《高凈值人群財富管理及相關(guān)營銷策略技巧》
講師：趙奕楠 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
· 財務(wù)經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：趙奕楠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值人群財富管理課程
課程背景：
隨著中國高凈值人群的逐年增加，高凈值人群成為財富管理需求強烈的群體，其所擁有的家庭財富和資產(chǎn)也成為現(xiàn)在財富管理的主要組成部分，隨著國際經(jīng)濟形勢，國內(nèi)的發(fā)展，高凈值人群及其家庭財富的管理需求正在發(fā)生明顯變化，且越來越區(qū)別于財富級客戶的資產(chǎn)管理需求。國內(nèi)的個人業(yè)務(wù)在此之前沒有服務(wù)私人銀行的具體經(jīng)驗， 私人銀行的理財經(jīng)理多由個人業(yè)務(wù)相對出色的同事轉(zhuǎn)崗擔(dān)當(dāng)，但是私人銀行客戶相對于大眾財富客戶個性化特點突出，開發(fā)和維護的渠道和方式不盡相同，這些都成為轉(zhuǎn)變中的高凈值客戶理財業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)。本次課程將從角色定位和轉(zhuǎn)變，渠道和服務(wù)方式對接，私行客戶營銷策略和技巧等幾個方面，針對高凈值人群的特點，財富管理需求，相應(yīng)的溝通技巧，針對性資產(chǎn)配置結(jié)合相關(guān)稅務(wù)和法規(guī)體系，來分享相關(guān)的營銷策略及銷售技巧以及結(jié)合實際案例及演練，幫助理財經(jīng)理切換到更適合私人銀行業(yè)務(wù)的方式和方法上。
課程收益：
1、適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。
2、培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。
3、學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。
4、掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：理財經(jīng)理
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程大綱/要點：
一、 客戶分層及財富積累背景解析
1、客戶分層
1) 客戶分層：銀行角度的客戶分層與實際市場的客戶分層
2) 小組活動
3) 私行級高凈值客戶分層及分類（高凈值人群精準(zhǔn)定位及需求發(fā)掘）
2、高端客戶及私行級別客戶現(xiàn)狀
1) 高凈值客戶臉譜
2) 高凈值客戶特征分析
3) 中國高凈值客戶財富積累途徑
4) 海外高凈值人群VS中國高凈值人群
5) 中國金融業(yè)高凈值客戶財富管理現(xiàn)狀
二、 高凈值客戶的“我-客戶-渠道-產(chǎn)品-服務(wù)”
1、“我”Who am I？
1) “我”的特點（DISC及自身背景分析及匹配）
2) “我”適合匹配的客戶類型，開發(fā)渠道及服務(wù)方式
實際案例分享（成功及失?。?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/233131.html
2、“渠道”：“到有魚的地方找魚”—高凈值客戶渠道策略
1) 高凈值客戶的開發(fā)渠道及篩選
2) 高凈值客戶與大眾財富(潛在私行客戶的開發(fā)）的互動
實際做法及案例分享
3、高凈值客戶的“服務(wù)”需求
1) 高凈值客戶更難信任金融服務(wù)人員且面臨更多選擇
2) 高凈值客戶信任的點
3) “我”與不同類型的高凈值客戶的服務(wù)方式匹配
4) 如何*化利用“1+1+N”的服務(wù)模式
三、 高凈值客戶開發(fā)及維護策略
1、讓高凈值客戶從存量客戶群里中跳出
2、高凈值客戶有效活動策略
3、高凈值客戶“談資”關(guān)系深入
1) 案例-“談資”帶來的大額保單（250年20年期交同一客人兩單）
2) 案例-“談資”帶來的客戶大額資金入賬
3) 案例-“談資”帶來的資產(chǎn)配置方案
四、 高凈值客戶客戶權(quán)益與服務(wù)開發(fā)
1、常見私行權(quán)益及案例
2、海外移民留學(xué)及資金轉(zhuǎn)移
3、稅務(wù)法務(wù)風(fēng)險及對策
4、全球資產(chǎn)配置
五、 與高凈值人群談資產(chǎn)配置
1、狹義的配置適合財富級客戶，廣義的配置適合高凈值人群
1) 俠義與廣義資產(chǎn)配置的定義
2) 那些年我們追過的資產(chǎn)配置模型
3) 投資目標(biāo)與財務(wù)目標(biāo)
4) 資產(chǎn)配置的依據(jù)
2、資產(chǎn)配置全流程與銷售技巧的搭配
1) 資產(chǎn)配置全流程
2) 財務(wù)目標(biāo)-顯性需求定位-隱形需求挖掘-解決方案-產(chǎn)品
3、完成資產(chǎn)配置全流程對于理財經(jīng)理的要求
1) 高凈值人群的詳細(xì)的方案及跟蹤
2) 宏觀經(jīng)濟形勢變化與高凈值人群的關(guān)聯(lián)
3) 風(fēng)險和周期的把握
4) 理性需求與感性需求的雙重滿足
5) 別把產(chǎn)品當(dāng)解決方案
4、資產(chǎn)配置組合調(diào)整中的銷售機會及技巧
1) 組合的交叉銷售
2) 跳出型銷售--與其它金融機構(gòu)產(chǎn)品的配合
六、 演練與總結(jié)
1、真實高凈值客戶案例實操演練，點評及總結(jié)
高凈值人群財富管理課程
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- 趙奕楠
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