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大客戶營(yíng)銷策略培訓(xùn)班

課程介紹：
點(diǎn)燃大客戶經(jīng)理心中的激情，系統(tǒng)提升大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；
強(qiáng)調(diào)個(gè)人技巧，更重視團(tuán)隊(duì)合作能力；
注重推塑銷售*，更重視銷售團(tuán)隊(duì)的快速?gòu)?fù)制。
“激情、策略、實(shí)戰(zhàn)技能，取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)”幫你成就大客戶營(yíng)銷*夢(mèng)想，幫老板成功復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)！

課程收益：
（1）建立大客戶營(yíng)銷的系統(tǒng)思維能力
（2）圍繞營(yíng)銷工作，梳理核心工作和銷售流程
（3）分析采購(gòu)角色，做到知己知彼，推進(jìn)銷售進(jìn)程
（4）采用*技巧，避免價(jià)格異議，有效地影響客戶
（5）避免過度銷售，減輕后期客戶服務(wù)的壓力
（6）掌握銷售團(tuán)隊(duì)工作方法，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

課程特點(diǎn)：
(一)PK中掌握營(yíng)銷之道
1.2天內(nèi)完成分享多個(gè)真實(shí)案例分析，1次銷售流程梳理，1次銷售話術(shù)整理；
2.團(tuán)隊(duì)PK，激情碰撞，在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)；
3.訓(xùn)練和互動(dòng)式教學(xué)為主，銷售輔導(dǎo)式培訓(xùn)；
4.分組練習(xí)討論，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
5.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)。

課程內(nèi)容：
(一)大客戶銷售過程中存在的問題
案例：A公司的大客戶經(jīng)理
大客戶經(jīng)理為什么總是累，而企業(yè)又不好管理？
大客戶經(jīng)理在意識(shí)上存在的5個(gè)誤區(qū)
大客戶經(jīng)理在實(shí)踐上存在的5個(gè)不足
企業(yè)在大客戶營(yíng)銷管理上存在的8個(gè)困惑

(二)重新認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷
1.大客戶營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷嗎？
2.客戶細(xì)分的3種方法
3.大客戶營(yíng)銷的5大特征
4.大客戶分類與發(fā)現(xiàn)大客戶
5.公司定位確定大客戶發(fā)展策略
6.新客戶拓展方法
7.大客戶營(yíng)銷是信任營(yíng)銷
8.如何贏得客戶信任，如何增強(qiáng)信任？
案例：
1)華為的營(yíng)銷體系
2)大客戶是這樣煉成的

(三)大客戶營(yíng)銷流程
1.“建立聯(lián)系-跟蹤服務(wù)-項(xiàng)目管理-銷售促成-持續(xù)銷售”
2.“建立信任-發(fā)展信任-提升信任”
3.搞掂大客戶就行了嗎？
4.系統(tǒng)工程的四個(gè)架構(gòu)
5.以客戶采購(gòu)為導(dǎo)向的銷售流程六步法
6.以客戶信任為導(dǎo)向的項(xiàng)目管理八步法
7.了解客戶在行業(yè)中的地位
8.了解客戶組織架構(gòu)，分析銷售機(jī)會(huì)
9.了解客戶內(nèi)部決策流程
10.分析客戶的采購(gòu)流程
11.把握客戶的項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
12.分析大客戶內(nèi)部角色及影響力
13.制訂各個(gè)突破的普遍營(yíng)銷策略
案例：
1)華為的普遍客戶關(guān)系
2)找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
3)A公司的營(yíng)銷內(nèi)訌

(四)大客戶銷售技巧
1.怎樣才能真正成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？
2.洞悉客戶內(nèi)心世界，了解客戶氣質(zhì)和性格
3.分析每個(gè)角色的痛苦和需求
4.影響客戶角色的觀點(diǎn)
5.*技巧與4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
6.SWOT分析，塑造獨(dú)特賣點(diǎn)
7.第一次客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
8.客戶內(nèi)部線人的選擇
9.及早影響客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
10.消除反對(duì)聲音，拉攏中間者，擴(kuò)大支持者，影響決策者
11.從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)
12.突破價(jià)格障礙的10個(gè)方法
13.項(xiàng)目推動(dòng)技巧
案例：
1)愛話劇的電信局長(zhǎng)
2)從明朝那些事兒說(shuō)起
3)與線人一起成長(zhǎng)

(五)大客戶營(yíng)銷管理
1.怎樣管好大客戶工作？
2.流程控制
3.分析項(xiàng)目的進(jìn)展
4.項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析方法
5.項(xiàng)目管理流程
6.年度營(yíng)銷計(jì)劃
7.解決大客戶問題的七個(gè)步驟
8.大客戶經(jīng)理培養(yǎng)的途徑
案例：
1)IBM的銷售總監(jiān)和事業(yè)部總經(jīng)理
2)數(shù)字管理技巧

(六)大客戶團(tuán)隊(duì)復(fù)制
1.怎樣復(fù)制大客戶團(tuán)隊(duì)，確保企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)
2.梳理流程，規(guī)范話術(shù)，靈活應(yīng)變
3.激勵(lì)先進(jìn)，推動(dòng)中游
4.學(xué)習(xí)系統(tǒng)建設(shè)
5.團(tuán)隊(duì)復(fù)制方法
6.團(tuán)隊(duì)工作法：頭腦風(fēng)暴
案例：
1)狼性團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
2)永遠(yuǎn)感激領(lǐng)導(dǎo)

大客戶營(yíng)銷策略培訓(xùn)班