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渠道開發(fā)與管理*

【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，渠道管理出現(xiàn)了許多新問題。歸納總結(jié)不外乎心態(tài)方面；一般銷售人員的年齡比渠道管理人員小，市場經(jīng)驗(yàn)沒有渠道豐富，收入也沒有渠道多，使得銷售人員往往處于弱勢心態(tài)；造成渠道開發(fā)成為一個問題；從經(jīng)營方面講， 渠道不愿意擴(kuò)大經(jīng)營；不愿意增加資金；不愿意做新品推廣；與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，并且難以協(xié)調(diào)一致；從管理方面；渠道管理到底是管理什么？怎么做才能使渠道的目標(biāo)與公司的目標(biāo)保持一致？如何分析渠道的經(jīng)營情況，并幫助其制定詳細(xì)的規(guī)劃？都是困擾著我們企業(yè)的棘手問題。究其原因，在于銷售人員不清楚如何挑選渠道、如何管理渠道。針對以上問題，渠道管理專家張鑄久先生，與我們一同分享《渠道開發(fā)與管理*》的精彩課程，該課程全面解析渠道管理的理念、思路和具體動作。為我們業(yè)務(wù)人員提供一套有效管理渠道的全面解決方案，幫助企業(yè)打造一支高績效渠道管理團(tuán)隊(duì)！

【課程收益】
 掌握開發(fā)渠道的具體方法
了解管理渠道所需要的技能。認(rèn)識到自身的差距；
 掌握渠道管理的六個步驟。制定有針對性的計(jì)劃，使雙方目標(biāo)一致
 從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個維度推進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行
 建立長期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠度，進(jìn)而提高業(yè)績；
【課程對象】  區(qū)域經(jīng)理、資深渠道管理人員
【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+討論+情景呈現(xiàn)+案例分析
【課程時長】  2天，6小時/天

【課程大綱】
一、渠道管理概述
了解行業(yè)特點(diǎn)
討論：渠道的主要挑戰(zhàn)
企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
認(rèn)識渠道管理的五個步驟

二、建立并管理與渠道的關(guān)系
理解、分析合作伙伴的管理模式
如何與合作伙伴用PCCI建立信任關(guān)系
練習(xí)：如何快速建立信任
選擇渠道的原則
了解公司在市場的定位，運(yùn)用規(guī)范的工具挑選渠道
討論：渠道實(shí)力是否越大越好，為什么？
熟練運(yùn)用模型、工具管理渠道

三、分析渠道的業(yè)務(wù)狀況
分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況
學(xué)習(xí)7P模式分析工具
練習(xí)：運(yùn)用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質(zhì)
了解渠道管理風(fēng)格
制定渠道管理策略

四、與渠道制定目標(biāo)計(jì)劃，使雙方在工作中保持一致
了解關(guān)鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）
學(xué)習(xí)計(jì)劃管理模式
用SMART模式同渠道制定目標(biāo)和行動計(jì)劃
練習(xí)：制定階段合作目標(biāo)

五、掌握如何對渠道施加影響，促進(jìn)業(yè)務(wù)績效的方法
學(xué)習(xí)如何更好的執(zhí)行計(jì)劃
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個維度推進(jìn)計(jì)劃
了解管理沖突，并學(xué)習(xí)處理方法
創(chuàng)造雙贏的備選方案
掌握處理異議的模型
練習(xí)：運(yùn)用SCPA模式處理異議

六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務(wù)績效
理解業(yè)務(wù)績效跟蹤的重要性
考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
練習(xí)：用模型來分析渠道的業(yè)務(wù)績效
與合作伙伴進(jìn)行績效回顧

七、支持與發(fā)展
提升渠道的忠誠度，落實(shí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度
制定行動計(jì)劃

渠道開發(fā)與管理*