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商業(yè)銀行業(yè)務(wù)渠道拓展培訓(xùn)

課程大綱
一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
（一）機(jī)構(gòu)客戶(hù)定位
（二）機(jī)構(gòu)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五大特點(diǎn)
.安全效率要求較高
.對(duì)交易銀行需求旺盛
.授信業(yè)務(wù)需求較少
.具有廣泛的社會(huì)性

二、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
（一）機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快
（二）財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊
解讀十九大相關(guān)章節(jié)
解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)政部門(mén)和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見(jiàn)》（財(cái)庫(kù)﹝2017﹞76號(hào)）
解讀《關(guān)于印發(fā)社會(huì)保險(xiǎn)基金財(cái)務(wù)制度的通知》（財(cái)社﹝2017﹞144號(hào)）
《*預(yù)算單位資金存放管理實(shí)施辦法》（財(cái)庫(kù)〔2017〕176號(hào)）
解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案
（三）機(jī)構(gòu)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五大趨勢(shì)
（四）機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)策略

三、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－財(cái)政
（一）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財(cái)政收支體系
.政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視
.財(cái)政部門(mén)對(duì)接渠道及業(yè)務(wù)開(kāi)展模式
（二）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈
案例：天津土儲(chǔ)專(zhuān)項(xiàng)債與土地整理中心專(zhuān)用賬戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（三）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之非稅收繳
1、財(cái)政非稅資金收繳方式
2、解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案
3、2017年初財(cái)政部發(fā)布了《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》
案例：南京市財(cái)政非稅繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目案例
（四）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之集中支付
政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

四、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－社保
（一）社保客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
（二）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社會(huì)保險(xiǎn)基金管理新規(guī)
（三）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——職業(yè)年金歸集辦法出臺(tái)
解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶(hù)管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號(hào)
（四）社保客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社?；鹋c職業(yè)年金“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)”
案例：S行直銷(xiāo)銀行實(shí)現(xiàn)社保繳費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+
案例分析：廣西A行以金融社保卡為切入口，發(fā)起對(duì)社保財(cái)政專(zhuān)戶(hù)、社?？ê蜕绫４婵?ldquo;三位一體”式的專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－公共資源
（一）公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——保證金市場(chǎng)規(guī)模巨大
（二）公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——整合改革進(jìn)展不一
解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標(biāo)采購(gòu)行動(dòng)方案（2017-2019年）》
（三）營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購(gòu)服務(wù)
目標(biāo)：開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈融資項(xiàng)下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺(tái)與機(jī)構(gòu)客戶(hù)上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商政府采購(gòu)回款賬戶(hù)。
解讀財(cái)建〔2017〕743號(hào)
案例：  A市政府采購(gòu)貸
重慶聯(lián)交所上線招標(biāo)通項(xiàng)目
建安居房票模式――營(yíng)銷(xiāo)土地整理中心專(zhuān)用賬戶(hù)

六、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－公積金
（一）公積金行業(yè)發(fā)展形勢(shì)及政策
（二）公積金中心資金支付行介入策略
.繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)公積金收支流量；
.協(xié)助中心開(kāi)展個(gè)人繳納公積金歸集擴(kuò)面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù)；
.積極參與住建部公積金手機(jī)APP項(xiàng)目建設(shè)。
案例：商丘市住房公積金中心服務(wù)案例
（三）杭州分行公積金信用消費(fèi)貸款間連模式

七、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－新農(nóng)合
（一）新型農(nóng)村合作醫(yī)療資金介紹
（二）新農(nóng)合基本政策
（三）發(fā)展思路及營(yíng)銷(xiāo)措施
案例：新農(nóng)合“一卡通”營(yíng)銷(xiāo)記

八、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－政府類(lèi)公司（央企與地方國(guó)企）
（一）政府類(lèi)公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
（二）政府類(lèi)公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——政府“投”資平臺(tái)
（三）智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制
案例：山東省移動(dòng)CBS項(xiàng)目
安徽高速石化加油繳費(fèi)新模式
河南省電費(fèi)項(xiàng)目接入案例

九、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－煙草
（一）開(kāi)展煙草結(jié)算賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)工作；
（二）卷煙銷(xiāo)售貨款跨行支付結(jié)算項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)卷煙批發(fā)流量資金；
（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

十、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－教育
（一）應(yīng)用校友卡、校園錢(qián)包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)零售客戶(hù)引流。
（二）推廣教育部考試中心報(bào)名繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目，打造示范應(yīng)用項(xiàng)目。
   案例：山西警察學(xué)院金融服務(wù)方案
（三）解讀《關(guān)于中國(guó)*黨費(fèi)收繳、使用和管理的規(guī)定》
案例：同濟(jì)大學(xué)黨費(fèi)管家平臺(tái)

十一、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
（一）政府與企業(yè)區(qū)別
（二）政府部門(mén)客戶(hù)的隱藏需求動(dòng)機(jī)
（三）政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)渠道拓展培訓(xùn)