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如何搞定客戶培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
幫助前線直銷團(tuán)隊(duì)提升客戶接觸中的溝通能力，提升客戶拜訪的有效性，邀約的成功率以及促成銷售.
通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，把營(yíng)銷滲入生活，由內(nèi)至外提升綜合素質(zhì)，學(xué)會(huì)瞬間洞察人心的方法。
培訓(xùn)對(duì)象：  銀行前線直銷團(tuán)隊(duì)BDR
培訓(xùn)課時(shí)：6小時(shí)
培訓(xùn)形式：課堂培訓(xùn)，理論，案例分析，工具方法，現(xiàn)場(chǎng)模擬，實(shí)戰(zhàn)演練

課程內(nèi)容：
第1部分  值得尊敬的銷售工作
1、銷售是一個(gè)偉大的職業(yè) 我們推銷的是什么
2、成功信念與自我激勵(lì)
3、陽(yáng)光積極心態(tài)
3.1態(tài)度與能力矩陣
3.2陽(yáng)光心態(tài)的內(nèi)涵
3.3銷售人應(yīng)該具備的12種心態(tài)

第2部分  信任--打開(kāi)客戶心扉                   
1、瞬間讓人相信的技巧
1.1給對(duì)方留下好印象的技巧
1.2讓對(duì)方相信自己談話的技巧
1.3讓對(duì)方打開(kāi)心扉的簡(jiǎn)單方法
1.4“不可稱贊”的稱贊方法
1.5什么是“背景加分”的技巧
1.6親近初次見(jiàn)面的客戶
1.7輕松找到談話的話題
2、如何引人入勝的介紹自己
2.1遞送名片的基本要求
2.2名片的交換順序、遞送名片方式、接受名片的方式、名片的存放、應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
3、握手
遵循伸手的順序原則、握手時(shí)的基本要領(lǐng)、應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
4、商務(wù)場(chǎng)合的語(yǔ)言禁忌
5、綜合訓(xùn)練：強(qiáng)化記憶，記住別人的名字

第3部分  客戶高效溝通技巧--贏得客戶
1、做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情、充分了解產(chǎn)品信息、準(zhǔn)備好你的銷售道具、明確每次銷售的目標(biāo)
2、怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題？
避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題，尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。
按照四種人格特質(zhì)設(shè)計(jì)你的問(wèn)題。
3、問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧
4、試探性提問(wèn)技巧

5、電話溝通技巧
5.1銷售人員的3A技巧 
5.2語(yǔ)言表達(dá)技巧
5.3電話中的溝通技巧
電話約訪話術(shù)步驟解析
反對(duì)問(wèn)題處理
分組練習(xí)：根據(jù)情景編寫(xiě)一段約訪話術(shù)并Role Play
活用電子郵件
5.4發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
5.5 做一個(gè)好聽(tīng)眾
聽(tīng)的重要性
練習(xí)聽(tīng)的技巧
傾聽(tīng)時(shí)的身體語(yǔ)言

6、有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧
7、與客戶保持良好互動(dòng)
8、做好溝通之外的溝通
消除客戶購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒、主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到、使客戶保持忠誠(chéng)、總結(jié)銷售中遇到的問(wèn)題、與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

第4部分  讀懂客戶的心思--爭(zhēng)取客戶                   
1、營(yíng)銷中的“特異話術(shù)”
2、讓客戶的No重新回到Y(jié)es
3、“庫(kù)存通用句”
4、*不可以否定客戶
5、套出客戶資訊的技巧
6、客戶無(wú)法拒絕的方法
7、最重要的部分慢慢說(shuō)
8、化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)的方法
9、解決猶豫不決的客戶

第5部分  察言觀色—從行為模式分析客戶的性格     
1、Your Style，測(cè)試一下自己的行為模式
2、了解四種行為模式外在表現(xiàn)
3、四種行為模式的溝通技巧
4、“以別人希望被對(duì)待的方式去對(duì)待他人”

第6部分  互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

如何搞定客戶培訓(xùn)