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大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC公開課

參訓(xùn)人員：工業(yè)品、大客戶、項(xiàng)目型銷售行業(yè)企業(yè)的銷售人員
課程目的
主要幫助初級銷售人員，提升以下幾方面的能力：
1、工業(yè)品市場接近、拜見客戶的能力
2、提升發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量大客戶項(xiàng)目的能力；
3、提升建立工業(yè)品、政府類客戶關(guān)系的能力
4、提升公司與產(chǎn)品在B2B市場的價值宣導(dǎo)能力；
5、掌握挖掘大客戶需求、發(fā)現(xiàn)大客戶興趣點(diǎn)的方法與技巧
6、提升收集競爭對手信息的能力；
7、提升把握大客戶、大項(xiàng)目之決策鏈和決策機(jī)制的能力，掌控客戶意向的形成；
8、提升大項(xiàng)目優(yōu)勢解決方案的設(shè)計(jì)能力，提升項(xiàng)目過程的運(yùn)作與控制能力；
9、提升大項(xiàng)目招投標(biāo)的控制能力；
10、掌握項(xiàng)目型銷售的“套路”以及項(xiàng)目分析方法與能力。
課程大綱
第一部分  成為狼性的銷售
一、破解約客難題
1、包裝自己
2、鍛煉口才
3、準(zhǔn)備客戶見你的理由
4、策劃客戶想要的活動
5、借力打力，關(guān)系搭橋
6、從客戶的痛點(diǎn)開始
7、自己產(chǎn)品的核心價值與ffab
8、有層次的約見客戶
9、案例：華為的陽光行動大大促進(jìn)了客戶的約見
二、精心策劃每一次見面
1、見客戶要達(dá)到的價值目標(biāo)
品牌，形象，信任，技術(shù)，性價比，質(zhì)量，使用價值誰是重點(diǎn)？
2、技術(shù)展現(xiàn)和講解
3、要客戶記住什么？概念的策劃和包裝
4、團(tuán)隊(duì)的分工和協(xié)作
5、案例：第一次見面，讓總經(jīng)理侃侃而談，后面的工作順風(fēng)順?biāo)?br /> 三、講解與說服
1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型
2、如何讓自己充滿信心和激情
3、如何圍繞客戶核心利益點(diǎn)，讓講解更加成功
4、突出概念，讓客戶有需求的時候想起你
5、案例：講解到位，處長過幾天讓我們參與了他們的解決方案
四、經(jīng)營自己的客戶關(guān)系
1、要學(xué)會借力
2、經(jīng)營自己的關(guān)系圈是經(jīng)營自己的未來
3、善于利用暈輪效應(yīng)，是進(jìn)入高端客戶圈的必修課
4、狼性思維和導(dǎo)演項(xiàng)目運(yùn)作過程
5、儲備自己的知識，技術(shù)線索往往是撬開客戶關(guān)系的大門
6、自信而不自傲，讓客戶敬重你是成功的前提
7、案例：2000萬項(xiàng)目，借力行長的關(guān)系，成功拿下。
五、華為大客戶市場銷售人員成長模型與案例
1、華為應(yīng)屆大學(xué)生畢業(yè)生在大客戶市場銷售，從菜鳥到精英的成長之道
第二部分 信息收集與客戶需求分析
一、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目---高質(zhì)量的項(xiàng)目是你銷售成功的第一步
1、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的五種常見方法
2、如何構(gòu)建資源，讓自己多快好省的發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
3、項(xiàng)目質(zhì)量的評判
二、把握客戶興趣點(diǎn)---開啟走進(jìn)客戶的鑰匙
1、項(xiàng)目運(yùn)作5個階段和興趣點(diǎn)變化
2、客戶決策分工和興趣點(diǎn)差異
3、客戶的意向形成過程和興趣點(diǎn)發(fā)展過程
4、客戶關(guān)系進(jìn)展和客戶興趣點(diǎn)把握
5、技術(shù)交流和客戶興趣點(diǎn)及時把握
6、從客戶興趣點(diǎn)分析競爭對手
7、華為以客戶為中心的溝通之道
8、獲取客戶信息的11種方法
三、傾聽和了解客戶
1、華為顧問式溝通技巧
2、客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
3、了解客戶需求之途徑與常見方法
4、分析和判斷客戶的真實(shí)意圖
四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰(zhàn)百勝
1、競爭對手信息了解的方法
2、Swot分析
3、Batt分析與對策
4、案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項(xiàng)目的精準(zhǔn)分析，競爭對手行蹤準(zhǔn)確預(yù)判
第三部分  項(xiàng)目銷售的成功運(yùn)作模型
一、客戶的購買行為原理
1、客戶選擇態(tài)度BATT模型
2、態(tài)度到意向
3、案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？
二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
2、創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
三、態(tài)度滿意
1、什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？
2、滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？
3、案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？
四、項(xiàng)目運(yùn)作基本框架模型與華為公司項(xiàng)目運(yùn)作模式介紹
1、項(xiàng)目運(yùn)作的基本框架模型
2、案例：華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態(tài)度并最終形成意向的
3、項(xiàng)目運(yùn)作中品牌信任度、解決方案、意向促進(jìn)
4、案例：華為2000年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備初起時，某政府客戶從懷疑到堅(jiān)定不移的運(yùn)作過程
第四部分  以客戶為中心的解決方案營銷
一、什么是解決方案營銷
1、解決方案是對客戶需求精準(zhǔn)把握
2、解決方案是公司技術(shù)發(fā)揮優(yōu)勢的銳利手段
3、解決方案是項(xiàng)目運(yùn)作和控制的關(guān)鍵線索
4、解決方案營銷的三大優(yōu)勢
A、無中生有，創(chuàng)造優(yōu)勢
B、顧問營銷，掌握主動
C、鎖定需求，鎖定意向
5、案例：華為的鐵三角，無比銳利的解決方案營銷
二、如何確定我們自己的解決方案
1、搭建橋梁、碰撞火花
2、技術(shù)研發(fā)，鎖定靈感
3、項(xiàng)目運(yùn)作，共同利益
4、時間控制，生米煮熟
5、案例：與某政府客戶共同開發(fā)獲得行業(yè)應(yīng)用一等獎的解決方案，幫助客戶立下大功，最后收獲滿滿。
第五部分 項(xiàng)目的運(yùn)作和項(xiàng)目成功率
一、科學(xué)的項(xiàng)目運(yùn)作過程管理是提高成功率的關(guān)鍵
1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個階段，以及各個階段的策略
2、Swot分析與競爭策略
3、客戶的意向形成過程DMI分析與項(xiàng)目的監(jiān)控點(diǎn)
4、高效管理自己的時間和項(xiàng)目，提高項(xiàng)目成功率，節(jié)約公司的資源，減少浪費(fèi)
5、客戶意向分析和招標(biāo)控制
6、招投標(biāo)的類型與招投標(biāo)控制
二、華為早期面對強(qiáng)敵，以弱勝強(qiáng)的項(xiàng)目運(yùn)作案例
1、案例：華為早期面對國外對手，沒有品牌優(yōu)勢，沒有技術(shù)優(yōu)勢，沒有價格優(yōu)勢拿下某海關(guān)大項(xiàng)目
2、案例：關(guān)系、商務(wù)價格、品牌全都是劣勢，最終通過解決方案克敵制勝

大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC公開課