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銷售管理與輔導(dǎo)

課程對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售管理者。

課程收獲
企業(yè)收益： 
1、規(guī)范及統(tǒng)一企業(yè)的銷售管理體系，形成高效完整的銷售流程；
2、建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗：準(zhǔn)確判斷銷售機(jī)會(huì)，預(yù)見差距，采取行動(dòng)；
3、培養(yǎng)杰出的銷售管理者，正確輔導(dǎo)員工，打造高產(chǎn)出的銷售團(tuán)隊(duì)。
崗位收益：
1、掌握銷售管理流程圖，明確管理者的角色；
2、學(xué)會(huì)針對(duì)銷售機(jī)會(huì)，運(yùn)用銷售技能進(jìn)行有效輔導(dǎo)；
3、掌握銷售漏斗分析方法；
4、運(yùn)用銷售流程技能，管理異常行為、降低溝通成本；
5、獲得多種銷售管理工具和模型。

課程特色
1、一個(gè)特色工作坊：Solution Selling®認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；
2、一個(gè)銷售流程：Solution Selling®不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員掌握銷售管理原則和精髓，并有效運(yùn)用于工作中；
3、一份地圖：Solution Selling®是一個(gè)銷售導(dǎo)航系統(tǒng)，將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成銷售管理流程的步驟，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；
4、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術(shù)和過程的方法體系，學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際的銷售管理中；
5、一個(gè)銷售管理系統(tǒng)：Solution Selling®為公司高層提供科學(xué)分析銷售漏斗、驗(yàn)證機(jī)會(huì)并對(duì)銷售人員進(jìn)行輔導(dǎo)。

課程大綱
一、管理層介入對(duì)銷售方法采用的影響
1、銷售管理的常見挑戰(zhàn)(舉例)
2、練習(xí)：實(shí)際工作中的銷售管理困難
二、課程目標(biāo)，銷售管理者的角色
1、銷售管理流程圖
2、銷售管道里程碑，支持者信件，權(quán)力支持者信件，評(píng)估計(jì)劃
三、三個(gè)重要的問題
1、信件常見的問題
2、練習(xí)：回顧權(quán)力支持者信件并總結(jié)
四、評(píng)估計(jì)劃的定位
1、一次銷售中的三個(gè)銷售(業(yè)務(wù)、過渡、財(cái)務(wù))
2、評(píng)估計(jì)劃常見的問題
3、練習(xí)：回顧評(píng)估計(jì)劃并總結(jié)
五、成功銷售的公式，需要問的問題
1、痛苦、權(quán)力、構(gòu)想、價(jià)值和控制
2、銷售實(shí)力檢查
3、設(shè)置銷售預(yù)測(cè)門檻
4、練習(xí)：銷售實(shí)力和總結(jié)
六、針對(duì)銷售機(jī)會(huì)和技能的輔導(dǎo)原則
1、GRAF輔導(dǎo)模型和工作表
2、練習(xí)：輔導(dǎo)的準(zhǔn)備和執(zhí)行
七、數(shù)量: 使用贏率進(jìn)行分析（產(chǎn)出量）
1、銷售漏斗分析工作表
2、練習(xí)：銷售漏斗數(shù)量分析
八、填補(bǔ)差距可以采取的方式和行動(dòng)
1、速度: 銷售流程每個(gè)階段的停留時(shí)間
2、練習(xí)：識(shí)別停滯不前的銷售機(jī)會(huì)
九、銷售流程中的技能
1、銷售漏斗里程碑工作表™，技能輔導(dǎo)指南
2、復(fù)習(xí)機(jī)會(huì)和技能輔導(dǎo)，GRAF
3、練習(xí)：技能問題的識(shí)別和輔導(dǎo)
十、開始會(huì)遇到的挑戰(zhàn)
1、練習(xí)：設(shè)計(jì)你的區(qū)域采用計(jì)劃

銷售管理與輔導(dǎo)