鍛造贏銷鐵軍
講師：楊成名 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷鐵軍培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：楊成名
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷鐵軍培訓(xùn)
內(nèi)容大綱：
引言：營(yíng)銷人員的困惑
我真的把顧客當(dāng)上帝，幾乎有求必應(yīng)，努力滿足他的要求，可是他總是貪得無(wú)厭，我怎么辦？
我害怕打電話，害怕敲門，害怕約顧客見面，怎么辦？
有時(shí)候明明和顧客約好了時(shí)間去簽單，但是卻突然變卦，怎么回事？
都說(shuō)要滿足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我該如何滿足？
明明我的產(chǎn)品很好，顧客也很認(rèn)同，可偏偏就是不買單，怎么回事？
顧客經(jīng)常會(huì)莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？
明明剛剛在一個(gè)客戶那里用得很好，到了下一個(gè)客戶那里卻不管用，怎么回事？
解答這些困惑的關(guān)鍵就是要打開心結(jié)！打開自己的心結(jié)，打開顧客的心結(jié)。心結(jié)打開了，這些問(wèn)題都會(huì)迎刃而解！如何打開心結(jié)？
第一講 營(yíng)銷人員的角色定位
1.現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)客戶是上帝，可上帝貪得無(wú)厭，怎么辦？
2.解決對(duì)策：正確的角色定位！
3.營(yíng)銷人員角色定位的誤區(qū)
不要只想著掏客戶的錢包
不要錯(cuò)位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會(huì)貪得無(wú)厭）
正確的角色定位：
4.正確的角色定位
你是客戶的顧問(wèn)，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(wù)（別人做不到的才珍貴）
你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒
你為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶通過(guò)持續(xù)購(gòu)買、推薦購(gòu)買回報(bào)公司
5.營(yíng)銷人員營(yíng)銷的三階段：營(yíng)銷自己、營(yíng)銷公司、營(yíng)銷公司的產(chǎn)品與服務(wù)
6.走向顧問(wèn)式營(yíng)銷
第二講 營(yíng)銷人員的營(yíng)銷準(zhǔn)備
1.現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：有時(shí)候明明約好了時(shí)間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事？
2.解決對(duì)策：充分準(zhǔn)備，不給客戶后悔的機(jī)會(huì)
3.硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時(shí)可用的小武器
4.軟件的準(zhǔn)備：
營(yíng)銷各階段的方法技巧
本公司、產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司、產(chǎn)品的了解、把握
客戶信息以及客戶需求的把握
本公司產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶群
5.平時(shí)的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣
6.臨時(shí)的準(zhǔn)備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?nbsp;
第三講 預(yù)約接近客戶，挖掘客戶需求
1.現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)要滿足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？
2.解決對(duì)策：挖掘客戶需求
3.電話預(yù)約客戶：從贊美開始
實(shí)踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美
4.挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：
聊現(xiàn)狀（針對(duì)客戶拒絕被營(yíng)銷，拒絕掏腰包）
找問(wèn)題（直擊顧客的心靈）
引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）
解難題（消除顧客的恐懼感）
案 例：基金定投業(yè)務(wù)的營(yíng)銷
實(shí)踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？
第四講 公司產(chǎn)品的展示推介
1.現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：公司的產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，偏偏就是不買單，怎么回事？
2.對(duì)策：銷售買方利益
3.產(chǎn)品介紹的FABE法則
特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性
優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)
益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處
證據(jù)比你會(huì)說(shuō)話：實(shí)例與邏輯的證明
有效的結(jié)構(gòu)：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（優(yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。
實(shí)踐演練：如何向客戶展示推介你公司的產(chǎn)品與服務(wù)
4.現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：我該如何去介紹與評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)？
5.對(duì)策：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（服務(wù)很好），我行的更適合您，因?yàn)?hellip;…
生活趣例：博士與官二代的競(jìng)爭(zhēng)策略
實(shí)踐演練：你如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（或服務(wù)）比較中脫穎而出？
第五講 處理客戶異議
1.現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：顧客經(jīng)常會(huì)莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
2.思路：嫌貨才是買貨人
3.異議處理的五步驟：傾聽-停頓-重述-處理-確認(rèn)滿意
4.異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶的異議？
第六講 識(shí)別成交信號(hào)，促使成交
1.現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？
2.對(duì)策：乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交（“婚”字的啟示）
3.成交信號(hào)的識(shí)別
語(yǔ)言信號(hào)
動(dòng)作信號(hào)
表情信號(hào)
實(shí)踐演練：這些客戶信號(hào)傳遞了哪些信息？我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？
4.交易不成情誼在：別忘爭(zhēng)取下次的機(jī)會(huì)
5.最后的絕招：回馬*
6.成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶
第七講 針對(duì)不同性格客戶的有效營(yíng)銷策略
1.現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：明明我剛剛在一個(gè)客戶身上用的方法很成功，可用到下一個(gè)客戶那里卻不管用，怎么回事？
2.思路：客戶與客戶之間是有差異的
3.對(duì)策：針對(duì)不同性格客戶，采取針對(duì)性營(yíng)銷策略
4.認(rèn)識(shí)自己：性格類型的測(cè)試
5.學(xué)會(huì)識(shí)別：簡(jiǎn)單判別客戶的性格輪廓
6.把握自己：各種性格類型的優(yōu)缺點(diǎn)
7.面向不同性格客戶的針對(duì)性營(yíng)銷策略
實(shí)踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道？
*營(yíng)銷口訣：開心感染豬八戒，利益打動(dòng)孫悟空，
主動(dòng)促銷沙和尚，持久完美定唐僧。
營(yíng)銷鐵軍培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/235224.html
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- 楊成名
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