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降低采購(gòu)成本和供應(yīng)商談判技巧培訓(xùn)

課程背景
2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球經(jīng)濟(jì)和供應(yīng)鏈已經(jīng)處于復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中，企業(yè)的采購(gòu)部門也從企業(yè)原來(lái)的“成本中心”轉(zhuǎn)變成為“利潤(rùn)中心”！如何建立完善采購(gòu)成本控制的科學(xué)方案和供應(yīng)商管理規(guī)則，達(dá)到高效全面采購(gòu)降成本的目的，為此培養(yǎng)采購(gòu)人員學(xué)習(xí)和掌握運(yùn)用降成本工具和供應(yīng)商談判與管理的基本技能，并培訓(xùn)大量熟練掌握以上商務(wù)實(shí)操的采購(gòu)從業(yè)人員，成為每個(gè)企業(yè)工作的重中之重。
本課程是南斌老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外上市公司多年采購(gòu)工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專門為采購(gòu)管理人員開(kāi)發(fā)的一門專業(yè)、實(shí)務(wù)、實(shí)操的課程。本課程具有大量且落地的實(shí)戰(zhàn)技巧，管理工具，結(jié)合經(jīng)典的案例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學(xué)員深刻理解，迅速掌握，工作中難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題立竿見(jiàn)影的解決！

課程目標(biāo)
1.掌握采購(gòu)需求和采購(gòu)預(yù)算基本方法
2.掌握采購(gòu)成本分析的九大工具和降本增效的十大方法
3.掌握優(yōu)秀談判高手的具備的九大工具
4.掌握制定談判策略七大步驟
5.掌握高效采購(gòu)談判的“降龍十八掌”
6.課程鼓勵(lì)學(xué)員大膽提問(wèn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流來(lái)快速理解和運(yùn)用培訓(xùn)知識(shí)。
7.課堂首創(chuàng)引入“情景式”教學(xué)方式，通過(guò)“情景演練”、“實(shí)戰(zhàn)小技巧”等切合企業(yè)管理現(xiàn)狀的培訓(xùn)方式，企業(yè)讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識(shí)點(diǎn)，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程。
8.微咨詢效果：各組設(shè)置采購(gòu)項(xiàng)目改善課題，進(jìn)行小組間PK，老師最終點(diǎn)評(píng)，破解實(shí)際商務(wù)操作中的困惑。

課程對(duì)象：總經(jīng)理/副總、采購(gòu)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理部門及相關(guān)部門人員

課程大綱
第一單元 如何分析和確定采購(gòu)需求
情景案例1：危機(jī)之下如何確定緊急物資的采購(gòu)需求
1.明確采購(gòu)申請(qǐng)需求條件
2.明確采購(gòu)需求標(biāo)準(zhǔn)
2.1業(yè)務(wù)性需求和資本性需求
2.2生產(chǎn)性需求和非生產(chǎn)性需求
3.明確采購(gòu)需求條件
3.1明確采購(gòu)需求的五大必備條件
3.2分析六種不同采購(gòu)條件的主要優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
4.明確采購(gòu)預(yù)測(cè)基本方法
4.1如何預(yù)測(cè)和確定需求數(shù)量
4.2如何確認(rèn)交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時(shí)等主要問(wèn)題
5.戰(zhàn)略采購(gòu)的需求管理原則
【培訓(xùn)小技巧】建立“5W2H”的采購(gòu)需求表
【案例解讀】某家電采購(gòu)部是如何制定緊急物資采購(gòu)的需求計(jì)劃
【課題演練】如何鑒別各種含糊不清的采購(gòu)申請(qǐng)

第二單元 采購(gòu)成本是如何算出來(lái)的
情景案例2：揭秘吉利低制造成本的秘訣
1.影響供應(yīng)商成本的主要因素
1.1運(yùn)營(yíng)成本因素
1.2加工成本因素
1.3管理成本因素
1.4政策和市場(chǎng)變動(dòng)成本因素
2.如何分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)
2.1供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格怎樣定出來(lái)
①什么是行情定價(jià)法
②什么是價(jià)值定價(jià)法
③什么是成本定價(jià)法
2.2如何獲取供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)
①如何分析供應(yīng)商產(chǎn)品成本
②如何分析供應(yīng)商生產(chǎn)成本
2.3采購(gòu)成本分析的五力模型
①關(guān)鍵類物料五力模型分析方法和技巧
②杠桿類物料五力模型分析方法和技巧
③瓶頸類物料五力模型分析方法和技巧
④間接類物料五力模型分析方法和技巧
【培訓(xùn)小技巧】如何建立我們的采購(gòu)成本模型
【案例解讀】核心零部件的成本核算模式—某國(guó)內(nèi)汽車尾板的成本分析體系
【課題演練】我們經(jīng)常犯的六大采購(gòu)的誤區(qū)？

第三單元 如何高效降低成本
情景案例3：某家電企業(yè)在疫情期間如何有效的管控采購(gòu)成本？
1.如何建立成本模型
1.1采購(gòu)價(jià)格的決策是什么
1.2成本和價(jià)格分析的基礎(chǔ)是什么
2.如何制定采購(gòu)降本布局
2.1公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和采購(gòu)成本關(guān)系
2.2采購(gòu)成本重點(diǎn)控制方式
3.屠龍刀-采購(gòu)招標(biāo)在采購(gòu)降本的實(shí)戰(zhàn)技巧
3.1采購(gòu)招標(biāo)投標(biāo)基本概念和成本控制理念
3.2采購(gòu)招標(biāo)“段式”管理模式
3.3采購(gòu)招標(biāo)“降龍十八掌”
4.倚天劍-價(jià)值工程和價(jià)值分析在采購(gòu)降本的實(shí)戰(zhàn)技巧
4.1 價(jià)值工程&分析成本管理概念
4.2價(jià)值工程&分析降本實(shí)施戰(zhàn)略
【培訓(xùn)小技巧】疫情期間制造行業(yè)的采購(gòu)降本十大方法
【案例解讀】美的集團(tuán)戰(zhàn)略降本增效的思考
【課題演練】分析我們?cè)诮党杀咀钊菀壮霈F(xiàn)誤區(qū)

第四單元 采購(gòu)談判具有的基本工具和能力
情景案例4：優(yōu)秀談判高手的具備的九大條件--九陽(yáng)神功
1.采購(gòu)談判基本概念
1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點(diǎn)
1.4.談判基本階段
2.采購(gòu)談判基本能力和工具
2.1談判分析問(wèn)題能力
2.2PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4SWOT分析法
2.5魚(yú)骨圖分析法
2.6談判預(yù)測(cè)與判斷能力
2.7談判團(tuán)隊(duì)的溝通與表達(dá)能力
2.8談判商務(wù)管理能力
【培訓(xùn)小技巧】談判中的八大利器
【案例解讀】分享格力家電采購(gòu)談判的六大秘密武器
【課題演練】為什么我們的效果不盡人意？

第五單元 如何制定談判策略
情景案例5：從“舌戰(zhàn)群儒”來(lái)看如何制定一場(chǎng)成功談判的策略
1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作
2.如何分析采購(gòu)談判的主要因素
3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作
3.1立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和談判要點(diǎn)
4.分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格
5.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標(biāo)
第二步：雙方立場(chǎng)和可能利益
第三步：雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
第五步：談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么
第六步：談判團(tuán)隊(duì)確定和分工
第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
【培訓(xùn)小技巧】采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應(yīng)商的談判策略
【課題演練】如何識(shí)別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯(cuò)誤”

第六單元 如何實(shí)施有效談判
情景案例6：華美超市精彩的采購(gòu)談判
1.談判控場(chǎng)實(shí)施二十一技巧
1.1如何管控談判階段
1.2整個(gè)談判如何掌控
1.3哪種砍價(jià)方式更好
1.4哪種談判形式容易出問(wèn)題
1.5如何做好電話談判
1.6為什么我方會(huì)弱勢(shì)
1.7我方弱勢(shì)怎么談
1.8什么是分階段蠶食
1.9分階段蠶食的策略步驟
1.10如何提升說(shuō)服力
1.11第三方的參考依據(jù)
1.12如何提高談判時(shí)的溝通
1.13我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎
1.14如何問(wèn)問(wèn)題
1.15反駁對(duì)方的幾種方式
1.16溝通禁忌
1.17對(duì)方忽悠我怎么談
1.18如何挽回失誤（失口）
1.19出現(xiàn)僵局怎么談
1.20.談判結(jié)束時(shí)怎么辦
1.21如何與不同對(duì)象談判

2.采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
第一掌:試探計(jì)
第二掌:聲東擊西計(jì)
第三掌:強(qiáng)人所難計(jì)
第四掌：換位思考計(jì)
第五掌：巧立名目計(jì)
第六掌：先輕后重計(jì)
第七掌:檔箭牌計(jì)
第八掌:順手牽羊計(jì)
第九掌:激將計(jì)
第十掌:限定選擇計(jì)
第十一掌:人情計(jì)
第十二掌:小圈密談?dòng)?jì)
第十三掌:奉送選擇權(quán)計(jì)
第十四掌:以靜制動(dòng)計(jì)
第十五掌:車輪計(jì)
第十六掌:擠牙膏計(jì)
第十七掌:欲擒故縱計(jì)
第十八掌:紅臉與白臉
【培訓(xùn)小技巧】采購(gòu)談判中談判的話術(shù)
【案例解讀】一個(gè)真實(shí)談判案例的復(fù)盤
【課題演練】如何實(shí)現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏

降低采購(gòu)成本和供應(yīng)商談判技巧培訓(xùn)