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經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)維護(hù)培訓(xùn)課程

課時(shí)：4天
課程受眾：經(jīng)銷(xiāo)商
課程收益：使經(jīng)銷(xiāo)商以積極的心態(tài)看待自己的工作, 培養(yǎng)前衛(wèi)的開(kāi)發(fā)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、樹(shù)立品牌意識(shí)，掌握一劍封喉的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)技能，提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道客戶(hù)的行為分析能力，深度挖掘渠道客戶(hù)的需求，提高成交額。有力解決普遍存在的“中場(chǎng)盤(pán)帶過(guò)多，欠缺臨門(mén)一腳”的問(wèn)題，還原到實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的招式拆解、工具呈現(xiàn)，而不是紙上談兵的假設(shè)和推演，不是要做什么、什么對(duì)，而是應(yīng)該要怎么做、如何做？方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做才是硬道理！

課程大綱
第一節(jié)：成功經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備哪些特質(zhì)：
1、光明思維：積極地解釋一切事件
2、歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式
3、結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口
4、全力以赴：找對(duì)方法，不做無(wú)用功
5、行動(dòng)快捷：找準(zhǔn)方向，主動(dòng)出擊

第二節(jié)：如何樹(shù)立正確的渠道客戶(hù)觀？
1、討論：你認(rèn)為渠道客戶(hù)是什么？
2、渠道客戶(hù)喜歡什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
3、客戶(hù)觀的三個(gè)誤區(qū)
4、讓渠道客戶(hù)喜歡經(jīng)銷(xiāo)商最基本的三個(gè)條件
5、你認(rèn)為成功經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)觀是什么？
6、渠道客戶(hù)的消極等于什么？

第三節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商必備的成功素質(zhì)
1、強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力——我要成功
擁有成功的渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨練
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)——嚴(yán)于律己
周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮的工作
3、完成渠道深耕的能力——以結(jié)果為導(dǎo)向
不能完成渠道盈利，一切技巧都是空談
4、建立關(guān)系的能力——人脈等于錢(qián)脈
解決渠道客戶(hù)問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

第四節(jié)：如何通過(guò)調(diào)研獲得優(yōu)質(zhì)的渠道資源？  
1、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，如何讓自己成為內(nèi)行？       
2、如何通過(guò)渠道找到優(yōu)質(zhì)潛在渠道客戶(hù)？  
3、優(yōu)秀渠道客戶(hù)的外在特征有哪些？      
4、優(yōu)質(zhì)渠道客戶(hù)的內(nèi)在特質(zhì)是什么？       
5、做調(diào)研如何才能從渠道客戶(hù)口中聽(tīng)到真話(huà)？   
6、新市場(chǎng)如何快速摸底？ 
案例：某品牌經(jīng)銷(xiāo)商如何快速拓展渠道市場(chǎng)？
研討：渠道調(diào)研的難點(diǎn)是什么？如何突破？      

第五節(jié)：渠道開(kāi)發(fā)技術(shù)解析     
1、談判定好底線 
2、如何消除陌生感？ 
3、開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇到的情況：
1）對(duì)方說(shuō)你你品牌知名度低、不靠譜  
2）對(duì)方是釘子戶(hù)
3）初次接觸很好，后邊沒(méi)了動(dòng)靜   
案例：開(kāi)發(fā)渠道客戶(hù)重要環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)過(guò)招解析  

第六節(jié)：如何做好渠道日常維護(hù)？ 
1、如何做有效的渠道客戶(hù)拜訪？
2、快速掃描渠道客戶(hù)問(wèn)題的方法
3、如何提升在對(duì)方心中的分量形象？
4、如何處理渠道客戶(hù)的抱怨？       
5、渠道客戶(hù)拜訪有哪些重點(diǎn)？
案例解析：渠道客戶(hù)要和你“搞串聯(lián)”，如何圓滿(mǎn)解決？     

第七節(jié)：如何解決渠道沖突？
1、如何進(jìn)行短期沖量？
2、面對(duì)竄貨你該怎么辦？    
3、如何給渠道客戶(hù)壓貨？             
4、對(duì)方要政策怎么辦？        
解析：沖突解決之組合拳         

第八節(jié)：如何提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力？ 
1、如何使渠道客戶(hù)主動(dòng)配合？       
2、如何使渠道客戶(hù)從坐商到行商？       
3、促銷(xiāo)可以一直搞下去嗎？
4、如何對(duì)渠道客戶(hù)解釋好促銷(xiāo)方案？
疑難解決：渠道客戶(hù)抗拒新品怎么辦？     
案例：如何用算賬法逼經(jīng)銷(xiāo)商做選擇？

第九節(jié)：*營(yíng)銷(xiāo)策略寶典
1、解碼人性
2、營(yíng)銷(xiāo)究竟如何營(yíng)和銷(xiāo)？
3、如何打造最犀利的攻擊性產(chǎn)品？
4、如何瞬間超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？
5、如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尖刀產(chǎn)品廢掉？
6、如何截留客戶(hù)，不斷收錢(qián)？
7、如何瞬間切來(lái)大批客戶(hù)？

第十節(jié)：渠道客戶(hù)談判實(shí)務(wù)——一劍封喉
1、切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話(huà)客戶(hù)才能合作
2、營(yíng)銷(xiāo)不是說(shuō)話(huà)，而是與客戶(hù)對(duì)話(huà)
3、如何將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)？
4、鎖定客戶(hù)拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交
5、營(yíng)銷(xiāo)不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
6、用理解加反問(wèn)的方式回應(yīng)客戶(hù)的拒絕
案例：談判中的控制策略（ABC說(shuō)服法）

第十一節(jié)：卓越渠道客戶(hù)服務(wù)技術(shù)
1、服務(wù)與業(yè)績(jī)的重要關(guān)系
2、你在服務(wù)個(gè)性還是共性？
3、為何要整體協(xié)作服務(wù)客戶(hù)？
4、處理渠道客戶(hù)抱怨的五步技術(shù)

第十二節(jié)：渠道客戶(hù)維護(hù)技巧——永續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
1、渠道客戶(hù)管理工作中的失誤
2、如何建立渠道客戶(hù)檔案？
3、如何用渠道客戶(hù)檔案提升競(jìng)爭(zhēng)力？
4、如何提高渠道客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本（客戶(hù)離開(kāi)我們，而付出的成本）
5、如何把握渠道客戶(hù)規(guī)律永續(xù)經(jīng)營(yíng)
課程回顧與總結(jié)，學(xué)員答疑與分享，講師點(diǎn)評(píng)。

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)維護(hù)培訓(xùn)課程