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*銷售團隊培訓

前  言：
建設與管控銷售團隊是每位企業(yè)家、營銷管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于提高銷售團隊整體績效而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，不斷創(chuàng)造新的輝煌?。?/p>

課程目標：
1、了解銷售主管的角色、職責和定位
2、學習如何招聘與培訓銷售人員
3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率
4、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績
5、根據(jù)企業(yè)性質與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)
6、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程

課程大綱：
一、角色定位：銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2、銷售經(jīng)理的角色與職責
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家
案例分享：一個“救火”隊長的一天
案例分享：哈佛案例探討——關于角色定位

二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金—甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策
案例分享：招聘技術

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導技巧實戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀合格的銷售教練
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點
3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對一的輔導下屬技巧
案例分享：鷹之涅盤
案例分享：某著名企業(yè)培訓之道

四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
A、開會技巧
B、銷售例會
2、三張表：月報+周報+日報
3、銷售報表+流程管控
4、工作述職
5、不同性格類型的銷售人員溝通管理
6、目視與走動管理
案例分享

五、營銷人員KPI關鍵業(yè)績指標設置
1、銷售KPI關鍵指標分析
2、銷售KPI關鍵指標選擇
3、銷售KPI指標庫建立
4、什么是平衡計分卡
5、平衡計分卡與KPI之間的關系
6、KPI指標分解與轉化
7、如何因企因人設定關鍵考核指標
A、銷售總監(jiān)KPI指標設定
B、銷售經(jīng)理KPI指標設定
C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標設定
D、批發(fā)銷售代表KPI指標設定
E、終端銷售代表KPI指標設定
F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標設定
案例分享：考核指標制定案例演示
案例分享：公司與員工考核博弈之道

六、薪酬設計—不同性質、不同發(fā)展階段企業(yè)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
2、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個階段
3、哪種薪酬方式適合你的團隊
4、市場營銷人員薪酬方案設置
A、銷售總監(jiān)薪酬設置
B、銷售經(jīng)理薪酬設置
C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設置
D、批發(fā)銷售代表薪酬設置
E、終端銷售代表薪酬設置
F、銷售內(nèi)勤銷售設置
5、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜
6、企業(yè)實施績效考核常見問題的對策分析
案例分享

七、激勵——將你的銷售團隊激勵成超人
1、動機與激勵的概念
2、馬斯洛的需要層次理論
3、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例分享：某經(jīng)理對下屬的表揚
4、激勵技巧
A、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則
B、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單
信任與贊美
物資激勵
情感激勵
榜樣激勵
授權激勵
危機激勵
案例分享：作為銷售人員需求的特點與激勵方法
案例分享：獵人是如何激勵獵狗的？
案例分享：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論：銷售團隊管理中存在的問題探討

*銷售團隊培訓