課程描述INTRODUCTION
客戶經理訓練營
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理訓練營
課程簡介
*說:“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”,可見客戶是企業(yè)
的重要源。在政企客戶銷售中,跨國企業(yè)已經普遍采用了以理解客戶深
層需求為導的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準的需求探尋、強
大的銷售推進能力、精準的商機挖掘能力、高效的銷售管理效果,展現(xiàn)
了相對于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性,業(yè)已成為主流銷售方法,必將發(fā)揮越
來越重要的作用。
教學目標:
理論知識方面
1、招標的基礎概念及流程。
2、顧問式銷售模式:探尋客戶需求、挖掘商機。
3、建立產品和品牌的“信任狀”是大客戶成功開發(fā)的前提。
4、客戶滿意度理論,是維護客情關系、由客戶的交易轉變成交易的關
系、形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
能力技巧方面
1、客戶經理本身所具備的素質、通過自身素質的培養(yǎng),提升專業(yè)
水平、使客戶建立信任感;
2、招標及評標、開標的注意事項;
3、客戶拜訪中的具體做法,應對不同性格的客戶的技巧;
4、政企商務談判的技巧。
5、客戶公司核心部門與核心人事,工作的主要流程的掌握,
可以迅速提高成交的效率;
6、客戶成交預測五步法、客戶成交的六脈神劍、客戶成交
七大信號、客戶成交八步法;
7、如何消除客戶抗拒感的十大方法、如何面對客戶的砍價
而進行價值銷售;
8、如何處理客戶投訴的技巧、如何化解危機,通過改進服
務轉化為新的商機;
教學要求:采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行,課堂講授要求理論結合實際,運用大量案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具,同時配備課堂練習,現(xiàn)場互動以消化老師的課程內容。
教學綱要:第一部分:政企招標管理與實施
1.招投標及其主要特點是什么?
2.招標的方式及組織形式
3.招標的四大特征?
4.招標的基本原則是什么
5.招標的主要形式是
6.招標的主要流程
7.招標項目效益與進展
1)項目評估
2)機會評估
3)資源評估
4)得失評估
工具:招標書的制作
第二部分:顧問式銷售的特點及操作
1.什么是顧問式銷售
2.顧問式銷售的特點
3.使買方說得更多
4.使買方更能理解你
5.使買方遵循你的邏輯去思考
6.使買方進行有利于你的決策
7.顧問式銷售的基本要素
8.顧問式銷售的流程
9.顧問式銷售應注意的問題
10.顧問式銷售的應用技巧
11.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
12.傾聽技巧
13.解決拒絕技巧
14.解決方案呈現(xiàn)技巧
15.工具:問話的六大模型
16.案例:客戶需求的挖掘
第三部分商務談判的技巧
1.談判的評估階段
2.將面對的難題及其解決方法
3.如何強化自身的優(yōu)勢
4.如何弱化對方的優(yōu)
5.掌握適當?shù)淖尣讲呗?br />
6.達成協(xié)議應該注意的問題
7.如何談判結束應該注意的事項
8.如何幫客戶下決定
9.合同文本的規(guī)范問題
10.工具:介紹產品的FABE模式
11.工具:*法的運用
12.案例:如何建立產品的信任狀
第四部分客戶的成交
1.樣板客戶的重要性
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點
4.如何營造成交氛圍?
5.搞定客戶的四項基本原則
6.客戶成交預測五步法
7.成交的七大信號
8.產品不如賣方案
9.成交的八種方法賣
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
10.案例:“倔處長”是如何突破的
11.工具:客戶組織運營的兩張圖
第五部分客戶的管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價怎么辦
3.客戶關系的管理
4.客戶的分類管理
5.客戶投訴怎么辦
6.客戶的相處六大技巧
7.大客戶經理勝任力模型
1)見微知著的能力
2)數(shù)據(jù)分析的能力
3)慧眼識人的能力
4)調動資源的能力
5)寫方案的能力
1.工具:向客戶的八大輸出
2.案例:創(chuàng)維通訊的顧問營銷
客戶經理訓練營
轉載:http://szsxbj.com/gkk_detail/244515.html
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