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【課程目的】
外拓營(yíng)銷的新思想、新方法、區(qū)域的劃分、崗位職責(zé)與角色認(rèn)知等，通過(guò)對(duì)外拓營(yíng)銷步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當(dāng)下社區(qū)營(yíng)銷所存在的問(wèn)題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識(shí)充分結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身情況，周邊環(huán)境，進(jìn)行思考、判斷和應(yīng)用。 外拓營(yíng)銷過(guò)程中，陌生拜訪、路演及活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施十分重要，是外拓營(yíng)銷的重中之重。本段內(nèi)容從外拓營(yíng)銷的陌生拜訪、路演及活動(dòng)策劃、組織和實(shí)施進(jìn)行系統(tǒng)分析，通過(guò)講師的經(jīng)驗(yàn)和以往項(xiàng)目操作的成功案例與學(xué)員進(jìn)行充分互動(dòng)，以情境重現(xiàn)和現(xiàn)場(chǎng)演練為重點(diǎn)，讓學(xué)員感受、了解并掌握社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)中必備的技巧、思維、能力并熟練使用相關(guān)工具。

【課程收益】
1.客戶經(jīng)理外拓信心不足，見到客戶不敢張嘴、張不開嘴；
2.客戶經(jīng)理對(duì)所在網(wǎng)點(diǎn)周邊的環(huán)境無(wú)法進(jìn)行判斷，區(qū)域劃分混亂，無(wú)法開展工作；
3.外拓營(yíng)銷的目的不明，導(dǎo)致工作過(guò)程中重點(diǎn)不突出，社區(qū)開發(fā)效果不明顯；
4.外拓營(yíng)銷過(guò)程中，客戶經(jīng)理職責(zé)不明，導(dǎo)致工作中主次不分；
5.客戶陌生拜訪過(guò)程中沒(méi)有方法，導(dǎo)致效率低下，時(shí)長(zhǎng)無(wú)果而終；
6.客戶經(jīng)理工作熱情很高，但是疏于對(duì)附近商圈的了解和調(diào)研，無(wú)法有針對(duì)性的設(shè)計(jì)活動(dòng)或推廣計(jì)劃；
7.目標(biāo)客戶確定的情況下，客戶經(jīng)理對(duì)于活動(dòng)主題的選擇十分困擾，左右為難，幾個(gè)選題難以取舍；
8.活動(dòng)涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理不知如何進(jìn)行邀約，相關(guān)話術(shù)匱乏，信心不足；
9.路演及活動(dòng)組織缺乏經(jīng)驗(yàn)，一會(huì)兒發(fā)現(xiàn)物品準(zhǔn)備不足、一會(huì)兒又發(fā)現(xiàn)活動(dòng)細(xì)節(jié)沒(méi)有想周全，使得活動(dòng)過(guò)程十分狼狽；
10.路演及活動(dòng)準(zhǔn)備的十分充分，進(jìn)行的也十分順利，但活動(dòng)之后營(yíng)銷的效果卻沒(méi)有看到；
11.組織社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏必要的工具，使得活動(dòng)組織漏洞百出；  

【參訓(xùn)人員】個(gè)人客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)柜員、信貸員、行長(zhǎng)副行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理等；
【課程時(shí)長(zhǎng)】 現(xiàn)場(chǎng)授課：1~3天； 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)：1~3天

【課程大綱】
第一部分：外拓營(yíng)銷存在的問(wèn)題及新思路 
1.外拓營(yíng)銷過(guò)程中，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)情況進(jìn)行區(qū)域劃分；
2.外拓營(yíng)銷過(guò)程中常見的七大問(wèn)題及解決方案；
3.案例分析：外拓營(yíng)銷的六大目的；
4.外拓營(yíng)銷本地化應(yīng)用的建議；
5.客戶經(jīng)理在外拓營(yíng)銷中的職責(zé)與角色認(rèn)知；
6.外拓營(yíng)銷過(guò)程中的知識(shí)儲(chǔ)備；
7.外拓營(yíng)銷過(guò)程中的技能要求；
8.外拓營(yíng)銷需明確的觀念態(tài)度；

第二部分：外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵流程與客戶分析
1.外拓區(qū)域劃分的兩大核心原則；
2.案例分析：區(qū)域排查的核心內(nèi)容分析；
3.外拓營(yíng)銷的流程分析；
4.獲取客戶信息的八大途徑；
5.外拓營(yíng)銷中四種類型客戶的典型表象及識(shí)別；
6.四種類型客戶典型的職業(yè)指向及原因；
7.四種類型客戶的應(yīng)對(duì)策略解析及話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)；
8.不同類型客戶的產(chǎn)品配置建議；
9.案例分析：有效接近客戶的12種方法；  

第三部分：外拓營(yíng)銷常見類型及注意要點(diǎn)
1.外拓營(yíng)銷商圈及目標(biāo)客戶群體分析；
2.外拓營(yíng)銷常見類型解讀；
3.案例分析：外拓營(yíng)銷組織過(guò)程中的難點(diǎn)；
4.案例講解：外拓營(yíng)銷策劃要點(diǎn)；
5.外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵組成部分及相互間配合；
6.外拓活動(dòng)策劃、組織及實(shí)施過(guò)程中的必備工具；
7.外拓營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)流程；
8.情境演練：結(jié)合案例背景進(jìn)行活動(dòng)策劃；
9.案例分析：這些營(yíng)銷活動(dòng)的成功之處與不足之處；
10.小組討論：外拓活動(dòng)必備工具使用過(guò)程中的難點(diǎn)；
11.情景重現(xiàn)：營(yíng)銷活動(dòng)的綜合訓(xùn)練；
  
第四部分：詳解外拓營(yíng)銷的六大模式
模式一：電話營(yíng)銷模式 1.論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊 2.論點(diǎn)：電話營(yíng)銷的五大注意四大流程 3.案例：PA銀行的短信為何能讓客戶主動(dòng)打電話 4.案例：電話營(yíng)銷人民幣理財(cái)全流程語(yǔ)術(shù)的深度解讀  
模式二：微信營(yíng)銷模式 1.論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名 2.論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵 3.論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧 4.案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人 5.案例：大客戶的微信問(wèn)候?yàn)楹伪慌? 
模式三：掃街營(yíng)銷模式 1.論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷的五大準(zhǔn)備 2.案例：信用卡陌拜營(yíng)銷罵“滾”后反成交10張卡
模式四：路演營(yíng)銷模式 1.論點(diǎn)：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念 2.案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷保險(xiǎn) 3.案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開戶56戶。  
模式五：沙龍營(yíng)銷模式 1.論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程 2.論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn) 3.案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。 4.案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款  
模式六：跨界營(yíng)銷模式 1.論點(diǎn)：借助第三方的力量 2.案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣 3.案例：銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開卡抽獎(jiǎng) 
【項(xiàng)目參考流程】  項(xiàng)目參考流程（以2+2形式為例）
第一天
全天封閉式培訓(xùn)項(xiàng)目啟動(dòng)儀式；
明確項(xiàng)目任務(wù)及指標(biāo)；  
內(nèi)容講解案例分析；情景演練；
第二天
全天封閉式培訓(xùn);
內(nèi)容講解；案例分析情景演練；  
第三天
1.8:30~9:30 誓師大會(huì)，小組定任務(wù)并選定PK對(duì)象；
分解任務(wù)；物料準(zhǔn)備策略制定；  
9:30~17:00 外拓營(yíng)銷及輔導(dǎo) 陌生拜訪； 路演營(yíng)銷；  沙龍活動(dòng);其他形式的營(yíng)銷活動(dòng)……  
17:30~18:30 當(dāng)日總結(jié)小組經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；
業(yè)績(jī)匯總:PK結(jié)果公布,主持老師總結(jié)；  
第四天
1.9:00~14:00外拓營(yíng)銷及輔導(dǎo)陌生拜訪；
路演營(yíng)銷,其他形式的營(yíng)銷活動(dòng)……  
15:00~18:00全程總結(jié)業(yè)績(jī)匯總；
小組成績(jī)排名兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)承諾；  
項(xiàng)目總結(jié)點(diǎn)評(píng)；  
領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話；