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政企客戶營銷與團隊建設課程培訓

【培訓背景】：
政企客戶經理是現代營銷體系中非常重要的職能角色，在通信行業(yè)，他們代表運營商對重要的客戶資源——重點客戶、行業(yè)客戶開展營銷和服務工作，他們工作的質量直接影響到電信公司的品牌形象和政企客戶的滿意度，最終影響到電信公司營銷業(yè)績的實現和增長。
對政企客戶經理的訓練，只強調心態(tài)、銷售技能或服務技巧等基本訓練是遠遠不夠的，他們應該作為營銷顧問代表公司實施針對政企客戶的營銷策略，而不是作為銷售人員被動地完成業(yè)績指標。
但通過調研發(fā)現，目前一些客戶經理的工作不僅有效性較差，而且正在對運營商的品牌進行磨損?。?！
本課程是根據客戶經理的培訓需求特點，結合通信行業(yè)的市場競爭需要，經過對通信行業(yè)的大量實證調研，特別是對政企客戶經理的工作問題診斷后特別設計制作的，體現了“思維”、“行為”、“策略”、“工具”四合一的訓練架構。

【培訓目的】：
幫助政企客戶經理樹立目標和價值導向的政企客戶營銷觀念，正確認識新的競爭環(huán)境下的營銷指導思想。
幫助政企客戶經理形成集“政企客戶維護、政企客戶拓展、政企客戶管理和政企客戶挖掘”為一體的營銷系統(tǒng)思維，并形成正確的崗位職能認知。
通過“正確的營銷理念+配套的服務策略+適當的溝通技巧”三個維度的有機結合，實現營銷和服務的一體化。
交付與崗位職責相匹配的素質模型和能力模型，實現政企客戶經理崗位能力的持續(xù)提升。
使政企客戶經理掌握在政企客戶營銷過程中，如何通過“營銷策略”的運用，達成個人業(yè)績收益和公司業(yè)績目標的雙贏。
使政企客戶經理掌握客戶關系管理（CRM）在政企客戶營銷工作中的應用策略和方法，找到達成客戶滿意和客戶忠誠的途徑。
通過思維激發(fā)、實戰(zhàn)體驗和標桿學習，揭示營銷行為背后的營銷思維，將思維與行為進行對照，確立標桿，達成學員階段性的營銷能力突破。

【培訓獲益】：
建立并保持長久的良好的客戶關系
提高政企客戶經理在政企客戶方面的競爭能力
增強掌握客戶的需求及決策心理的能力 
基于客戶心理行為掌控的有效談判技巧
建立雙贏的合作關系
掌握對已離網客戶的策反能力
提升鞏固客戶關系的技巧

【針對問題】:
問題一：為什么政企客戶經理對新業(yè)務大量的強勢推銷導致政企客戶反感和滿意度下降？
問題二：為什么“保姆式的服務”大量存在，政企客戶經理欲罷不能，客戶還不買賬？
問題三：為什么客戶對政企客戶經理的滿意度和對公司的滿意度存在很大落差？
問題四：為什么我們覺得是在提供服務，而政企客戶卻覺得是受到了打擾？
問題五：為什么政企客戶經理一方面對滿意度的考核很緊張，另一方面卻又不知如何把握客戶的滿意度。？
問題六：為什么政企客戶經理“勞動強度”很高？但工作的有效性較差？ 
問題七：我們的政企客戶經理了解客戶的真實需求嗎？真的了解嗎？有時間、花間了解了嗎？ 
問題八：為什么好多政企客戶經理不知道如何和政企客戶打交道，特別是集團客戶的高層人員？
問題九：我們的政企客戶經理同時兼顧了政企客戶維護、政企客戶拓展、政企客戶管理和政企客戶挖掘工作了嗎？他們真的了解自己的崗位職責嗎？
培訓對象：市分公司及區(qū)縣分公司政企客戶部、政企客戶服務中心、重點客戶部

【培訓提綱】
培訓導論 ：思想重塑，行為再造，提升效益，拓寬道路
第一部分：全業(yè)務下思維觀念的提升
——市場環(huán)境在變、產品在變、團隊在改變、企業(yè)的策略在變。一切行為層面的改變都源于思維觀念的轉變。所以思維觀念的轉變基礎。
一、大客戶經理應對全業(yè)務挑戰(zhàn)的能力塑造
大客戶、集團客戶經理積極心態(tài)訓練
大客戶、集團客戶經理的能力素質要求
大客戶、集團客戶經理的技能要求：
大客戶、集團客戶經理三位一體的角色能力要求
大客戶、集團客戶經理的業(yè)績提升的RAC模型
二、客戶經理思維觀念的轉變和營銷思路整體布局
全業(yè)務經營下前沿營銷的角色定位與創(chuàng)新思維
市場經濟的生存法則—適者生存
行業(yè)營銷管理策略與布局、過程管理關鍵運作技巧 
移動+固網的規(guī)模化營銷
全業(yè)務經營時代電信產品營銷的內涵
顧問式銷售與品牌化意識

第二部分、全業(yè)務下效率策略制定
——三家運營商產品及策略日趨同質化的今天，對外：對比競爭對手的優(yōu)劣勢，對內：剖析傳統(tǒng)業(yè)務與轉型業(yè)務的銷售特點及如何將傳統(tǒng)業(yè)務及轉型業(yè)務更好的集成，將是提升成功營銷效率的有效辦法。
三、全業(yè)務發(fā)展形勢下的大客戶競爭態(tài)勢
三大運營商區(qū)域競爭策略
大客戶、集團客戶競爭SWOT分析
電信運營商集團客戶競爭對策分析
區(qū)域內集團客戶關系管理現狀
電信行業(yè)全業(yè)務發(fā)展趨勢分析
未來電信市場的變化分析
從技術發(fā)展趨勢看全業(yè)務運營
三大運營商的全業(yè)務發(fā)展策略
客戶經理常見營銷誤區(qū)
大客戶常見的三種決策模式
大客戶的生命周期
大客戶銷售的決策流程
四、全業(yè)務下的大客戶營銷效率提升
大客戶營銷流程優(yōu)化
客戶經理營銷效率提升
客戶經理管理效率提升
客戶經理工作效率提升
客戶銷售的標準化流程

第三部分、全業(yè)務下營銷服務提升
——在全業(yè)務環(huán)境下，以產品的特點及營銷的策略占據市場決定性地位時代將慢慢被顧問式營銷所取代，如何有效地整合內部的資源，搭建一個完善的營銷平臺，真正達到幫客戶解決問題的目的，將是占據行業(yè)性大客戶的關鍵
五、大客戶經理的人際溝通與影響技巧
如何讓行業(yè)客戶的價值倍增
如何與客戶建立良好的溝通
價值（需求）定位路徑圖
建立雙贏關系的六種模式
如何影響客戶的觀念、需求、決策
動之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶
曉之以理：讓渡價值
誘之以利：風險價值、發(fā)展價值
六、集團行業(yè)大客戶銷售技巧與談判技巧
集團行業(yè)大客戶的營銷策略
集團行業(yè)大客戶的銷售五步曲
集團客戶經理銷售的技能訓練
需求深度挖掘技巧
價值全面呈現技巧
項目雙贏談判技巧
雙贏談判的策略
雙贏談判的技巧：
加、減、乘、除技巧

七、集團客戶全業(yè)務信息化營銷差異化解決方案
如何制定滿足客戶需求的客戶信息化解決方案
客戶信息化需求的診斷方法
客戶價值的深層次挖掘
客戶信息化方案的制作技巧
確定客戶信息化方案的決策方式
如何據客戶的反饋進行恰當的調整
八、集團行業(yè)客戶的維護與挽留
集團行業(yè)客戶維護的十五項方式
集團客戶間隔階段的挽留技巧
集團客戶挽留的危機管理
集團客戶生命周期滿意度的維護管理
集團客戶不同階段的客戶終生價值管理：
孕育階段、初期階段、合作階段、伙伴階段、戰(zhàn)略階段和間隔階段

第四部分、全業(yè)務下管理業(yè)績執(zhí)行
——作為企業(yè)重要的營運部門的一線管理干部，如何帶領隊伍，將公司的銷售指標有效地分解并執(zhí)行完成，為企業(yè)在競爭中獲取優(yōu)勢。
九、建立高效的合作型團隊
高效團隊的角色意識
高效團隊的重要性
高效團隊的五個特征
高效團隊的角色定位：
前鋒、前衛(wèi)、中場、后位、門將
建立高效團隊的雙贏關系
企業(yè)團隊管理和協合現狀
中國企業(yè)*的團隊問題
高效團隊建立的關鍵思路
培養(yǎng)高效團隊的雙贏思維
雙贏思維的六種模式
建立團隊雙贏關系的方法
十、提升營銷執(zhí)行力的關鍵要素與技能
提升營銷執(zhí)行力，實現營銷發(fā)展的新突破
執(zhí)行營銷活動的六大環(huán)節(jié)
制定營銷活動執(zhí)行計劃
提升營銷的控制力度
發(fā)現問題——分析問題——思考問題——解決問題

政企客戶營銷與團隊建設課程培訓