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保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必殺技培訓(xùn)

課程背景：
我們?cè)阢y行跟客戶(hù)面談時(shí)切入保險(xiǎn)的時(shí)候常常遇到以下難題：我產(chǎn)品說(shuō)明一直都很好，為何客戶(hù)總是不買(mǎi)？我有按照流程講保險(xiǎn)觀念，但是客戶(hù)好像無(wú)動(dòng)于衷？之前聊的都挺開(kāi)心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)就陷入困局？
本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線(xiàn)人員量身定制，從銀行營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)層面，廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)和理財(cái)經(jīng)理一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，針對(duì)如何切入保險(xiǎn)的難題，通過(guò)自身專(zhuān)業(yè)度的建立和對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分析，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從多個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)難題的全面優(yōu)化方案。

課程收益：
.展示在銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)的兩個(gè)不同層面的不同的營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧；
.建立保險(xiǎn)銷(xiāo)售的一個(gè)系統(tǒng)化流程，通過(guò)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備，探尋出客戶(hù)的真實(shí)需求；
.教理財(cái)經(jīng)理將枯燥無(wú)味的保險(xiǎn)產(chǎn)品以客戶(hù)最喜歡的方式呈現(xiàn)出來(lái)；
.體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的第一個(gè)層面——流量客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售
一、有效的廳堂布置助力流量客戶(hù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
1）電子屏、櫥窗
2）入口處
3）等候區(qū)
4）高柜柜面
5）貴賓區(qū)
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
4. 廳堂熒光板的設(shè)計(jì)
案例：一個(gè)美麗的愛(ài)情故事

二、營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)出奇跡
游戲：中國(guó)文字的設(shè)計(jì)
1. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)
1）客戶(hù)多
2）時(shí)間少
2. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
1）全面覆蓋
2）批量營(yíng)銷(xiāo)
案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶(hù)的案例
案例：萬(wàn)國(guó)表行識(shí)別篩選客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 136在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的神奇作用
案例：羽生結(jié)弦的標(biāo)準(zhǔn)
演練：主打保險(xiǎn)產(chǎn)品的136的擬定
4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇
1）微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
2）微沙的注意事項(xiàng)

第二講：銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的第二個(gè)層面——存量客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售
一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)——快速鎖定你的利潤(rùn)金礦
案例：西點(diǎn)軍校的故事
1. 只有夠MAN的客戶(hù)才是我們的準(zhǔn)客戶(hù)
2. 理財(cái)金字塔解析
3. 保險(xiǎn)是理財(cái)配置中的“基本配置”+“鉆石配置”

二、成交按鈕——第一步贏得信任
1. 建立專(zhuān)業(yè)性的必要性
痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。
案例：某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售基金定投的奇跡
2. 向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jī)產(chǎn)出
案例：某四大行半年度業(yè)績(jī)爆發(fā)的理由
3. 專(zhuān)業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例：某股份制銀行維護(hù)大客戶(hù)的方法
1）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)短信的編寫(xiě)注意點(diǎn)
2）情感營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的編寫(xiě)注意點(diǎn)
演練：編寫(xiě)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)短信
3）營(yíng)銷(xiāo)日歷的結(jié)合點(diǎn)分析
4）一場(chǎng)電影掀起一個(gè)話(huà)題

三、成交按鈕——第二步傳遞價(jià)值
1. 客戶(hù)感受價(jià)值的四個(gè)層次
2. 傳遞價(jià)值六步曲
案例：*營(yíng)銷(xiāo)大師的故事
案例：從一張身份證找需求
1）分析客戶(hù)情況——鎖定需求
演練：私營(yíng)業(yè)主王先生的分析
2）列數(shù)字——證實(shí)需求
案例：某股份制銀行的輔銷(xiāo)工具
3）講故事——強(qiáng)化需求
案例：四個(gè)法商小故事
案例：富國(guó)銀行的產(chǎn)品覆蓋率
案例：一個(gè)兩千萬(wàn)客戶(hù)的資金轉(zhuǎn)移
4）算缺口——量化需求
演練：毛先生三口之家的重疾險(xiǎn)缺口計(jì)算
5）引產(chǎn)品——滿(mǎn)足需求
怎樣實(shí)現(xiàn)科學(xué)的引產(chǎn)品流程：
a科學(xué)合理運(yùn)用工具，*化需求
b結(jié)合現(xiàn)實(shí)、盤(pán)點(diǎn)資源、減少憂(yōu)慮
c展示方案、說(shuō)明優(yōu)劣、排除選項(xiàng)
d強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)、不斷重復(fù)、倍增信心
6）為產(chǎn)品注入額外價(jià)值——提升需求
銀行品牌——售后服務(wù)——客戶(hù)體驗(yàn)——產(chǎn)品增值
3. 傳遞價(jià)值的三大工具
1）細(xì)化：學(xué)會(huì)用FABE展示你的產(chǎn)品
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒(méi)準(zhǔn)備
案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講
2）數(shù)據(jù)化：數(shù)字是最能直觀反映價(jià)值的工具
3）對(duì)比化
a與其他方案的對(duì)比
b與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比
c買(mǎi)與不買(mǎi)的對(duì)比

四、成交按鈕——第三步消除顧慮
游戲：找規(guī)律、解答案
1. 產(chǎn)品增值：情感增值——功能增值——體驗(yàn)增值
2. 權(quán)威輔證
案例：央視財(cái)經(jīng)頻道欄目
3. 客戶(hù)見(jiàn)證
4. 售后保障：客戶(hù)升級(jí)——享受權(quán)益——雙重服務(wù)

五、成交按鈕——第四步促成結(jié)果？
1. 促成的四大類(lèi)方法
1）默認(rèn)法
2）二擇一法
3）次要理由購(gòu)買(mǎi)法
4）激將法
演練：促成話(huà)術(shù)的使用

六、成交按鈕——第五步常態(tài)聯(lián)系與轉(zhuǎn)介
1. 轉(zhuǎn)介的作用：高客的圈層營(yíng)銷(xiāo)和新客的倍增
2. 轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)的使用技巧
3. 轉(zhuǎn)介的激勵(lì)方案
4. 營(yíng)銷(xiāo)漏斗
5. 聯(lián)系頻率和方式的制訂
6. 客戶(hù)信息的變化就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的產(chǎn)生
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必殺技培訓(xùn)