互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下證券客戶(hù)新增及存量營(yíng)銷(xiāo)
講師：李竹 瀏覽次數(shù)：2543
課程描述INTRODUCTION
證券客戶(hù)新增及存量營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李竹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
證券客戶(hù)新增及存量營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
課程背景：
在金融風(fēng)險(xiǎn)增大，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑，經(jīng)濟(jì)刺激乏力，利率市場(chǎng)化加快等因素的影響下，中國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展呈現(xiàn)新現(xiàn)狀，突出表現(xiàn)在資產(chǎn)、負(fù)債、利潤(rùn)增速明顯趨緩，凈息差增速繼續(xù)回落。信貸資產(chǎn)質(zhì)量呈現(xiàn)明顯下滑趨勢(shì)，持續(xù)多年的不良貸款“雙降”拐點(diǎn)顯現(xiàn)。各家銀行紛紛尋找發(fā)展的新路徑，資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)、盈利結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)入轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)時(shí)刻。在商業(yè)銀行發(fā)展新路徑中，商業(yè)銀行客群精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展成為重要發(fā)力點(diǎn)，在實(shí)踐中取得很好的效果，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)、銀行、三方機(jī)構(gòu)及社會(huì)等的多方共贏。
課程收益：
使學(xué)員對(duì)渠道拓展和經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題有綜合全面的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)積極應(yīng)對(duì)的心態(tài)。
使得學(xué)員系統(tǒng)掌握渠道經(jīng)營(yíng)的步驟及相關(guān)技巧
學(xué)會(huì)微信等網(wǎng)絡(luò)手段維護(hù)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，不斷提升個(gè)人影響力。
授課方式：
講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、學(xué)員PPT制作及講解
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
課程內(nèi)容：
一、課程導(dǎo)入
課程目標(biāo)講述
講師自我介紹
引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)“三段式”自我介紹法
二、正確理解渠道經(jīng)營(yíng)的困難
渠道經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及困難（討論）
總結(jié)：渠道拓展及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)
1)途徑
2)技巧
3)思路
三、渠道拓展和經(jīng)營(yíng)的技巧
拓展客戶(hù)的（渠道）途徑
1)陌生拜訪
訪前攻略（心態(tài)管理、目標(biāo)管理、客戶(hù)名單、話術(shù)）
接觸溝通技巧
溝通的3個(gè)目標(biāo)及具體環(huán)節(jié)
討論分享：日常接觸客戶(hù)的溝通問(wèn)題
維護(hù)技巧--以建立信任增加鏈接點(diǎn)為主
【案例解析】某券商新入職員工如何在陌生拜訪中贏得客戶(hù)信任，實(shí)現(xiàn)新人開(kāi)戶(hù)王稱(chēng)號(hào)。
2)轉(zhuǎn)介紹
如何獲取轉(zhuǎn)介紹
關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)
【案例解析】使用《紅樓夢(mèng)》劉姥姥進(jìn)榮國(guó)府橋段帶入關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)話題，討論分析
大客戶(hù)維護(hù)技巧--弱關(guān)系向強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)化為主
拜訪頻率
接觸中的活動(dòng)安排
面談話題設(shè)計(jì)
【案例解析】透過(guò)關(guān)鍵人進(jìn)入政府機(jī)關(guān)進(jìn)行證券產(chǎn)品宣傳，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)案例解析
3)設(shè)攤營(yíng)銷(xiāo)
位置如何選擇
員工分工合作原則
營(yíng)銷(xiāo)中的形象
各類(lèi)資料準(zhǔn)備
攤位布置原則
營(yíng)銷(xiāo)中的話術(shù)提煉
【討論分析】通過(guò)一組設(shè)攤營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)中的注意事項(xiàng)
4)合作營(yíng)銷(xiāo)
合作伙伴選擇技巧
如何思考業(yè)務(wù)鏈接點(diǎn)
如何進(jìn)行合作洽談
利益分配原則
合作中的指標(biāo)設(shè)定
合作中定期反饋的重點(diǎn)及注意事項(xiàng)
【案例解析】某券商協(xié)助銀行手機(jī)銀行營(yíng)銷(xiāo)而成功獲得戰(zhàn)略合作機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)日開(kāi)百戶(hù)業(yè)績(jī)
5)電話營(yíng)銷(xiāo)
電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)選擇
陌生客源
存量客戶(hù)
針對(duì)不同目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的技巧
話術(shù)設(shè)計(jì)原則
電話銷(xiāo)售中的技巧
【案例解析】某財(cái)富管理公司銷(xiāo)售經(jīng)理，如何通過(guò)電話銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)售千萬(wàn)理財(cái)產(chǎn)品
6)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主題設(shè)定原則
目標(biāo)客戶(hù)篩選原則
時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)設(shè)置技巧
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的人員安排及分工
會(huì)場(chǎng)布置技巧
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售帶動(dòng)及促成技巧
【案例解析】券商與郵政儲(chǔ)蓄銀行本年度資金存管業(yè)務(wù)合作推動(dòng)過(guò)程中的優(yōu)缺點(diǎn)分析
7)批量營(yíng)銷(xiāo)
目標(biāo)客戶(hù)群體選擇
批量營(yíng)銷(xiāo)中業(yè)務(wù)切入點(diǎn)及關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
批量營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
【案例解析】某券商金融體驗(yàn)日活動(dòng)及具體操作環(huán)節(jié)分析
8)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售及社群經(jīng)營(yíng)
銷(xiāo)售理論：4P、4C、4R、4U
獲客手段及銷(xiāo)售技巧
QQ
微信
銷(xiāo)售技巧
建立良好第一印象
1)目的：如何留下好印象
2)職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)：專(zhuān)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、符合慣例
3)如何做：短期靠包裝，長(zhǎng)期靠修煉
4)自我檢視
人際關(guān)系處理技巧
1)人際交往本質(zhì)--鏈接
案例：交往過(guò)程中的鏈接
討論：如何建立鏈接
制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
2)人際交往的基礎(chǔ)--信任
信任維度
如何建立信任感
商務(wù)呈現(xiàn)技巧
1)商務(wù)呈現(xiàn)有哪些形式
2)商務(wù)呈現(xiàn)技巧
PPT及展示品制作
講解表達(dá)技巧（FAB原則）
形象氣質(zhì)和影響力運(yùn)用技巧
現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)技巧
3)商務(wù)呈現(xiàn)過(guò)程把控
活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
主題、時(shí)間、地點(diǎn)
人員安排
促銷(xiāo)品安排
會(huì)議后的跟進(jìn)
四、提升個(gè)人影響力及資源運(yùn)用能力
提升個(gè)人影響力的方法
資源運(yùn)用能力
1)資源分析
公共資源
公司資源
個(gè)人資源
2)網(wǎng)絡(luò)及線下資源運(yùn)用
網(wǎng)絡(luò)形象及日常經(jīng)營(yíng)
網(wǎng)絡(luò)形象
內(nèi)容經(jīng)營(yíng)
社交規(guī)則
社群經(jīng)營(yíng)技巧
每個(gè)人結(jié)合自身情況，根據(jù)表格工具制定行動(dòng)計(jì)劃
證券客戶(hù)新增及存量營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/234076.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李竹
[僅限會(huì)員]
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