課程描述INTRODUCTION
客戶信用分析與評估培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：高海友
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶信用分析與評估培訓(xùn)
課程背景
風(fēng)險的控制和規(guī)避不單單是技術(shù)問題，多個環(huán)節(jié)的可變因素往往需要辯證的看待和處理問題，但任何方式的問題處理都需要基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、基礎(chǔ)信息的準(zhǔn)確。 在現(xiàn)在的競爭場面下，可授信的大客戶我們?nèi)绻谛帕Χ茸龅牟坏轿?，往往給了競爭對手的可乘之機；不可授信的風(fēng)險客戶我們錯誤的授信，勢必會讓我們的企業(yè)受到巨大損失。如何實施擴大銷售的同時控制壞賬？如何建立信用銷售體系？如何評估客戶的信用狀況，如何進(jìn)行應(yīng)收款的日常管理？是企業(yè)財務(wù)風(fēng)險控制的重要研究方向。 中國的信用體系正在快速健全，但同時在很多領(lǐng)域很多企業(yè)還是缺乏信用基礎(chǔ)，一個信用環(huán)節(jié)的斷裂，往往會影響一條循環(huán)鏈上眾多信用的損失，因此，是否具有信用基礎(chǔ)往往不完全取決主管原因，也存在很多客觀因素。本課程將提供系統(tǒng)的思路和方法，以幫助學(xué)員合理確定客戶引用等級，規(guī)避風(fēng)險。
課程大綱
第一講：正確理解信用工具
本節(jié)重點：很多人把信用授權(quán)當(dāng)成一個同同行業(yè)競爭的砝碼和手段，而忽略了信用授權(quán)的整體鏈條中的關(guān)鍵要素，所以勢必會出這樣和那樣的問題。
一、商務(wù)信用
二、信用的前提
三、信用的保障
四、信用授權(quán)使用的基本準(zhǔn)則
五、信用授權(quán)對營銷的推動和對企業(yè)制約作用
第二講：如何做好信用的分析與評估
本節(jié)重點：商務(wù)授信一定是授信可信之人。這句話在現(xiàn)在這個市場環(huán)境中已經(jīng)不完全正確了，商務(wù)授信的前提除了人的可信之外，商業(yè)環(huán)境、金融體系、國家政策、行業(yè)特點等等，都嚴(yán)重的影響著客戶的自身財務(wù)狀況。做好客戶的信用分析和評估，為每一個客戶指定一個動態(tài)的、合理的信用體系是必須的。
一、做好客戶分類和分析
二、區(qū)別不同客戶的被授權(quán)需求
三、如何做好客戶信用分析和評估：用數(shù)字說話、用現(xiàn)象說話、用感覺說話
四、怎樣搜集客戶信用資料
五、信用評價分析技術(shù)與方法
第三講：如何做好信用授權(quán)
本講重點：做好合理的授權(quán)政策，首先要根據(jù)企業(yè)核心需求和自身財力等因素，制定有競爭力的授權(quán)政策。評價授權(quán)政策的好壞，要利弊相碰后的綜合值。信用授權(quán)太低，銷售的壓力會突然增大而給競爭對手創(chuàng)造進(jìn)攻良機；授權(quán)力太大，又為企業(yè)增加太多負(fù)擔(dān)，增加相應(yīng)的風(fēng)險。授權(quán)的合理化不是固定的，也是要動態(tài)的調(diào)整才能真正的合理化。
一、規(guī)則化
二、動態(tài)化
三、技巧化
第四講：如何防止信用授權(quán)失敗
本講重點：商務(wù)合同是以人性本惡為基礎(chǔ)的約定。商務(wù)授權(quán)過程中在開始就要為壞的結(jié)果做好準(zhǔn)備是我們必須要做的事情，不能因為合作蜜月期的甜言蜜語而淡化了風(fēng)險的規(guī)避。冰凍三尺非一日之寒，絕大多數(shù)的爛賬壞賬有一大半是自己的原因造成的，小的問題沒解決導(dǎo)致了問題的積累，后導(dǎo)致了問題的發(fā)生，形成不動大手術(shù)就解決不了問題的局面。把問題控制在過程中，問題自然形不成問題。
一、起點把控
二、過程把控
三、結(jié)果把控
四、法律保障
五、提高對方違約成本
第五講：問題處理
本講重點：商業(yè)問題的處理，需要勇氣，更需要智慧。把問題解決了只是問題處理的低級方式，在問題解決的過程中同時為我們再創(chuàng)造新的機會和價值才是問題解決的更高目標(biāo)。戰(zhàn)場是以武力的勝利為終勝利，商界里是看哪個商家笑道后才是勝利者。
一、不同問題的不同處理原則：在商言商
二、發(fā)現(xiàn)對方的弱點才能更準(zhǔn)確的出牌
三、如何做到大事化小—用情講理
四、慎用徹底勝利
五、常用五大戰(zhàn)術(shù)：
第六講：辯證的看待商務(wù)授權(quán)
本節(jié)重點：負(fù)數(shù)不是失敗，預(yù)想的和實際的負(fù)偏離，才是失敗。任何一個打法都有其利弊，好的打法只是勝多負(fù)少，并不是沒有弊端。同樣一個好的授信政策，不可能徹底規(guī)避風(fēng)險，而是賺的幾率大于賠的幾率。如果再配合上好的問題解決小組，就可以做到企業(yè)利益的大化了。
一、企業(yè)初創(chuàng)期、發(fā)展期等不同階段的授權(quán)政策
二、企業(yè)財務(wù)緊張、資金雄厚等階段的授權(quán)政策
三、企業(yè)跑馬圈地階段的授權(quán)政策
四、企業(yè)功成名就階段的授權(quán)政策
五、競爭對手弱勢時和強勢時的授權(quán)政策
六、我們自身不同形式下同不同類型客戶的授權(quán)政策
客戶信用分析與評估培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/233417.html
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- 高海友