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如何洞悉顧客購買心理培訓(xùn)

課程大綱：
第一模塊、金牌店長內(nèi)功心法 
一 店長的主要工作職責(zé) 
1、店長責(zé)任大于能力 
2、店長是團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)機(jī) 
實(shí)戰(zhàn)案例：從優(yōu)秀導(dǎo)購到落魄店長的尷尬處境 
二、店長的十種管理者角色 
1、人際關(guān)系角色 
2、信息傳播角色 
3、決策角色 
三、金牌店長職業(yè)素質(zhì)修煉 
1、金牌店長的三個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變 
從業(yè)務(wù)工作向管理工作轉(zhuǎn)變 
從管理結(jié)果向管理過程轉(zhuǎn)變 
管理經(jīng)營兩手抓，兩手都要硬 
實(shí)戰(zhàn)案例：星巴克店長的八分鐘微創(chuàng)新 
2、金牌店長的三項(xiàng)內(nèi)功修煉 
金牌店長應(yīng)該具備的五大能力 
金牌店長應(yīng)該掌握的八種知識(shí) 
金牌店長應(yīng)該具備的五種心態(tài) 
落地工具：店長能力培養(yǎng)“影響圈” 

第二模塊、新零售時(shí)代精準(zhǔn)集客 
1、精準(zhǔn)集客小區(qū)推廣策略 
小區(qū)推廣贏在樓盤精準(zhǔn)分析 
小區(qū)掃樓見什么人說什么話 
小區(qū)建店四種模式終端前移 
小區(qū)推廣之四種樣板房模式 
物業(yè)公關(guān)找準(zhǔn)物業(yè)經(jīng)理痛點(diǎn) 
小區(qū)推廣之樓盤買斷式推廣 
小區(qū)推廣之聯(lián)合推廣模式                                     
實(shí)戰(zhàn)案例：江蘇南通小區(qū)推廣集訓(xùn) 
2、 精準(zhǔn)集客品牌聯(lián)盟策略 
品牌聯(lián)盟發(fā)展的四個(gè)階段 
如何獲得聯(lián)盟中的話語權(quán) 
從活動(dòng)聯(lián)盟到戰(zhàn)略聯(lián)盟的轉(zhuǎn)型 
實(shí)戰(zhàn)案例：溫州名品匯聯(lián)盟模式 
3、精準(zhǔn)集客線上推廣技巧 
微信營銷：微信公眾號(hào)&微信私人號(hào) 
實(shí)戰(zhàn)案例：成都某客戶微信營銷技巧 

第三模塊、體驗(yàn)營銷留住客戶 
1、五種產(chǎn)品角色銷量/利潤分析 
四大指標(biāo)確定產(chǎn)品組合策略 
門店產(chǎn)品組合的八個(gè)基本原則 
實(shí)戰(zhàn)案例：分析某門店產(chǎn)品銷售數(shù)量/利潤                                 
2、門店產(chǎn)品陳列技巧 
顧客行走動(dòng)線與產(chǎn)品出樣 
陳列中的“點(diǎn)、線、面”結(jié)合效應(yīng) 
陳列考慮因素：功能、顏色、價(jià)格、風(fēng)格 
實(shí)戰(zhàn)案例：宜家家居賣場設(shè)計(jì)讓銷售增長60% 
3門店體驗(yàn)營銷感官收買 
高端門店五覺營銷系統(tǒng) 
實(shí)戰(zhàn)案例：專賣店沒有“閑人” 

第四模塊、創(chuàng)新服務(wù)感動(dòng)客戶 
1、打造高端門店創(chuàng)新服務(wù)體系 
高端服務(wù)“可量化、可視化” 
高端服務(wù)創(chuàng)新的四個(gè)維度 
門店創(chuàng)新服務(wù)的八個(gè)方法 
實(shí)戰(zhàn)案例：某高端門窗品牌創(chuàng)新服務(wù)營銷 
2、再造高端門店銷售服務(wù)流程 
門店銷售動(dòng)作分解 
專業(yè)銷售之黃金三問 
實(shí)戰(zhàn)案例:如何解決客戶電話中要求報(bào)底價(jià)難題 
3、提升高端門店客單值 
門店小單轉(zhuǎn)大單的八個(gè)方法 
案例分析：跟銷售高手王寶學(xué)”如何打大單” 

第五模塊、四輪驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)促銷 
1、影響力 
主題:講故事,給利益 
內(nèi)容:經(jīng)典促銷三種形式 
節(jié)奏:門店促銷創(chuàng)新八個(gè)思路 
2、傳播力 
店外宣傳:海陸空集客 
終端攔截:百米肉搏戰(zhàn) 
專業(yè)市場6種高效攔截客戶方法 
專業(yè)市場的23個(gè)低成本廣告位 
3、感染力 
門店氛圍布置 
4、執(zhí)行力 
顧客異議溝通話術(shù) 
案例分析：臨沂某經(jīng)銷商“工廠直購”活動(dòng) 

第六模塊、目標(biāo)管理責(zé)任到人 
1、目標(biāo)管理是店長管理的基點(diǎn) 
門店業(yè)績五維度量化分析 
目標(biāo)管理的三大落地工具 
實(shí)戰(zhàn)案例：年度銷售目標(biāo)的制定與分解 
2、打造門店目標(biāo)管理落地系統(tǒng) 
“SMART”設(shè)定銷售目標(biāo) 
薪酬考核體系四大原則 
打造執(zhí)行力的兩個(gè)指標(biāo) 
組織績效面談?shì)o導(dǎo)技巧 
案例分析： 浙江某門店的薪酬考核體系 

第七模塊、洞察人性激活團(tuán)隊(duì) 
1、快速復(fù)制門店銷售* 
（1）*銷售高手的三大特征 
（2）店長招聘渠道 
（3）看人不走眼三步面試法 
（4）“三大戰(zhàn)役”復(fù)制銷售* 
入門訓(xùn)練：練技能更練膽識(shí) 
在崗輔導(dǎo)：從銷售理念到銷售動(dòng)作 
專項(xiàng)訓(xùn)練：門店銷售動(dòng)作分解 
實(shí)戰(zhàn)案例：老鷹如何訓(xùn)練小鷹學(xué)會(huì)飛翔 
2、如何成功激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì) 
人性激勵(lì)兩大心理學(xué)原理 
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四個(gè)基本原則 
高效激活團(tuán)隊(duì)的十個(gè)方法 
實(shí)戰(zhàn)案例：打造標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)“鴻雁隊(duì)” 
3、針對(duì)四種類型員工溝通技巧 
和平型員工的特點(diǎn)與溝通技巧 
活潑型員工的特點(diǎn)與溝通技巧 
完美型員工的特點(diǎn)與溝通技巧 
力量型員工的特點(diǎn)與溝通技巧 

第八模塊、重塑團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化 
1、六種不同團(tuán)隊(duì)文化的打造 
夢(mèng)想文化 
學(xué)校文化 
軍隊(duì)文化 
家庭文化 
土匪文化 
球隊(duì)文化 
2、打造團(tuán)隊(duì)文化落地方法 
“激情四射的早會(huì)” 
企業(yè)文化制度上墻 
實(shí)戰(zhàn)演練：如何召開一個(gè)激情四射的早會(huì) 

第九模塊、落地工具12張表格 
落地工具1：《員工績效面談?dòng)涗洷怼?nbsp;
落地工具2：《店面業(yè)績五維度分析表》 
落地工具3：《店面業(yè)績分析魚骨圖》 
落地工具4：《門店銷售任務(wù)分解表》 
落地工具5：《門店產(chǎn)品角色分析表》 
落地工具6：《門店產(chǎn)品銷售清單》 
落地工具7：《顧客服務(wù)跟蹤表》 
落地工具8：《小區(qū)樓盤信息調(diào)研表》 
落地工具9：《小區(qū)掃樓顧客信息登記表》 
落地工具10：《門店促銷海報(bào)九大內(nèi)容》 
落地工具11：《門店導(dǎo)購工資考核表》 
落地工具12：《門店早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化流程執(zhí)行表》 

第十模塊、教練式金牌店長情境演練PK 
.員工經(jīng)常把難纏的客戶丟給店長，怎么辦？ 
.老導(dǎo)購員搶單造成其他導(dǎo)購員抱怨，怎么辦？ 
.導(dǎo)購為了拿單無底線低價(jià)不擇手段，怎么辦？ 
.大活動(dòng)馬上開始，員工說家中有突發(fā)急事請(qǐng)假，怎么辦？ 
.工作期間員工懶散、*、拖沓，傳播負(fù)能量，怎么辦？

如何洞悉顧客購買心理培訓(xùn)