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大客戶心理需求分析培訓(xùn)課

你是否有以下困惑？
.為什么你拼命講房子的好處，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷?
.為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？
.為什么經(jīng)紀(jì)人總是被客戶牽著鼻子走？
.客戶總提反對(duì)意見(jiàn)，該怎么應(yīng)對(duì)？
.臨門(mén)一腳總踢不進(jìn)去，到底該怎么辦？
在復(fù)雜多變的銷(xiāo)售中，你是否常萌生以下心理：
.如何快速成交？
.如何看清客戶心理？
.如何贏得客戶的信任？
.如何快速把握客戶心理達(dá)成成交？

【課程收益】
.提升經(jīng)紀(jì)人“識(shí)別重點(diǎn)客戶”的能力促進(jìn)快速成交；
.提升經(jīng)紀(jì)人“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交；
.提升經(jīng)紀(jì)人“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進(jìn)快速成交；
.教給經(jīng)紀(jì)人簡(jiǎn)單實(shí)用的“談判技巧”，促進(jìn)快速成交；

【課程特色】
.全程案例教學(xué)，生動(dòng)易懂；
.運(yùn)用“心理學(xué)”的方法進(jìn)行深度的心理剖析，課程內(nèi)容“直指人心”！
【參訓(xùn)對(duì)象】：房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個(gè)月的銷(xiāo)售員
【課    時(shí)】：2天
【主講導(dǎo)師】：茹翊蕓

【課程大綱】
如何快速成交？
1.“數(shù)量質(zhì)量”是基礎(chǔ)；
2.“明確需求”是關(guān)鍵；
3.“客戶信任”保推進(jìn)；
4.“談判技巧”促成交；

第一節(jié)：量（數(shù)量質(zhì)量）是快速成交的基礎(chǔ)；
1.什么是客戶基礎(chǔ)？
2.質(zhì)量：不僅僅是指房客源的質(zhì)量；

第二節(jié)：“明確需求”是關(guān)鍵
一、經(jīng)紀(jì)人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點(diǎn)客戶；
2、被客戶的語(yǔ)言/情感所蒙蔽；
3、盲目的說(shuō)服；

二、語(yǔ)言的真相
1、語(yǔ)言的3個(gè)層次；
2、信息傳遞的3條途徑；
3、客戶說(shuō)的未必等于他的真實(shí)意圖；
4、透過(guò)“語(yǔ)言”、“行為”讀懂客戶“心理”的“真實(shí)想法”；

三、如何捕捉客戶傳遞的真實(shí)意圖？
1、看—行為背后的誠(chéng)心；
2、聽(tīng)—語(yǔ)言背后的想法；
3、問(wèn)—想法背后的需求；
一）、【看】—行為背后的誠(chéng)心
1)識(shí)別重點(diǎn)客戶的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)；
2）客戶買(mǎi)房3個(gè)階段
第一階段：咨詢階段
.心理特征
.行為表現(xiàn)
.警惕：經(jīng)紀(jì)人常掉入哪些心理陷阱！
.如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)目標(biāo)，應(yīng)對(duì)方法；
第二階段：對(duì)比階段（同上）
第三階段：決策階段（同上）
3）客戶的分類及應(yīng)對(duì)策略

2、【聽(tīng)】—語(yǔ)言背后的想法
1）客戶常用的推脫語(yǔ)；
.所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽(tīng)的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”
1）什么是盲目說(shuō)服？
2）什么是攻心溝通？
3）需求發(fā)展的4個(gè)階段
4）聆聽(tīng)的4大障礙
5）正確聆聽(tīng)的4種方法
6）要聽(tīng)到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)！
聽(tīng)到他的心聲，才能說(shuō)到他心理去！

3、【問(wèn)】—想法背后的需求 
1）面對(duì)客戶常用推脫語(yǔ)（如：“我考慮考慮”）經(jīng)紀(jì)人如何發(fā)問(wèn)？  
2）問(wèn)的目的：明確需求
3）常用的2種提問(wèn)方式
4）3種情況不能問(wèn)？
5）要問(wèn)到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！
明確需求的目的：更準(zhǔn)確的幫助客戶找到“中意的房子”

第三節(jié)：“客戶信任”保推進(jìn)  
一、客戶信任的4大好處；
二、客戶最怕的2件事；
三、獲取客戶信任要傳遞3個(gè)信息；
四、獲取客戶信任的6大指標(biāo)；
五、成交5度

第四節(jié)：“談判技巧”促成交
一、客戶業(yè)主談價(jià)的3種心理；
二、經(jīng)紀(jì)人的定位；
三、客戶不下誠(chéng)意金如何應(yīng)對(duì)？
四、談判談什么？
五、談判磋商8法；

第五節(jié)：成交之道
成交是一個(gè)過(guò)程不是一個(gè)點(diǎn)
談判成功的關(guān)鍵在于“讀懂客戶的心”！ 

大客戶心理需求分析培訓(xùn)課