課程描述INTRODUCTION
銀行對公客戶營銷5步法培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：羅樹忠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對公客戶營銷5步法培訓(xùn)
課程背景：
日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方，針對企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程，客戶經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶開發(fā)方法。
課程價值：
.認(rèn)知對公客戶經(jīng)理的業(yè)績特點
.掌握開發(fā)和成交過程的5個步驟
.學(xué)習(xí)客戶的組織決策鏈和決策心理分析
.現(xiàn)場演練開發(fā)策略
課程時間：2天，每天6小時
課程方式：知識講解、視頻學(xué)習(xí)、案例分解、互動訓(xùn)練
課程對象：對公客戶經(jīng)理，主管對公條線的行長，適合針對企業(yè)客戶，不適合小微貸客戶開發(fā)
課程模型：
課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式
1.客戶經(jīng)理的業(yè)績公式
1）業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長程度
2.對公業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點
3.對公客戶經(jīng)理的知識和技能結(jié)構(gòu)
第二講：中國文化下的客戶關(guān)系層次
1.讀懂中國文化中的情理法則
2.儒家文化：禮儀倫常
3.客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類
4.分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系
第三講：闖陌拜關(guān)—從陌生到認(rèn)識
目標(biāo)：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)
1.陌生客戶接觸的若干通道
2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3.客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖，我還會回來的
案例演練
第四講：闖推托關(guān)—總是跟你客氣，無法展開業(yè)務(wù)
目標(biāo)：化被動為主動，對客戶心理施加影響力
1.客戶給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時間
3.固化日常的影響力行為
4.影響力練習(xí)
第五講：闖信息關(guān)—突破信息壁壘
目標(biāo)：一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對，怎樣知道信息的真假
1.組織行為中的行為動機分析
2.各個層次的拒絕理由
3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系
案例練習(xí)
第六講：闖把控關(guān)—主動把握客戶需求與變化
目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)
1.客戶信息收集的重要性
2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3.客戶信息收集的工具
案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息
第七講：闖人心關(guān)—獲得客戶的真心認(rèn)可
目標(biāo)：真正建立客戶對我行的忠誠度
1.真正站在客戶角度提供服務(wù)
2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情
3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻
案例研討
第八講：適合對公業(yè)務(wù)的幾種市場策劃
目標(biāo)：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶
1.獲得客戶聯(lián)系方式的策劃
2.單品上量的策劃
3.獲得行業(yè)客戶的策劃
4.某行全國創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析
案例研討：近期可行的市場活動策劃
銀行對公客戶營銷5步法培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/235964.html
已開課時間Have start time
- 羅樹忠