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課程背景
華為公司從 1987 年的 2 萬(wàn)元資本起家，短短的 30 多年時(shí)間，發(fā)展成今天的 19 萬(wàn)員工、年收入超 8588 億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來(lái)、 華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷(xiāo)售體系，怎么提升銷(xiāo)售的狼性？華為在銷(xiāo)售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

課程收益：
幫企業(yè)*何定義客戶群體
幫企業(yè)把客戶關(guān)系建在公司層面，而非個(gè)人
梳理銷(xiāo)售激勵(lì)方案，灌入銷(xiāo)售狼性
梳理/輸出企業(yè)銷(xiāo)售流程，拿單不再憑感覺(jué)，而是靠流程
建立一套銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模板
總結(jié)：構(gòu)筑力出一孔的營(yíng)銷(xiāo)模式

企業(yè)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題：
1.對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶
2.跟客戶的關(guān)系沒(méi)有建設(shè)起來(lái)，信息來(lái)源于外部，缺少關(guān)鍵資料
3.銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維
4.對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
5.優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高
6.項(xiàng)目沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)手搶單

課程邏輯：

研討工具：

課程大綱：
客戶關(guān)系：
1.為什么一定要構(gòu)建銷(xiāo)售系統(tǒng)
2.經(jīng)典銷(xiāo)售模式分析，幫企業(yè)找到適合自己的銷(xiāo)售模式
3.理清客戶關(guān)系建立在公司層面的方法
4.客戶關(guān)系的三個(gè)維度：普遍（基層）、關(guān)鍵人、組織（最高決策層）關(guān)系的構(gòu)建

銷(xiāo)售激勵(lì)：
1.銷(xiāo)售激勵(lì)*實(shí)踐分析
2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷(xiāo)售體系
3.銷(xiāo)售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率

銷(xiāo)售流程：
1.把銷(xiāo)售建立在流程上，讓銷(xiāo)售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰
2.大客戶銷(xiāo)售的 ss7 流程（工具+研討+輸出）
3.流程管控銷(xiāo)售進(jìn)度
4.重大銷(xiāo)售項(xiàng)目怎么高效管理

銷(xiāo)售管理：
1.設(shè)置銷(xiāo)售人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)
2.優(yōu)秀銷(xiāo)售的成長(zhǎng)路徑圖（*實(shí)踐）
3.銷(xiāo)售管理者培養(yǎng)模型
4.怎么淘汰不合格的銷(xiāo)售

講師介紹：
肖 克老師
近 25 年華為工作經(jīng)歷
前華為多個(gè)部門(mén)部長(zhǎng)
多個(gè)地區(qū)部企業(yè)業(yè)務(wù)部渠道部銷(xiāo)售部總裁
多個(gè)大國(guó)總經(jīng)理/代表，大客戶部系統(tǒng)部部長(zhǎng)
肖克老師 1997 年加入華為技術(shù)有限公司，在 23 年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)，是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷(xiāo)售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖客老師親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外 3G 投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤(pán)過(guò) 3 億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參于華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
主講課程：
《銷(xiāo)售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》系列課程：大客戶銷(xiāo)售技巧、客戶關(guān)系管理、銷(xiāo)售渠道管理、大項(xiàng)目招投標(biāo)、鐵三角商戰(zhàn)陣型、MTL 從線索到回款、SS7 銷(xiāo)售流程、海外市場(chǎng)拓展
《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售》業(yè)務(wù)體系設(shè)計(jì)：端到端的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、MTL 從營(yíng)銷(xiāo)到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)管理理念等
曾部分培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)：
博世、標(biāo)致、大眾、西門(mén)子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、中德睿咨詢、五礦集團(tuán)等