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采購(gòu)成本控制和談判技巧

課程觀點(diǎn)
“企業(yè)每年物質(zhì)采購(gòu)占銷售總額的60%以上，是我們企業(yè)成本管控的重中之重！”這是一家企業(yè)的總經(jīng)理在年度成本大會(huì)上說(shuō)的第一句話。由于采購(gòu)成本對(duì)總體成本占比較大，因此采購(gòu)成本管理成為企業(yè)成本管控的重點(diǎn)對(duì)象。對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)的調(diào)查表明：“采購(gòu)成本每降低1%，相當(dāng)于企業(yè)業(yè)績(jī)提高10-15%”。這個(gè)數(shù)據(jù)隨國(guó)內(nèi)附加值低可能變得更高。故如何緩解成本壓力，有效的控制采購(gòu)成本，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。同時(shí)，談判能力已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代商務(wù)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際談判要求，通過(guò)情景模式模擬談判過(guò)程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成合作協(xié)議的商務(wù)過(guò)程，總結(jié)談判技巧，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過(guò)程。課程冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統(tǒng)的中國(guó)捭闔之術(shù)更具體。

課程收益
掌握并評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
前置式影響領(lǐng)會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)的分析
團(tuán)隊(duì)研習(xí)理解采購(gòu)成本管理重點(diǎn)與技術(shù)
學(xué)會(huì)如何全面降低采購(gòu)成本
策略性管理采購(gòu)成本/制定降本方案
掌握談判策略與步驟
應(yīng)用談判策略與節(jié)拍技巧
熟練掌握談判籌碼構(gòu)建

培訓(xùn)對(duì)象
采購(gòu)員，采購(gòu)主管，采購(gòu)經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員

課程大綱
一 群策群力-某物品成本結(jié)構(gòu)
1. 理清楚成本的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
2. 成本發(fā)生才結(jié)果
3. 降低成本是降低可降成本
4. 建立成本結(jié)構(gòu)管理方案

二 采購(gòu)價(jià)格分析與成本管控
1. 供應(yīng)商定價(jià)的方法分析
2. 市場(chǎng)狀況與價(jià)格分析
3. 簡(jiǎn)單價(jià)格分析工具
4. 市場(chǎng)分析的11種分析手法

三 成本降低方法與具體運(yùn)用研討
1 建立長(zhǎng)期的供應(yīng)伙伴關(guān)系
2 集權(quán)/聯(lián)合采購(gòu)
3 談判/折扣
4 標(biāo)準(zhǔn)化/品質(zhì)分級(jí)
5 目標(biāo)成本
6 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
7 VE/VA價(jià)值工程/價(jià)值分析
8 產(chǎn)品生命周期成本LC
9 總成本TCO
10 供應(yīng)商先期參與（Early Supplier Involvement ESI）
11 作業(yè)成本導(dǎo)

四 采購(gòu)談判基礎(chǔ)與策略
1 談判專家的談判闡釋
2 談判前的“3+3”問(wèn)題
3 談判演練：底線與幅度
4 如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
5 談判力的誤解
6 詳細(xì)的談判計(jì)劃與價(jià)格談判
7 優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)
8 降低期待系數(shù)

五 情景談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與經(jīng)典分析-“斗智、斗勇、斗狠”
1 如何看待自己的談判對(duì)手
2 如何看待談判自己的劣勢(shì)
3 對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解
4 如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
5 “虛擬上司”處理技巧
6 心理價(jià)位的溝通
7 強(qiáng)勢(shì)談判建立——利益*化
8 利益平衡法
9 借勢(shì)談判
10 降低撒切爾期待系數(shù)
11 輕緩的絕妙之道
12 成功談判的步驟

六 談判制勝之道
1 談判的詳細(xì)步驟
2 最重要的過(guò)程：談判目標(biāo)的設(shè)定
3 主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
4 注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
5 在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
6 談判禮儀與察言觀色
7 結(jié)束談判的藝術(shù)
8 肯定與期待的使用技法
9 建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
10 如何突破談判僵局
11 談判天龍八部

采購(gòu)成本控制和談判技巧