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FMCG終端渠道開發(fā)培訓(xùn)

課程背景
互聯(lián)網(wǎng)概念及發(fā)展，對FMCG傳統(tǒng)渠道帶來一定的沖擊，以往銷售管理模式正受到行業(yè)發(fā)展帶來的新挑戰(zhàn)；
FMCG的渠道細(xì)分已成為標(biāo)桿，但相應(yīng)細(xì)分的管理及運(yùn)營模式尚未成為典范；
互聯(lián)網(wǎng)概念下，F(xiàn)MCG行業(yè)發(fā)展趨勢的影響點(diǎn)有哪些？房地產(chǎn)泡沫下終端的困惑于發(fā)展趨勢、人力資本價格提升……，有影響正逐漸顯現(xiàn)；
終端競爭激烈加劇，從品牌、資本到人力投入的發(fā)展，從細(xì)分、選擇到精準(zhǔn)的品牌聯(lián)動定位……，F(xiàn)MCG的終端競爭，特別是非KA終端大客戶的競爭愈演愈烈；
問題出現(xiàn)在哪里？企業(yè)如何才能走出這個怪圈，從而走向穩(wěn)健的經(jīng)營？
結(jié)論是：渠道銷售沒有現(xiàn)成的復(fù)制，合適自己的才是最好的渠道選擇。從規(guī)劃-開發(fā)-制度管理-創(chuàng)新管理，從細(xì)分--選擇-定位--掌控，對企業(yè)渠道建設(shè)提出新思考。

課程信息
培訓(xùn)對象：FMCG營銷高層管理者及區(qū)域運(yùn)營管理人員
培訓(xùn)學(xué)時：12小時/2天
學(xué)員人數(shù)：40人以內(nèi)，分為4~6個學(xué)習(xí)小組
授課形式：講授、互動教學(xué)、案例分析、小組研討、行動學(xué)習(xí)工具研討、創(chuàng)新求解、分享體驗(yàn)

課程特色
本課程由具有二十年FMCG行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師（咨詢師、催化師）研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的
講授式授課方法，以學(xué)員的實(shí)際問題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；
課堂教學(xué)中，學(xué)員是問題專家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家；
課程中提供大量行動學(xué)習(xí)中的工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且在今后的實(shí)際工作中對學(xué)員所遇到的問題進(jìn)行質(zhì)疑、反思，最終解決問題起到良好的幫助與指引；

課程收益
1)通過培訓(xùn)，學(xué)員可以對渠道和客戶有一個更加高度的認(rèn)識與了解，突破學(xué)員固有的思維模式，掌握以顧客為核心的渠道營銷戰(zhàn)略和制定的原則；
2)認(rèn)清市場發(fā)展，找準(zhǔn)問題的核心，依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略梳理出合適的解決之道（行動步驟）；
3)引發(fā)團(tuán)隊(duì)關(guān)注渠道發(fā)展，掌握渠道銷售、管理機(jī)制；

課程大綱
第一單元：渠道開發(fā)與發(fā)展趨勢中的思考
一、FMCG遇到的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1. FMCG所遇到的挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)經(jīng)銷商及經(jīng)銷模式的困惑
品類多樣發(fā)展和競爭對手的進(jìn)攻
消費(fèi)者的消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變
2. FMCG發(fā)展中的機(jī)遇
互聯(lián)網(wǎng)與物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展下的機(jī)遇
零售終端的變革
新生代消費(fèi)者消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變
二、STP策略運(yùn)用思考
1. “二八”法則下的營銷思考
誰是我們“鐵桿”粉絲？
他們會在哪里購買我們的產(chǎn)品？
他們還期望我們提供產(chǎn)品外的什么東西？
案例分析：昆侖山與恒大冰泉案例
2. STP的消費(fèi)者細(xì)分方法
現(xiàn)場研討一:界定（甄選）客戶類別的關(guān)鍵要素有哪些？
3. 區(qū)域市場的定位與實(shí)施步驟
案例分享：新品上市中的困惑與解決思路

第二單元：渠道開發(fā)的步驟與關(guān)鍵點(diǎn)
現(xiàn)場研討二：如何確定渠道的服務(wù)商（配送商）與數(shù)量？
一、不是所有的“力”都合適“借”的
思考： 如何確定區(qū)域市場經(jīng)銷商的數(shù)量？（如何滿足現(xiàn)有的分銷系統(tǒng)）
分享：a). 家電行業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商的選擇
b). 快消品行業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商的選擇方式
二、了解經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的贏利模式
a)經(jīng)銷商與廠家的博弈
b)經(jīng)銷商擔(dān)心什么？
c)經(jīng)銷商的4種發(fā)展方向
經(jīng)銷商表現(xiàn)--像泥鰍一樣
應(yīng)對策略：以“馬斯洛”需求理論分析經(jīng)銷商的需求
三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
經(jīng)銷商開發(fā)步驟
市場調(diào)查--分析整理--擬定準(zhǔn)經(jīng)銷商--目標(biāo)拜訪--回顧--合作
學(xué)會運(yùn)用《經(jīng)銷商篩選工具表格》
準(zhǔn)經(jīng)銷商溝通與談判中的四大問題
借力分銷中的困惑
a)渠道規(guī)劃困惑：投入與產(chǎn)出比的困擾
b)面對同質(zhì)化競爭格局，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
c)新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？(或：老產(chǎn)品如何快速建立新型通路)
應(yīng)對策略：清晰目標(biāo)市場（STP策略）；放大自身優(yōu)勢；引導(dǎo)經(jīng)銷商制定終端布局
案例分析：海南市場整體開發(fā)案例
產(chǎn)品不同成長階段中，不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
避免渠道開發(fā)中的誤區(qū)
思考：1、如何做好快速有效與（準(zhǔn)）經(jīng)銷商溝通？
2、與新經(jīng)銷商和老經(jīng)銷商溝通中都應(yīng)注意什么？

第三單元：提升區(qū)域目標(biāo)管理效能
思考：
1. 區(qū)域最終的銷售業(yè)績與我們一線銷售的哪些因素有關(guān)？關(guān)鍵因素又是什么？
2. 有哪些方法來幫助我們提升銷售的效能？
一、每天（周）工作的效能提升
1. 每天的拜訪客戶數(shù)應(yīng)該是多少？為什么？
2. 每周的拜訪客戶數(shù)應(yīng)該是多少？為什么？
3. 如何有效規(guī)劃客戶的拜訪路線？
線路規(guī)劃與銷售員的行為心理關(guān)系
二、確定每個客戶的拜訪規(guī)劃
1. 拜訪客戶的目的是否明確？
2. 是否有預(yù)約客戶的準(zhǔn)備？
3. 是否有“套路式”問話提綱，確保雙方高效提升工作效率？
4. 是否有信息收集的有效記錄？
三、把握增加客戶客單量的銷售機(jī)會（VPO）
四、學(xué)會與領(lǐng)導(dǎo)對銷售目標(biāo)討價還價
案例討論：這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足…… ？（目標(biāo)的分解一開始就應(yīng)該預(yù)測到結(jié)果）

第四單元：規(guī)范渠道的運(yùn)作建設(shè)與管理
問題思考：如何讓渠道商的運(yùn)作效率*化？
1.   為什么要規(guī)范營銷渠道操作
2.企業(yè)銷售人員在市場中的定位與作用
¨如何選擇渠道成員
¨如何激勵渠道成員
¨如何評價渠道成員
3.如何規(guī)范渠道的運(yùn)作機(jī)制
4.   竄貨的形成及管理機(jī)制
案例分析：規(guī)范市場價格運(yùn)作體系
5.   了解區(qū)域市場的特點(diǎn)
a)幫助經(jīng)銷商建立終端
b)幫助經(jīng)銷商發(fā)展組織
c)做好經(jīng)銷商的“進(jìn)銷存”管理
d)建立信息共享平臺
案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意？
課堂模擬演練：小組特例城市的開發(fā)與管理計(jì)劃（設(shè)計(jì)一個高效渠道體系的甘特圖）

FMCG終端渠道開發(fā)培訓(xùn)