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營銷服務人員技能提升培訓

課程背景：
在電力行業(yè)市場經(jīng)濟流入后，市面上出現(xiàn)了大量的售電公司，電力行業(yè)即將重新洗牌，正式面臨改革。在改革的風波中，優(yōu)質的服務可以說作為我們整個企業(yè)創(chuàng)造價值的核心競爭力。所以，電網(wǎng)公司為了在客戶需求側這方面做得更好，對服務的標準有了更高的要求，在這種大環(huán)境下，中國南方電網(wǎng)、國家電網(wǎng)以及內(nèi)蒙古電網(wǎng)，各家公司都在分別執(zhí)行網(wǎng)格化管理，網(wǎng)格化服務的實施，標志著電力行業(yè)真正意義上解決了最后一公里的問題。那么，在網(wǎng)格化管理實施的過程中，我們客戶經(jīng)理（臺區(qū)經(jīng)理）和設備主人作為企業(yè)的門面和招牌，就顯得格外重要了。

課程目標：
.了解和認識網(wǎng)格化管理，理解網(wǎng)格化對于客戶服務的重要性
.深刻貫徹服務理念，將客戶服務真正落實到實處，從行為上徹底改變
.掌握與客戶的現(xiàn)場溝通技巧，建立和客戶之間的友好溝通氛圍
.掌握窗口服務流程，服務溝通規(guī)范與技巧，持續(xù)提升用電客戶滿意度
.了解電力行業(yè)的客戶焦點投訴問題，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時和客戶溝通，及時化解客戶矛盾和誤會

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：臺區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、設備主人、供電所班長及所長、營業(yè)廳相關服務人員等
課程方式：案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練

課程大綱
第一講：網(wǎng)格化認知及現(xiàn)狀分析
一、客戶經(jīng)理制的實質—網(wǎng)格化
導入：服務的定義
1. 網(wǎng)格化服務應用
2. 政府網(wǎng)格化服務
3. 電信網(wǎng)格化服務
4. 供電網(wǎng)格化服務

二、臺區(qū)經(jīng)理服務與傳統(tǒng)供電服務三大轉變
導入：主動服務意識建立
1. 傳統(tǒng)服務與網(wǎng)格化服務的區(qū)別
1）服務形式的轉變
2）服務主導權的轉變
3）服務內(nèi)容的轉變
2. 供電企業(yè)新時代下的服務轉型案例
案例：某供電局“服務五個到”
案例：“最多跑一次”改革
案例：某供電公司“滿意度快速提升”
案例：傳統(tǒng)服務滿意度考核和目前滿意度新規(guī)定

3. 臺區(qū)經(jīng)理服務的內(nèi)涵與實質
1）服務設計差異化
2）服務落地片區(qū)化
3）服務執(zhí)行精準化
4）責任制考核
5）主動式服務
6）直面客戶問題
4. 臺區(qū)經(jīng)理工作職責
案例：溫州供電公司的臺區(qū)經(jīng)理
1）業(yè)務咨詢與問題解決
2）客戶走訪與問題收集
3）用電宣傳與客戶關系管理
4）信息公告與停限電管理
5）臺賬建立與工作流轉

第二講：現(xiàn)場服務禮儀
一、電力企業(yè)形象代言人
互動討論：你認為抄核收外勤人員如何與客戶融洽關系？
視頻欣賞：屌絲心理學之“首因效應”
二、形、氣、神——瞬間感受亮點
1. 電力營銷人員的儀容、儀表、儀態(tài)規(guī)范
2. 電力營銷人員的語言規(guī)范
1）電話預約用語規(guī)范
2）客戶會面用語規(guī)范
3）抄表用語規(guī)范
4）收費用語規(guī)范
5）服務忌語
案例討論：臺區(qū)經(jīng)理敲門變砸門引發(fā)的客戶投訴
6）常見問題應對處理及話術訓練

三、現(xiàn)場服務溝通技巧
1. 服務溝通
1）服務溝通六個要素
2）服務溝通的渠道（途徑）
3）溝通的漏斗
4）溝通感知的四個部分（周哈里窗）
溝通風格測試：5分鐘
2. 客戶性格分析練習
討論：四種客戶的溝通風格及應對策略
3. 親和技巧
1）認識親和力
2）親和力的表現(xiàn)
3）親和力測試
案例：攜程8812號話務員
案例：95598話務員親和力如何？
4. 傾聽技巧
1）傾聽的繁體字
2）傾聽的層次
3）傾聽的四個技巧
案例：資產(chǎn)分界點問題分析

5. 同理技巧
1）同理心與同情心
2）同理技巧運用
3）同理技巧的練習
案例：電表走得快，電費太貴分析
6. 贊美技巧
1）贊美的原理
2）贊美的目的與步驟
3）三種贊美方式
現(xiàn)場活動：贊美你的學習搭檔
7. 提問技巧
1）提問的好處是什么？
2）常見的提問方式有哪些？
提問練習
案例：現(xiàn)場服務工作人員做錯了什么？

四、投訴處理技巧
1. 客戶投訴的五種需求
1）求尊重
2）求發(fā)泄
3）求關心
4）求賠償
5）求解決問題
案例：移動的投訴客戶、快遞行業(yè)的投訴
2. 客戶投訴的三大因素
案例：南方電網(wǎng)桂林供電局的投訴

3. 10種避免處理客戶投訴的方式
1）只有道歉沒有進一步行動——客戶問題得不到解決更加生氣
2）把錯誤歸咎到顧客身上——直接會誘發(fā)客戶情緒升級
3）做出承諾卻沒有實現(xiàn)——讓客戶感覺受到欺騙
4）完全沒反應——客戶認為你漠不關心
5）粗魯無禮——客戶認為你毫無素質
6）逃避個人責任——客戶認為你缺乏責任心
7）非語言排斥——客戶認為你不尊重他、不重視他
8）質問顧客——直接激發(fā)矛盾
9）語言地雷——直接引爆客戶情緒
10）忽視客戶的情感需求——客戶最終也不會滿意
案例：自來水公司的柜臺收費員

4. 影響處理客戶投訴效果的三大因素
1）語言
2）技巧
3）態(tài)度
5. 客戶投訴處理六步驟
1）傾聽
2）致歉
3）分析
4）建議
5）執(zhí)行
6）跟進
案例分析：搶修時限超出服務十項服務承諾，怎么辦？
6. 降低投訴的工具

7. 電力行業(yè)投訴焦點
1）電費誤差
2）質疑電表走得快
3）服務態(tài)度不好
4）搶修時間超限
5）產(chǎn)權分界問題
6）繳費高峰期的排隊問題
7）電力設備老化帶來的影響
8）臨時、計劃停電帶來的不便

五、應急處理技巧
1. 營業(yè)廳突發(fā)情況控制
1）突發(fā)情況的處理原則
2）突發(fā)情況的心態(tài)建設
3）九大突發(fā)情況及應對技巧
案例討論：客戶停車在營業(yè)廳外裝修區(qū)域引發(fā)車輛被剮蹭的案例分析

營銷服務人員技能提升培訓