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高端客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

課程背景：
羅老師實(shí)踐成果:去年11月份開始,對(duì)中行某管轄支行進(jìn)行培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)教練,這個(gè)支行理財(cái)隊(duì)伍普遍年輕化,領(lǐng)導(dǎo)年初上任,幾乎每個(gè)季度排名都在全分行倒數(shù)三名左右,面對(duì)壓力信心不足.經(jīng)過(guò)羅老師的2期四天課程,大家建立了開發(fā)和成交大客戶的基本知識(shí)和能力,在課后成立了專項(xiàng)小組,積極展開營(yíng)銷活動(dòng),在羅老師的教練支持下,取得了今年開門紅第一的好成績(jī)。目前，正在進(jìn)行第二期的教練

課程內(nèi)容：
第一章：理財(cái)經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)公式
業(yè)績(jī)=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長(zhǎng)程度
理財(cái)經(jīng)理的日常工作要點(diǎn)
增加客戶數(shù)量
開發(fā)客戶深度
獲得客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)
3大障礙：見(jiàn)錢不見(jiàn)人、見(jiàn)人不交心、利低就走人
一大差距：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)能力與業(yè)務(wù)發(fā)展的差距
案例分析：某管轄支行是如何從業(yè)績(jī)倒數(shù)走到開門紅第一的？

第二章：分析客戶：富人的心理分析
富人的心理特征分析和行為模式
怎樣找到成批的富人
怎樣通過(guò)你現(xiàn)有的資源找到富人
案例分析：城中村改造中的富人開發(fā)
課堂練習(xí)：找到你的富人渠道

第三章：中國(guó)文化下的客戶關(guān)系層次
為什么約客戶參加旅游客戶都不來(lái)？客戶說(shuō)：我為什么要來(lái)？
案例分析：一周搞掂2千萬(wàn)存款，是什么因素在起作用
讀懂中國(guó)文化中的情理法則
儒家文化：禮儀倫常
客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類
分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系

第四章：理財(cái)經(jīng)理的日常客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與成交機(jī)會(huì)
從簡(jiǎn)單客戶理財(cái)信息到豐富鮮活的個(gè)人信息
個(gè)人資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的信息支持
客戶資源類的信息支持
客戶信息管理的工具WBS軟件
針對(duì)不同信息點(diǎn)的關(guān)系經(jīng)營(yíng)
對(duì)客戶本人的關(guān)懷
對(duì)客戶家人的關(guān)懷
對(duì)客戶企業(yè)的關(guān)懷
撲捉客戶的瞬間變化促進(jìn)成交
案例:3700萬(wàn)黃金的成交,源于理財(cái)經(jīng)理對(duì)黃金投資的癡迷

第五章：財(cái)富中心營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
目前營(yíng)銷活動(dòng)遇到的問(wèn)題：缺乏創(chuàng)新少新意、簡(jiǎn)單邀約客戶無(wú)感、理財(cái)經(jīng)理疲憊
通過(guò)每一次營(yíng)銷活動(dòng)提升客戶關(guān)系管理水平
三類活動(dòng)：配置類、回饋類、增值類
各類活動(dòng)的組織要點(diǎn)
各類活動(dòng)的客戶信息收集整理

第六章：高端客戶營(yíng)銷
工具關(guān)系的建立方法
混合關(guān)系的建立方法
親情關(guān)系的建立方法
案例：公務(wù)員客戶開發(fā)
高端客戶開發(fā)方向：個(gè)人、家庭、企業(yè)、朋友、未來(lái)
開發(fā)方法，快付出早收獲??
把握每個(gè)環(huán)節(jié)都有個(gè)性需求促進(jìn)成交

第七章：讀人讀心——客戶心理學(xué)概要
投資心理學(xué)
九型人格心理學(xué)
心理因素對(duì)成交的影響
利用心理因素促進(jìn)成交

第八章：走出各自為戰(zhàn)、激活個(gè)金團(tuán)隊(duì)
個(gè)金團(tuán)隊(duì)通常的現(xiàn)狀：核心骨干若干、中間層缺乏、年輕員工成長(zhǎng)緩慢
*團(tuán)隊(duì)干了什么？
三個(gè)項(xiàng)目小組的成立與配合
組長(zhǎng)的專業(yè)性和帶動(dòng)性
深入挖掘提升客戶關(guān)系
專業(yè)知識(shí)考核與案例比賽:促進(jìn)專業(yè)能力提高
營(yíng)銷活動(dòng)精心策劃促進(jìn)成交增長(zhǎng)

高端客戶關(guān)系管理培訓(xùn)