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個貸產(chǎn)品營銷培訓(xùn)

適合對象：銀行一線個貸產(chǎn)品銷售人員
3 天 完整版，1天精華版；可根據(jù)銀行需要調(diào)整側(cè)重點

課程大綱
第一單元 精準(zhǔn)營銷
銷售＝科學(xué)？藝術(shù)？
樹立以客戶為中心的銷售服務(wù)理念
個貸產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念
個貸產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何向客戶宣傳個貸服務(wù)的
好處？
金融產(chǎn)品銷售七大步驟
面向個人客戶的金融銷售

第二單元 接近客戶
金融營銷八大專業(yè)化流程
精準(zhǔn)銷售：目標(biāo)客戶的正確選定
80/20 銷售策略
銷售計劃達成的關(guān)鍵
VIP 客戶的識別和來源
客戶自動倍增的十八大銷售策略
個貸業(yè)務(wù)講座活動舉辦要點
轉(zhuǎn)介紹的威力

第三單元 銷售溝通
溝通的原理和關(guān)鍵
良好面對面溝通的關(guān)鍵點
面對面溝通三要素
問問題的四種模式
運用 FAB 法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)個貸
產(chǎn)品的好處
溝通中的贊美藝術(shù)
人性的需求和奧秘
客戶心靈曲線圖
何時應(yīng)與客戶聯(lián)絡(luò)
訓(xùn)練運用并迅速開啟客戶的心門
銷售人員的工作職責(zé)
精彩案例分享
現(xiàn)場學(xué)員實戰(zhàn)演

第四單元 超級說服
銷售高手的思考模式
刺激反應(yīng)和結(jié)論式思考
做一個受人歡迎的客戶經(jīng)理
客戶的三種基本類型
溝通中模仿客戶的三大要素
銷售高手擁有瞬間親和力
說服客戶的發(fā)問技巧
實戰(zhàn)演練游戲

第五單元 客戶分析
不同類型的中高端客戶分析
掌握各種客戶的人格特性、行
為特點及應(yīng)對方法
不同類型客戶的個性化服務(wù)組
合案例
經(jīng)典營銷案例分享

第六單元 異議處理
銷售人員如何面對客戶拒絕
討論：個貸業(yè)務(wù)客戶的主要拒絕
原因
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
運用專業(yè)技巧找出大客戶的真正異議，
妥善處理；

第七單元 需求挖掘
1、推銷與營銷的區(qū)別
2、客戶銷售行為心理動機分析
3、四種類型的購買需求
4 分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
實戰(zhàn)演練： VIP 客戶個貸需求挖掘案
例

第八單元 創(chuàng)造價值
高端客戶戰(zhàn)略營銷的五大步驟
沖破常規(guī)銷售思維和行為的禁錮點；
創(chuàng)造客戶價值的重要性；一般與優(yōu)秀的
銷售行為；
* 銷售模式在個貸銷售中的實戰(zhàn)運
用
實戰(zhàn)演練：* 銷售模式在個貸業(yè)務(wù)
中的運用
演練：如何運用太極行銷應(yīng)對客戶拒
絕，將拒絕轉(zhuǎn)為下一次溝通的機會？

第九單元 成交藝術(shù)
成交的關(guān)鍵時機和用語
金融產(chǎn)品營銷締結(jié)策略
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
8 種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運用提升成交的技能

第十單元 巔峰成交
成交凌駕一切
巔峰成交的十大步驟

第十一單元 精細(xì)服務(wù)
金融產(chǎn)品銷售八大流程回顧
蝴蝶效應(yīng)：服務(wù)是銷售的延續(xù)
從客戶服務(wù)中贏得商機
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
運用專業(yè)技巧有效處理客戶抱怨
個貸人員銷售活動量自我管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！

個貸產(chǎn)品營銷培訓(xùn)