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銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理培訓(xùn)

【課程背景】
    當(dāng)下電商平臺、代購、跨國旅游直購等購物方式越來越多元化，越來越便利，極大的豐富了消費(fèi)者的購買途徑和選擇。同時(shí)，對傳統(tǒng)零售的銷售，業(yè)務(wù)渠道管理，造成了不可避免的巨大沖擊和影響。在新市場競爭環(huán)境下，究竟該怎樣做才能梳理好銷售渠道的管理路徑，與經(jīng)銷商的高效溝通協(xié)作，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的有效溝通，事半功倍的完成銷售倍增？成為擺在電商平臺、零售品牌管理層、以及渠道銷售管理團(tuán)隊(duì)面前不得不去面對和思考的現(xiàn)實(shí)問題。
    《卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力提升》、《人際交往與實(shí)用溝通技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》、《團(tuán)隊(duì)精神和忠誠度》四個獨(dú)立的課程模塊組合而成。
     本課程是曹宇老師總結(jié)近20年知名內(nèi)資及跨國外資企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗(yàn)，針對銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國內(nèi)營銷培訓(xùn)領(lǐng)域，總結(jié)出如何提高銷售團(tuán)隊(duì)管理能力的實(shí)操方法，精準(zhǔn)解決銷售管理痛點(diǎn)，全方位提升業(yè)務(wù)管理人員的綜合管理運(yùn)營能力，掌握業(yè)績倍增的方法和技巧，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績高效率增長的目的。

【課程目標(biāo)】
    著重優(yōu)化提高銷售管理團(tuán)隊(duì)的綜合領(lǐng)導(dǎo)力；
    結(jié)合新零售理念，完成線下銷售與社交電商運(yùn)營，線上銷售結(jié)合的完美閉環(huán)；
    從提高領(lǐng)導(dǎo)力、溝通能力、人員管理能力和團(tuán)隊(duì)忠誠度四個維度，全面提升公司綜合管理能力，從而實(shí)現(xiàn)高效率增長業(yè)績和倍增的目的。
【課程對象】公司中高層管理人員、儲備干部及骨干員工。
【課程特色】實(shí)戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工具。
【授課時(shí)長】2天   09：00-12：00  14：00-17：00

【課程大綱】
     《卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力提升》、《人際交往與實(shí)用溝通技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》、《團(tuán)隊(duì)精神和忠誠度》四個獨(dú)立的課程模塊組合而成。
四個模塊，分別從角色扮演與實(shí)戰(zhàn)管理，人際與溝通，管理實(shí)務(wù)，團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)的角度，進(jìn)行的講解。設(shè)計(jì)的是兩天的課程，用于精講。如果都涵蓋的粗講，也可以壓縮到一天的時(shí)間。
    《卓越的領(lǐng)導(dǎo)力提升》--非理論講授，結(jié)合工作實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)角色分析及領(lǐng)導(dǎo)力解析。
    體現(xiàn)在企業(yè)具體的工作中，領(lǐng)導(dǎo)力首先是卓越領(lǐng)導(dǎo)者的角色扮演。幾項(xiàng)思維角度的轉(zhuǎn)換和拓展開發(fā)，具備這七項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力維度的能力，是必須進(jìn)行梳理的模塊。
一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù)
   市場僅為優(yōu)秀產(chǎn)品和服務(wù)提供豐厚的回報(bào)
   1、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量對業(yè)務(wù)（公司）成功起著90%的決定作用，任何東西和質(zhì)量相比都是次要的。
        質(zhì)量=產(chǎn)品質(zhì)量+服務(wù)質(zhì)量
   2、質(zhì)量是公司發(fā)展與盈利能力的關(guān)鍵決定因素，質(zhì)量是商業(yè)成功的*驅(qū)動力。
   3、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量是公司聲譽(yù)的關(guān)鍵決定因素。
案例分析：
思考：
1）為什么客戶會買你的產(chǎn)品？
2）確保你的產(chǎn)品超越競爭對手，如何做？
與競爭對手相比，你的產(chǎn)品/服務(wù)好在哪？從客戶角度看，他認(rèn)為最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)是怎樣的？
產(chǎn)品具備哪些功能才會吸引客戶？為什么客戶會買你的產(chǎn)品而非競爭對手的產(chǎn)品？
二、 最好的市場策略
所有的業(yè)務(wù)策略都是營銷策略。
吸引客戶的能力是業(yè)務(wù)成功的決定因素。
(一) 市場營銷策略的四大原則
(二) 卓越策略
討論：
1、你特殊的賣點(diǎn)在哪里？
2、你的核心客戶是哪些?
3、你公司哪個產(chǎn)品賣的最好？
4、你的哪些營銷策略應(yīng)該放棄，不再做了？
營銷組合的任何變化，都可能改變銷售和經(jīng)營成果。
（三） 市場營銷組合
產(chǎn)品
價(jià)格
促銷
地點(diǎn)
包裝
市場定位
人員
三、 實(shí)現(xiàn)漂亮的商業(yè)數(shù)字
事實(shí)：你公司的潛在盈利能力遠(yuǎn)高于目前現(xiàn)狀
關(guān)鍵：聚焦關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)
重要的數(shù)據(jù)
需要關(guān)注的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（20個項(xiàng)目）
         1)銷售收入--所有產(chǎn)品和服務(wù)的銷售額
         2)其他收入--各類
         3)商品銷售成本--所有均考慮在內(nèi)
         4)費(fèi)用支出--水電費(fèi)、工資等
          關(guān)注費(fèi)用從大到小，關(guān)注前十名的費(fèi)用支出，從大處著眼。
         5)工資薪酬--通常是*的單項(xiàng)支出
         6)發(fā)展?jié)撛诘目蛻?-人數(shù)以及單客戶成本
         7)從潛在客戶到客戶的轉(zhuǎn)化率
         8)客戶獲取成本 
          如：返點(diǎn)、回扣等，買到新的客戶。
         9)每單平均銷售額
         10)…… …… …… ……
         11)…… …… …… ……
         12)…… …… …… ……
         13)…… …… …… ……
          14)…… …… …… ……
          15)…… …… …… ……
          16)…… …… …… ……          
17)…… …… …… ……        
18)…… …… …… ……
         19)…… …… …… ……
         20)…… …… …… ……
四、打造優(yōu)秀的銷售流程
  1、打造優(yōu)秀的銷售流程，達(dá)到高銷售額。
           好的銷售流程有以下特點(diǎn)：
2、銷售流程7步法:
五、創(chuàng)造完美客戶體驗(yàn)服務(wù)
1、優(yōu)秀客戶體驗(yàn)的好處 ：
2、客戶滿意有四個等級：
  3、公司運(yùn)營的目的 ：
 六、吸引和保留優(yōu)秀人才
為你工作的人 是公司成功最重要的決定因素
團(tuán)隊(duì)的力量
工作效率關(guān)鍵原則：
“做你最擅長的事，剩余事項(xiàng)要么授權(quán)，要么停止。”
 你最擅長什么？
聘用合適的人才
具體的方法拆解
七、 成為最優(yōu)秀的商業(yè)管理者
1、現(xiàn)場自測，評分。
2、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，逐一拆解優(yōu)秀商業(yè)人才的八項(xiàng)品質(zhì)
八、目標(biāo)設(shè)定
1、目標(biāo)設(shè)定原則
2、目標(biāo)設(shè)定的步驟
3、實(shí)操練習(xí)，結(jié)合工作設(shè)計(jì)。
《人際交往與實(shí)用溝通技巧》--近十項(xiàng)現(xiàn)場綜合小測，針對性查漏補(bǔ)缺領(lǐng)導(dǎo)者自身的溝通短板和管理缺陷，互動式培訓(xùn)，改善提升實(shí)際工作場景中溝通的高效性和有效到達(dá)率。
人際關(guān)系小測試
人際交往形象塑造與心理障礙
人際交往的含義
人際交往的一般過程
影響人際關(guān)系的核心因素--情商
人際交往中自身形象的塑造
交往過程中的心理障礙
如何克服交往中的心理障礙
溝通知識概述
（測測溝通能力）
溝通的定義、三要素及作用
溝通的三個過程、三個行為
溝通的重要性
溝通的類別
言語溝通與非言語溝通
正式溝通和非正式溝通
自上而下溝通、自下而上溝通和平行溝通
書面溝通與口頭溝通
單向溝通與雙向溝通
自我溝通、人際溝通與群體溝通
溝通的原理圖
為啥溝通不暢
從溝通渠道的角度來分析
從編碼的角度來分析
從解碼的角度來分析
溝通能力提升
1）從溝通渠道的角度來提升
2）從編碼的角度來提升
3）從解碼的角度來提升
職場溝通理念
向上溝通要有“膽”
平行溝通要有“肺”
向下溝通要有“心”
關(guān)鍵的溝通技巧
有效的反饋
溝通中的語言技巧
贊揚(yáng)的技巧
勸說的技巧
3）否決的技巧
4）道歉的技巧
《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》--角色扮演與實(shí)戰(zhàn)拆解。場景化培訓(xùn)，互動案例，角色扮演，教練式培訓(xùn)，代入式一對一定制式課程設(shè)計(jì)，結(jié)合受訓(xùn)方公司實(shí)際現(xiàn)存的問題，管理團(tuán)隊(duì)日常工作中存在的癥結(jié)問題，進(jìn)行個性化設(shè)計(jì)，講解，演練，跟進(jìn)提升。
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1）銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績?yōu)橥?，如何避免自己成?ldquo;精神病患者”
2）規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
案例：不要去訓(xùn)練下屬的依賴性
案例：對團(tuán)隊(duì)成員的看法--形成領(lǐng)導(dǎo)者具有的包容胸懷
3）銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
領(lǐng)航人--如何做《西游記》中的“唐總”
榜樣--如何以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任
培訓(xùn)師--如何避免自己成為“復(fù)印機(jī)”
4）如何做職業(yè)性的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者--規(guī)范動作
問題手冊化--讓方法自行復(fù)制
問題引導(dǎo)化--讓下屬自己成長
溝通模式化--讓下屬得到認(rèn)同
2、銷售團(tuán)隊(duì)成員的合理斟選--如何找到那些“天生”能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才
1）杰克*韋爾奇眼中的人員選擇流程--如何避免慣性思維
2）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)一：有“慧根”的人--找到優(yōu)良的種子
a.如何看下屬是否會問客戶“負(fù)面問題”
b.如何看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問題說得“簡單直白”
c.如何看下屬是否會隨時(shí)建立“親和力”
3）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)二：具備自信力--便于和客戶建立陌生關(guān)系
a.何謂具備“寧死不屈”精神的銷售人員
標(biāo)準(zhǔn)一：*的銷售人才的表現(xiàn)
標(biāo)準(zhǔn)二：最有魅力的銷售人才的表現(xiàn)
4）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)三：具備領(lǐng)悟力--能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
a.何謂“思想固化”的銷售人員
b.在做角色訓(xùn)練時(shí)剔除那些“會說話的產(chǎn)品說明書”
c.隨時(shí)祛除不了解銷售“九字真言”的銷售人員
5）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)四：具備影響力--能夠與客戶推進(jìn)銷售進(jìn)程
a.如何選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
b.如何選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
c.如何選擇能夠講“大白話”的銷售人員
6)能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)五：具備取悅力--能夠讓客戶持續(xù)愉悅
a.銷售團(tuán)隊(duì)中的兩類銷售人員的不同表現(xiàn)
b.哪些銷售人員能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅感？--“四大標(biāo)準(zhǔn)”
總結(jié)一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
總結(jié)二：不要奢求通過面試中的溝通來判斷一個下屬的人格與特質(zhì)
3、銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制--讓團(tuán)隊(duì)成型，實(shí)現(xiàn)整體銷售業(yè)績提升
1)組合*團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識與人員布局
a.你想雇傭一個人的“手”，但其總是“整個人”一起來的
b.如何降伏銷售團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
c.激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
d.攻心為上+說服教育
e.一架天平兩邊平衡
2)如何加強(qiáng)對優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理
a.灌輸協(xié)作取勝的觀念--崗位難度=“給猴子合適的食物”
b.尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積*質(zhì)--搖好我們的“羽毛扇”
c.偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激
3)如何讓自己的命令更有效
a.以身作則--主動承擔(dān)該承擔(dān)的事情，實(shí)施“大恕小罰”的策略
b.合理樹立官威--兵不血刃法、管理溝通法、觀競爭對手觀察法
c給予員工清晰的目標(biāo)--讓下屬知道主管要什么
d定期檢查--如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)
e學(xué)會剛?cè)岵⒂?-如何避免剛性過強(qiáng)而讓“權(quán)杖”折斷
4)如何消除銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”--全程案例解析
a工作任務(wù)的冷酷Vs人文關(guān)懷的溫暖
b銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)Vs個人銷售目標(biāo)
c銷售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)Vs銷售人員個人薪酬
d銷售人員個人能力Vs銷售團(tuán)隊(duì)提升職位
e目標(biāo)置換Vs群體思考
5)如何做好與銷售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通
a理解團(tuán)隊(duì)管理溝通的最高境界--讓領(lǐng)導(dǎo)與下屬雙方都很舒服
b實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法--意識、情緒、狀態(tài)
c四類下屬的不同溝通策略--強(qiáng)勢肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型
d四類下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系--為什么說：營銷團(tuán)隊(duì)成員之間屬于“一物降一物”？
6)如何有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷售業(yè)績
為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵--創(chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績提升
方法一：團(tuán)隊(duì)獎金法--必須一個團(tuán)隊(duì)里面所有人都達(dá)到指標(biāo)
方法二：大人物引導(dǎo)法--如何激勵無提升機(jī)會的員工
方法三：正反結(jié)合法--如何實(shí)施隱性激勵與引導(dǎo)
方法四：夢想劇場法--如何滿足下屬靈魂深處的需要
方法五：榜樣激勵法--龍虎榜、精英俱樂部、員工命名計(jì)劃或團(tuán)隊(duì)
方法六：突擊核查法--既然雙方都愿意，何樂而不為
方法七：競賽調(diào)動法--如何少花成本多辦事
方法八：危機(jī)意識法--如何讓下屬積極的自行尋找其不可替代性
4.課程總結(jié)
學(xué)習(xí)--復(fù)習(xí)--練習(xí)（成功決定于脖子之上）
   銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何成長得更快--做到“內(nèi)外兼修”
   如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者--你是烏鴉？還是鸚鵡？?
《團(tuán)隊(duì)精神和忠誠度》--近十多種團(tuán)建小游戲選擇，游戲+培訓(xùn)總結(jié)，互動提升。
1、團(tuán)隊(duì)的力量
         與伙伴精誠合作就能變得強(qiáng)大
為什么人多力量卻不一定大？
         為什么三個和尚沒水吃？
如何理解團(tuán)隊(duì)精神
  團(tuán)隊(duì)精神是什么？怎么理解？
怎樣算是具備團(tuán)隊(duì)精神
落實(shí)到行動處，具體該怎么做？
 

銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理培訓(xùn)