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大客戶營銷談判培訓(xùn)

課程背景
要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值；
出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤；
在實際的工作和生活中，無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經(jīng)常會出這些情形：
1.報價過低，讓對對方鉆了空子；
2.沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；
3.談判最終雖然達成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達到預(yù)期的目標(biāo)。
如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種大單銷售乃至人生的各個場合應(yīng)對*？
答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。

課程收益
1.面對一線銷售人員，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3.靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在學(xué)習(xí)中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
課程對象
大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表
課程時間：1天（6小時） pm9：00—12：00   pm14：00-17：00
課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、頭腦風(fēng)暴、情景模擬、互動視頻等

課程綱要
第一單元 談判智慧
一、談判，無所不在
1.內(nèi)政外交，商場生活，處處有談判
2.談判中盲區(qū)
3.談判的定義
4.談判在談什么？
二、走上談判桌的三大條件
1.有問題
2.對方認為你能解決（能力或價值的展現(xiàn)）
3.你是最優(yōu)選擇

三、什么因素影響了談判的結(jié)果
案例討論
1.“懲罰”對方的能力
2.承受“懲罰”的能力
3.時間的壓力
4.信息
5.人脈
6.報酬：給得起或愿意要
7.情緒與認知
四、談判的階段分析
五、談判中的“道法術(shù)器”

第二單元 談判中的開局策略
一、善用發(fā)問，引導(dǎo)談判進程
1.“說”不如“問”
2.談判中問什么？
3.如何發(fā)問？
二、搜集信息，大膽開局
1.事前盤點，計劃先行
2.自我分析，清晰標(biāo)準(zhǔn)
3.胸有成竹，自信高開
三、審時度勢，開價策略
1.先出招未必是壞事
2.開價略高于實價
3.開價中的分割策略
4.不接受對方第一次的出價

第三單元 談判中的中期攻勢
一、蓄勢待發(fā)，謀定后動
二、信息助力，掌握主動
三、因人而已，及時變招
四、拉近與客戶距離，攻心談判
1.建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件
2.面對問題，讓對方訴說心聲
3.多問少說
五、贏得談判的關(guān)鍵——心態(tài)

第四單元 談判的攻守兼?zhèn)?/strong>
一、探尋底價的策略
1.中間價位
2.次級產(chǎn)品試探
3.不是貨主
二、面對僵局，從容應(yīng)對
1.不急不躁，學(xué)會冷處理
2.相持不下時的解決方法
3.打破僵局的策略
三、攻守平衡為制勝之道
1.遇到問題，集中精力思考，冷靜為先
2.擱置爭議
3.多角度轉(zhuǎn)換思考：第三種選擇
四、談判中要學(xué)會吊胃口
1.不要動不動掏心掏肺
2.打破防備心理的小妙招
五、正確面對自身短板