品的FABE模式
4.如何建立個(gè)人信任感 
5.如何尋找契合點(diǎn) 
6.如何營(yíng)造成交氛圍？
7.搞定大經(jīng)銷商的四項(xiàng)基本原則 
8.大經(jīng)銷商成交預(yù)測(cè)五步法 
9.經(jīng)銷商砍價(jià)怎么辦
10.成交的七大信號(hào)
11.成交的八種方法

第四章：分銷渠道的創(chuàng)新
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2.從管理鏈到價(jià)值鏈
3.多渠道”倒樹(shù)狀”形態(tài)
4.廠商一體化的渠道變革
5.產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
6.供銷對(duì)接到生態(tài)形成
7.案例：創(chuàng)維家電的顧問(wèn)營(yíng)銷
8.案例：蘇泊爾的分銷渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
9.工具：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力判斷表

第五章：新零售運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
1.新零售的核心四點(diǎn)
2.新零售*解讀
1)云計(jì)算
2)個(gè)性化
3)體驗(yàn)式
4)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)
4.營(yíng)銷的變化：移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景
5.WIFI分析駐留點(diǎn)
6.新零售用戶開(kāi)源與引導(dǎo)
7.線上的客流導(dǎo)入線下商家
8.新零售的十化
9.轉(zhuǎn)換率 VS 平效
10.曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
11.經(jīng)銷商體驗(yàn)感如何優(yōu)化
12.新零售與社群營(yíng)銷
1)社群構(gòu)成的5個(gè)要素
2)建的社群為何無(wú)效
3)加群和建群的動(dòng)機(jī)
4)社群管理的方法
5)粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
6)如何從粉絲到社群
7)微信營(yíng)銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷
8)消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
9)年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
15.抖音視頻營(yíng)銷的作用特點(diǎn)
16.案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
17.案例：蒙牛的連鎖商超運(yùn)營(yíng)
18.案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
19.工具：微信社群活力四法

第六章：代理商的創(chuàng)新賦能
1.代理商的經(jīng)營(yíng)分析
2.代理商的轉(zhuǎn)型
3.代理的分渠道開(kāi)拓
4.經(jīng)銷商的體驗(yàn)中心
5.經(jīng)銷商的傳播中心
6.經(jīng)銷商的參與感
7.創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用
1)橫向思維
2)逆向思維
3)非線性思維
4)時(shí)空思維
5)結(jié)構(gòu)思維
6)合分思維
7)共贏思維
8)復(fù)利思維
8.案例：三個(gè)松鼠如何超越同行。
9.勁酒的渠道變革
10.案例：OPP0手機(jī)的分銷渠道運(yùn)營(yíng)
11.8848手機(jī)、小罐茶的運(yùn)作借鑒
12.工具：分銷渠道活力模型

銷售團(tuán)隊(duì)技能提升課