課程描述INTRODUCTION
VIP營(yíng)銷培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 品牌經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：耿鑌
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
VIP營(yíng)銷培訓(xùn)
課程背景：
所有的營(yíng)銷專家都認(rèn)為，開(kāi)發(fā)陌生客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶；所有的終端人員都在思考，終端競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，終端門店流量成本越來(lái)越高的新零售時(shí)期，如何保障業(yè)績(jī)持續(xù)提升，如何培育老客戶的忠誠(chéng)度？老客戶的維護(hù)不僅僅是發(fā)發(fā)信息打打電話，它需要一套高效的工具和技巧，更需要一套讓VIP維護(hù)管理簡(jiǎn)單化、系統(tǒng)化，讓員工樂(lè)于服務(wù)、輕松服務(wù)的維護(hù)系統(tǒng)和流程！
課程收益：
● 獲得一套實(shí)用高效的VIP管理工具和方法
● 避免終端VIP管理誤區(qū)和減少VIP會(huì)員流失
● 建立健全終端粉絲經(jīng)營(yíng)的流程、工具和技巧
● 學(xué)會(huì)服務(wù)和維護(hù)顧客的核心要素，把顧客變成忠誠(chéng)的VIP
● 讓VIP維護(hù)管理簡(jiǎn)單化、系統(tǒng)化，讓員工樂(lè)于服務(wù)、輕松服務(wù)
課程大綱：
導(dǎo)引：終端VIP管理主要問(wèn)題與應(yīng)對(duì)
經(jīng)驗(yàn)萃?。禾m州店37平米如何做到月均80多萬(wàn)銷售業(yè)績(jī)
一、新零售時(shí)代顧客需求趨勢(shì)分析
二、知名品牌如何顛覆傳統(tǒng)的服務(wù)和營(yíng)銷方式
經(jīng)驗(yàn)萃取：哥弟一個(gè)終端客戶為什么能購(gòu)買1000多件
三、90%的終端人員對(duì)VIP的關(guān)系定位存在誤區(qū)
四、VIP管理的三大死穴
案例分析：南京回眸服飾店的如何做到回購(gòu)率80%
五、從陌生客戶到VIP客戶需要突破的“三道防線”
實(shí)戰(zhàn)工具：VIP開(kāi)發(fā)管理最重要的3要素
第一講：顧客信息與檔案管理
一、 3大途徑獲取顧客準(zhǔn)確信息
案例賞析：哥弟小靜的秘籍
二、獲取私隱信息3個(gè)技巧
工具表格：品牌公司常用的顧客信息記錄表
工具表格：客戶關(guān)系管理20項(xiàng)核心內(nèi)容
第二講：顧客精準(zhǔn)分析與建立聯(lián)系
一、VIP客戶服務(wù)的第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻*
頭腦風(fēng)暴：如何讓顧客記住你
二、營(yíng)造完美第一印象的五有法則
實(shí)戰(zhàn)技巧：如何記住顧客
VIP管理技巧：4類重點(diǎn)客戶的篩選技巧
VIP分類技巧：影響力中心客戶的3個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)
三、分級(jí)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與應(yīng)對(duì)技巧
四、VIP卡的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
工具表格：女裝、男裝、鞋帽、童裝、運(yùn)動(dòng)休閑等的差異分級(jí)管理
五、如何設(shè)計(jì)顧客升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)技巧：VIP權(quán)益設(shè)計(jì)3原則
案例分析：權(quán)益設(shè)計(jì)成果案例分享
六、如何快速有效分析出VIP貴賓和睡眠顧客
七、如何喚醒睡眠顧客
實(shí)戰(zhàn)實(shí)操：激活睡眠顧客的技巧和話術(shù)模板
實(shí)戰(zhàn)工具：VIP的TFAI模式管理
第三講：關(guān)系互動(dòng)強(qiáng)化與精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、VIP維護(hù)兩大難點(diǎn)：關(guān)系互動(dòng)與強(qiáng)化
二、如何做到個(gè)性化管理與人性化服務(wù)
案例賞析：雅瑩、太平鳥(niǎo)、CK的成功之處
三、關(guān)系互動(dòng)的6大策略與實(shí)施技巧
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：設(shè)計(jì)你的免費(fèi)策略
創(chuàng)新設(shè)計(jì)：如何設(shè)計(jì)價(jià)值策略讓顧客重視VIP資格
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：設(shè)計(jì)感動(dòng)策略服務(wù)流程
創(chuàng)新設(shè)計(jì)：如何讓顧客下次購(gòu)買時(shí)首先想到你
機(jī)會(huì)植入：如何創(chuàng)造顧客下次購(gòu)買機(jī)會(huì)
四、客戶離店后的維護(hù)“5必須”
工具模板：365互動(dòng)策略階段流程表
五、如何創(chuàng)造合理機(jī)會(huì)互動(dòng)和強(qiáng)化關(guān)系
六、客戶服務(wù)如何做好理由設(shè)計(jì)+話術(shù)設(shè)計(jì)
工具表格：客戶專屬日子服務(wù)表
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：VIP137、3315回訪內(nèi)容和話術(shù)設(shè)計(jì)
七、顧客互動(dòng)強(qiáng)化三大禁忌
案例實(shí)操：朋友圈互動(dòng)禁忌和技巧
工具模板：關(guān)系互動(dòng)的話題、時(shí)間和頻次
八、VIP促銷短信為什么無(wú)效
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：短信微信設(shè)計(jì)模板和設(shè)計(jì)技巧
九、VIP電話回訪的技巧
工具模板：回訪電話常見(jiàn)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)模板和話術(shù)
十、關(guān)系強(qiáng)化的6種實(shí)用策略和技巧
十一、為什么你的電話邀約率不高
*工具：讓你的邀約成功率提升50%
十二、為什么客戶來(lái)了也達(dá)不到回購(gòu)計(jì)劃
視頻案例：《獵場(chǎng)片段》帶給我們的啟示
十三、如何拒絕VIP不合理的要求
十四、VIP顧客投訴抱怨處理技巧
十五、為什么VIP的轉(zhuǎn)介紹率不高
實(shí)操工具：會(huì)員互動(dòng)機(jī)制與會(huì)員優(yōu)化機(jī)制
案例分析：唐小雅的成功秘訣
十六、如何打造影響力中心與搭建資源平臺(tái)
十七、如何設(shè)計(jì)機(jī)制提高員工維護(hù)VIP的意識(shí)和積極性
系統(tǒng)搭建：店長(zhǎng)VIP管理系統(tǒng)落地與實(shí)施
第四講：新零售粉絲運(yùn)營(yíng)與管理
案例分析：如何用專屬服務(wù)讓顧客變粉絲
一、建立導(dǎo)購(gòu)工作號(hào)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：線上工具的運(yùn)用
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：個(gè)人微信名片設(shè)計(jì)5大要素
二、顧客微信頭像讀心術(shù)
實(shí)戰(zhàn)技巧：26種常見(jiàn)微信頭像的解讀技巧和服務(wù)技巧
三、顧客標(biāo)簽管理
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：5種標(biāo)簽設(shè)計(jì)與管理要素
精準(zhǔn)營(yíng)銷：顧客自畫像管理
四、如何經(jīng)營(yíng)有情懷的朋友圈
工具表格：朋友圈時(shí)段運(yùn)營(yíng)
五、客戶粉絲運(yùn)營(yíng)三大秘訣
實(shí)操工具：終端門店—吸粉18招
實(shí)操工具：終端門店—養(yǎng)粉12招
六、如何設(shè)計(jì)有效有爆點(diǎn)的活動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)技巧：活動(dòng)引流需要把握3個(gè)關(guān)鍵步驟
VIP營(yíng)銷培訓(xùn)
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