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經(jīng)銷商管理與維護(hù)培訓(xùn)

課程大綱：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子： 
   新版龜兔賽跑的故事
有何啟示？

第一部分：認(rèn)識(shí)白酒經(jīng)銷商及其運(yùn)營(yíng)技能提升
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
1、什么是經(jīng)銷商？
2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
3、經(jīng)銷商的三種角色定位
4、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У慕?jīng)銷商？
5、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
討論：當(dāng)前白酒經(jīng)銷商存在哪些問(wèn)題？是哪些原因造成的？

二、經(jīng)銷商考核指標(biāo)及甄選標(biāo)準(zhǔn)
   討論：白酒經(jīng)銷商需要具備哪些素養(yǎng)？
1、九大考核指標(biāo)及評(píng)估工具
2、判斷一個(gè)白酒經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

三、經(jīng)銷商溝通與談判技能提升
 1、如何與客戶進(jìn)行有效銷售溝通？
A 用案例說(shuō)服
B 幫客戶算賬
C  ABCD介紹法
D 體驗(yàn)營(yíng)銷與示范
E 使用證明材料
F 有效傾聽的技巧
G三大提問(wèn)的技巧
2、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
A 給政策要用加法
B 對(duì)客戶政策要求用減法
C 給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
3、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
4、銷售談判策略
A什么是業(yè)務(wù)談判？
B 談判高手需具備的六大素質(zhì)
C 談判中客戶的異議處理技巧
案例解析：某白酒銷售經(jīng)理的四兩撥千斤談判術(shù)
5、促使成交的三大技巧
A 把好處說(shuō)夠
B 把壞處說(shuō)透
C 加減乘除法，讓產(chǎn)品賣出不同來(lái)
案例：如何向士兵推銷產(chǎn)品？

第二部分：白酒經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)管理與維護(hù)技能提升
一、經(jīng)銷商管理的十四項(xiàng)基本工作
1、合作與取締
    2、銷售合同過(guò)程管理
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫(kù)更新完善與分析運(yùn)用
   附：完整的客戶檔案模板
4、協(xié)助做銷售計(jì)劃
   附：各種銷售計(jì)劃表格
    5、協(xié)助分銷并做銷售教練
    6、及時(shí)提供售后服務(wù)
7、培訓(xùn)各級(jí)渠道商及其員工
   案例：某白酒企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)之旅項(xiàng)目
8、劃分責(zé)任區(qū)域
    9、檢查督促公司方案落實(shí)
   10、庫(kù)存管理與存貨周轉(zhuǎn)
       工具：1.5倍安全庫(kù)存法則
   11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
   12、檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行
       工具：促銷評(píng)估表
   13、回款，做訂單而非拿訂單
   14、收集市場(chǎng)信息，包括本品、競(jìng)品、市場(chǎng)等
       表格：競(jìng)品調(diào)研表

二、經(jīng)銷商管理中的二個(gè)過(guò)程管理手段
    1、走動(dòng)管理
    2、現(xiàn)場(chǎng)管理
       整改工具：整改意見書、反饋單 市場(chǎng)診斷工具：魚骨刺圖

三、經(jīng)銷商日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
   案例：提升業(yè)績(jī)的20種方法
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
   工具：渠道發(fā)貨頻率表
    3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、終端分類管理
   附：終端分類表格
   案例：康師傅終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例：某白酒企業(yè)業(yè)績(jī)提升途徑

四、經(jīng)銷商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
     1、竄貨成因及其處理
     2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)
     3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對(duì)
     4、市場(chǎng)投入及其核銷
     5、業(yè)績(jī)提升的路徑探索

五、經(jīng)銷商客情關(guān)系構(gòu)建與提升
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
2）周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
   案例：某白酒企業(yè)的EMBA項(xiàng)目推介
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內(nèi)容的確定
3）道賀要親歷親為
   案例：定制客情維護(hù)
3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
1）喬遷
2）新店開業(yè)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
1）客戶及其家人生日
2）非規(guī)律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

經(jīng)銷商管理與維護(hù)培訓(xùn)