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大客戶銷(xiāo)售突破路徑培訓(xùn)

[ 培訓(xùn)講師 ]孫兆祥
[ 課程對(duì)象 ]
· 工業(yè)中間產(chǎn)品銷(xiāo)售人員
· 面相大批量、長(zhǎng)采購(gòu)周期、多決策小組和高銷(xiāo)售額產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員
· 面相大批量采購(gòu)產(chǎn)品并使用產(chǎn)品的最終客戶銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員

[ 課程背景 ]
大客戶銷(xiāo)售人員所面臨的銷(xiāo)售難度和知識(shí)要求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售和導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員面臨的銷(xiāo)售難度，同時(shí)面對(duì)信息高度透明的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和由此帶來(lái)的日益白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，都為大客戶銷(xiāo)售人員帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。尤其在客戶組織研究，突破客戶組織障礙，客戶采購(gòu)流程和采購(gòu)心理，尋找組織內(nèi)部關(guān)鍵突破口，挖掘客戶需求以及推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展方面缺乏大客戶銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能
本課程采用心理學(xué)建構(gòu)主義教學(xué)方法，將為銷(xiāo)售人員帶來(lái)專(zhuān)用于大客戶銷(xiāo)售的相關(guān)技術(shù)和方法，并幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售模式，幫助銷(xiāo)售人員突破銷(xiāo)售瓶頸從而提升業(yè)績(jī)。
 
[ 課程收益 ]
1、建立專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的大客戶銷(xiāo)售知識(shí)結(jié)構(gòu)；
2、掌握實(shí)用有效的操作方法和技巧；
3、獲得大客戶銷(xiāo)售的相關(guān)知識(shí)技能；
4、不斷增強(qiáng)解決日益復(fù)雜的銷(xiāo)售問(wèn)題和挑戰(zhàn)的能力；

[ 課程特色 ]
系統(tǒng)化：整個(gè)課程以科學(xué)的結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，形成系統(tǒng)體系，結(jié)構(gòu)完整；
實(shí)用化：結(jié)合大客戶銷(xiāo)售的相關(guān)技術(shù)，更滿足貴公司的需求；
案例化：通過(guò)測(cè)驗(yàn)、案例、討論、錄像和演練，將知識(shí)和方法形象化具體化；
操作化：通過(guò)相關(guān)表格聯(lián)習(xí)，有益于學(xué)員將知識(shí)移植到日常工作當(dāng)中；

[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習(xí) - 角色扮演 - 教練式、互動(dòng)式教學(xué)- 視頻
- 測(cè)驗(yàn) -表格輔助- 競(jìng)賽

[ 課程大綱 ]
第一篇：如何做好大客戶銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
課程模塊二級(jí)目錄三級(jí)目錄輔助工具
如何做好大客戶銷(xiāo)售前準(zhǔn)備樹(shù)立正確的大客戶銷(xiāo)售心態(tài)大客戶銷(xiāo)售必備心態(tài)
銷(xiāo)售角色定位
采購(gòu)流程和采購(gòu)心理測(cè)試
案例
錄像
討論
大客戶銷(xiāo)售準(zhǔn)備產(chǎn)品掌握
競(jìng)爭(zhēng)分析
客戶研究
過(guò)往關(guān)系
訂立目標(biāo)
問(wèn)題設(shè)計(jì)

第二篇：如何接觸目標(biāo)客戶和探索需求
課程模塊二級(jí)目錄三級(jí)目錄輔助工具
如何接觸目標(biāo)客戶左腦右腦與人際風(fēng)格左右腦研究的銷(xiāo)售應(yīng)用
人際風(fēng)格與銷(xiāo)售應(yīng)用測(cè)驗(yàn)
案例分析
如何增加大客戶電話約訪成功率守門(mén)人的常用三板斧
越過(guò)守門(mén)人的十個(gè)策略
約見(jiàn)從拒絕開(kāi)始—10類(lèi)拒絕應(yīng)對(duì)演練
案例
測(cè)試
初步接觸與建立信任接觸心態(tài)
接觸準(zhǔn)備
建立良好印象
帶上贈(zèng)品見(jiàn)客戶
與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八個(gè)小工具測(cè)驗(yàn)
案例
演練
探索需求大客戶銷(xiāo)售需求探索如何提問(wèn)以探索需求
如何把握會(huì)談主動(dòng)權(quán)
大客戶銷(xiāo)售需求探索技術(shù)練習(xí)、錄像、案例、測(cè)試

第三篇：利益介紹、項(xiàng)目推進(jìn)和異議處理
課程模塊二級(jí)目錄三級(jí)目錄輔助工具
利益介紹與推進(jìn)項(xiàng)目大客戶銷(xiāo)售的利益介紹如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹
如何測(cè)試客戶對(duì)賣(mài)點(diǎn)態(tài)度
如何向客戶提出進(jìn)一步建議
銷(xiāo)售呈現(xiàn)的演講技巧練習(xí)表格
錄像、案例
討論、分享
演練
促進(jìn)大客戶銷(xiāo)售進(jìn)展的5把鑰匙利用產(chǎn)品推介會(huì)
和客戶舉辦技術(shù)交流
為客戶提供樣品和測(cè)試
參觀考察
商務(wù)活動(dòng)案例
異議處理大客戶銷(xiāo)售的異議防范和處理異議產(chǎn)生的原因
異議的類(lèi)型和處理方法錄像
案例

第四篇：大客戶銷(xiāo)售成交技巧
課程模塊二級(jí)目錄三級(jí)目錄輔助工具
大客戶銷(xiāo)售成交技巧大客戶銷(xiāo)售的談判要素了解對(duì)方的立場(chǎng)和利益
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析談判內(nèi)容
找到對(duì)方談判的底線
桌下談判案例
討論
大客戶成交技巧識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
幾種成交技巧測(cè)試

大客戶銷(xiāo)售突破路徑培訓(xùn)