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銷售渠道管理培訓課

課程大綱
第一章 營銷渠道概述
一、營銷渠道的概念
1.什么是營銷渠道
2.渠道—企業(yè)的立身之本
案例：聯(lián)想電腦集團的立身之本
3.營銷渠道的作用
分銷過程中存在的三個基本矛盾
解決之道：整理，商品在空間上的運輸，商品在時間上的運輸
4.營銷渠道的價值
案例1：渠道：關乎成敗
案例2：營銷渠道的無形資產(chǎn)
二、營銷渠道的功能和流程
1.營銷渠道的功能
1）渠道成員的職能行為2) 降低復雜程度3）專業(yè)化2.營銷渠道的流程
九種流程簡介
案例討論：

第二章 渠道管理的基本要素
一、渠道成員的選擇
1.基本渠道成員
1）基本渠道成員的關系
2）渠道成員意識
3）渠道成員的可識別性
4）多重渠道選擇
5）渠道合作
2.特殊渠道成員
二、渠道的設計與建立
1.營銷渠道的層級結構2.營銷渠道的寬度結構 3.營銷渠道的類型結構
三、渠道的控制
1.傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)
2.垂直營銷渠道系統(tǒng)
1）公司式系統(tǒng)
2）管理式系統(tǒng)
3）合同式系統(tǒng)
3.*渠道系統(tǒng)
4.多渠道營銷系統(tǒng)
案例討論：商務通現(xiàn)象

第三章 營銷渠道基本成員
一、制造商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
1.制造業(yè)結構
2.行業(yè)發(fā)展的主要特點
3.制造商戰(zhàn)略
4.制造商渠道戰(zhàn)略
案例：統(tǒng)一企業(yè)：產(chǎn)銷一體化，重通路開拓
二、批發(fā)商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
案例：ABC批發(fā)商的衰落
1.批發(fā)業(yè)結構
2.行業(yè)發(fā)展的主要特點
3.批發(fā)商戰(zhàn)略

三、零售商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
案例：超級終端正在來臨
1.零售業(yè)結構
2.行業(yè)發(fā)展的主要特點
3.零售商戰(zhàn)略
四、消費者在渠道中的位置及其行為分析
1.個人消費者行為分析
1）個人消費者的需求特征
2）個人消費者購買行為分析
3）個人消費者的購買決策過程
2.組織消費者行為分析
1）組織購買者的需求特征
2）組織購買者購買行為分析
3）組織購買者的購買決策過程
案例討論：兩個批發(fā)商的故事

第四章 渠道管理中的關系營銷
一、關系營銷概述
1.關系營銷的產(chǎn)生
2.關系營銷的含義
關系營銷與交易型市場營銷的主要區(qū)別
3.關系營銷的發(fā)展狀況
4.關系營銷的特征
1）信息交流的雙向性
2）以協(xié)同為基礎的戰(zhàn)略合作過程
3）以雙贏為目標的營銷活動
4）以反饋為職能的管理控制系統(tǒng)

二、營銷渠道中的關系管理
1.生產(chǎn)商與分銷商合作關系類型
1）合作關系
2）合伙關系
3）分銷規(guī)劃
案例：寶潔公司
2.生產(chǎn)商實施關系型渠道管理的方法
1）對分銷商進行考評、選擇
2）為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務
3）加強與分銷商的有效溝通
4）給分銷商合理的經(jīng)濟支持及激勵
案例：百事可樂與它的零售商的合作關系
3.渠道關系營銷的關鍵是共同解決問題
1）信息分享
2）運作聯(lián)結
3）法律聯(lián)盟
4）在關系中進行特定適應投資
案例：邦帕工廠和豐田的關系

一、渠道成員服務水平顧客滿意度評估
1.顧客滿意的重要意義
2.決定顧客滿意度的因素
二、分銷渠道改進決策
1.增加或減少某些渠道成員2.增加或減少某些市場營銷渠道
3.改進和修正整個市場營銷渠道系統(tǒng)
4.解決渠道改進問題的概念性研究
案例：渠道的均衡狀態(tài)
案例討論：亨迪生公司的渠道何去何從
案例討論：大華公司
5.高效通路：二個基本通路力
6.拉力手段及實施拉力要點
7.在拉力和推力運作時，應注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連
8.先用拉力還是先用推力
9 業(yè)界采用的一般營銷渠道的評估方法
10.公司營銷渠道常存的問題
11.解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略
12.保持通路成員的忠誠度

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