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如何有效開(kāi)發(fā)客戶培訓(xùn)課程
課程目的：幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)售提升業(yè)績(jī)33%的金牌課程—— #10個(gè)模塊、12個(gè)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、21個(gè)突破難點(diǎn)、45個(gè)工具#
課程內(nèi)容
第1步 讓客戶知道我們的存在——【厚積薄發(fā)】【廣而告之】
a) “找對(duì)人”-KEY PERSON-【找對(duì)池塘，釣大魚(yú)！】
b) “客戶基數(shù)”
c) 腦海份額
d) 自然增長(zhǎng)率
e) 鋪市率、鋪貨率
f) “枯燥”的意義
g) 堅(jiān)信-堅(jiān)定-堅(jiān)持
h) 何為“武林高手”的“絕招”？
i) “3數(shù)字管理”與積累
突破難點(diǎn)：
1) 員工“不合適”，沒(méi)有積極追求，沒(méi)有賺大錢的欲望，沒(méi)有鍥而不舍的精神。
2) 管理“不到位”，沒(méi)有考核體系，沒(méi)有考核力量，沒(méi)有及時(shí)淘汰，沒(méi)有新陳代謝。
3) 工具“不齊全”，客戶數(shù)據(jù)管理工具，客戶數(shù)據(jù)錄入工具，
4) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力不夠！

第2步. 讓客戶了解我們的價(jià)值——【深入淺出】【設(shè)身處地】
a) “價(jià)值”與“客戶需求”的翻譯
. 案例2：免疫球蛋白
. 案例3：4級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力
要學(xué)會(huì)“翻譯”：把自己的價(jià)值“翻譯”成客戶聽(tīng)得懂的話。
b) “文案”的提煉
c) 5種文案：“3秒”“30秒”，“3分鐘”，“30分鐘”，“3小時(shí)”
. 3秒：是第一印象，是本能實(shí)力
本公司的提煉：_________________________________________________
. 30秒：是影響力
本公司的提煉：_________________________________________________
. 3分鐘：是專業(yè)能力
本公司的提煉：_________________________________________________
. 30分鐘：是方案能力
本公司的提煉：_________________________________________________
. 3小時(shí)：是談判能力，是綜合能力
d) “銷售高手”的5個(gè)段位
突破難點(diǎn)：
5) 對(duì)市場(chǎng)的需求了解不夠，對(duì)產(chǎn)品的分析不夠，
6) 定位不準(zhǔn)，策劃不夠
7) 對(duì)銷售人員訓(xùn)練不夠
d) “感覺(jué)營(yíng)銷”是營(yíng)銷的
8) 銷售人員的成長(zhǎng)不夠，能量不夠

第3步. 讓客戶認(rèn)可我們（產(chǎn)品，服務(wù)，精神）——【深入人心】
a) 心意份額
b) 信任與交易
c) 客戶“認(rèn)可”的3個(gè)層次
e) 感覺(jué)營(yíng)銷的“4類感覺(jué)”：實(shí)力、地位、價(jià)值、信譽(yù)
突破難點(diǎn)：
9) 做市場(chǎng)的職業(yè)化意識(shí)不夠
10) 公司文化理念不夠，
11) 老板的底蘊(yùn)不夠

第4步. 構(gòu)建雙方需求的融合——【珠聯(lián)璧合】
a) 銷售是雙贏，是提供解決方案，而不是銷售產(chǎn)品。
b) 顧問(wèn)式銷售和交易型銷售的不同
c) 問(wèn)對(duì)問(wèn)題：“4個(gè)針對(duì)”
突破難點(diǎn)：
12) 員工的專業(yè)能力不夠
13) 持續(xù)培訓(xùn)員工的體系不夠

第5步. 促成成交——【水到渠成】
a) 銷售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，價(jià)值戰(zhàn)
b) 市場(chǎng)上，幾乎沒(méi)有“*的急需品”
c) “無(wú)心插柳柳成蔭，有心插花花不開(kāi)。”
d) “跟而不緊”便沒(méi)有結(jié)果
e) 成交都是策劃出來(lái)，不是等出來(lái)的。
f) 解決“難題”，尋找“答案”的能力，就是“飯碗”。
g) 化解客戶的“麻醉”和“擋箭牌”。
h) 不要自己編理由嚇唬自己。
i) “重磅炸彈式問(wèn)題”
j) “0-1-3-7-8”與銷售技巧與銷售毅力
k) 客戶需要培養(yǎng)
突破難點(diǎn)：
14) 員工的底蘊(yùn)不夠
15) 員工的心態(tài)建設(shè)不夠
16) 業(yè)績(jī)考核激勵(lì)體系不夠

第6步. 進(jìn)行服務(wù)（感動(dòng)客戶）——【全心全意】
a) 公式：S=P-E
b) 7項(xiàng)規(guī)定服務(wù)
c) 3項(xiàng)驚喜服務(wù)
突破難點(diǎn)：
17) 管理規(guī)范不夠
18) 公司文化底蘊(yùn)不夠

第7步. 建立友誼——【相見(jiàn)恨晚】
a) 福特：“當(dāng)一項(xiàng)生意除了生意之外再也沒(méi)有別的了，就是世界上最差的生意。”
b) 關(guān)系的4種境界
. 業(yè)務(wù)關(guān)系
. 業(yè)余關(guān)系
. 友情關(guān)系
. 親情關(guān)系
c) 準(zhǔn)備“小禮物”
d) “策劃+借力”是產(chǎn)生大單的*辦法！*辦法！*辦 法！
突破難點(diǎn)：
19) 人不對(duì)，就什么都不對(duì)
20) 小業(yè)務(wù)員沒(méi)法簽大單，沒(méi)法持續(xù)簽單。
21) 策劃+借力不夠
如何有效開(kāi)發(fā)客戶培訓(xùn)課程