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大客戶銷售和管理培訓(xùn)

課程收獲： 
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。 

課程特色： 
本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。 
融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。  
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。
課程對象：工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等

課程大綱
第一天 
序：飛機(jī)失事的故事 
第一部分：基本的概念和定義 
本講收益點(diǎn): 了解大客戶銷售的基本概念 
1) 大客戶采購的特征和類型 
2) 80/20 原則和客戶的分級 
3) 大客戶發(fā)展的四個(gè)階段： 
.客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無業(yè)務(wù)往來 
.初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購份額50%以下 
.穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購份額50-80% 
.戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商—采購份額 80-100% 

第二部分：客戶開發(fā)階段策略 
本講收益點(diǎn): 如何從潛在客戶發(fā)展成為正式客戶？本講介紹進(jìn)入客戶供應(yīng)商名單的三大策略，關(guān)系、關(guān)鍵人、技術(shù)壁壘。 
1)關(guān)系策略—建立信任，提供利益  
.關(guān)系準(zhǔn)確定義 
.角色扮演：一個(gè)采購經(jīng)理的艱難選擇 
.與客戶建立互信關(guān)系的方法 
.客戶關(guān)系的四種類型和對策 
.案例討論： 
2)關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半 
.關(guān)鍵人策略成功六步走法 
.影響采購的六類客戶 
.如何尋找關(guān)鍵人物？ 
.購買者的態(tài)度分析 
.案例討論：  
3)技術(shù)壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻 
.技術(shù)壁壘的作用 
.學(xué)員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競爭對手產(chǎn)品的FAB對比 
.如何壘墻之四類情況和四種對策 
.案例討論：銷售CRM管理軟件 

第二天 
第三部分: 初期合作階段策略 
本講收益點(diǎn): 如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？使客戶對主要產(chǎn)生供應(yīng)商不滿，大客戶銷售人員需要掌握以下三大策略，客戶關(guān)系完善、提升客戶期望值、制造成功機(jī)會。 
1）客戶關(guān)系完善—構(gòu)筑立體的防線 
.個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系  
2）提升客戶期望—讓客戶對現(xiàn)狀不滿 
.客戶的期望值和客戶的滿意度 
.提升客戶的期望值的方法：提供比目前供應(yīng)商更出色的服務(wù)；引入比目前供應(yīng)商更具競爭力的產(chǎn)品或解決方案；滿足目前供應(yīng)商無法滿足的個(gè)人需求。 
3）制造成功機(jī)會—加重客戶痛苦  
.八大成功機(jī)會 
.制造機(jī)會三大策略：用內(nèi)部矛盾，促使我方支持者與對手支持者進(jìn)行利益重新分配；進(jìn)行基層運(yùn)作，由客戶使用部門反映供貨商的質(zhì)量問題或服務(wù)問題；發(fā)現(xiàn)新的市場，為客戶創(chuàng)造需求。 

第四部分: 穩(wěn)定合作階段策略 
本講收益點(diǎn): 如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶長期供應(yīng)商，客戶留下來很快樂，離開很痛苦。本講主要介紹以下三大策略，客戶關(guān)系升級策略、高層銷售策略、客戶忠誠提升策略 
1）客戶關(guān)系高層升級—高層銷售 
.高層的需求 
.接近高層的方法  
.向高層銷售的方法 
.與不同性格高層的溝通 
2）定期高層互訪—溝通渠道暢通，危機(jī)管理 
3）客戶忠誠提升—讓客戶離不開你的手段  
.客戶忠誠的主要指標(biāo) 
.提升客戶忠誠度的方法：采購利益、采購風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)換成本 
第五部分：戰(zhàn)略合作階段策略 
本講收益點(diǎn):成為客戶戰(zhàn)略供應(yīng)商的一些基本概念 
.戰(zhàn)略互補(bǔ)、股份合作、高層協(xié)調(diào) 

第三天 
第六部分：大客戶銷售技巧 
本講收益點(diǎn):除了大客戶銷售的策略外，本講主要介紹兩大技巧：* 銷售技巧-一種很有效的挖掘客戶需求的提問方式；談判和報(bào)價(jià)技巧 
1）* 銷售技巧 — 影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn) 
.隱含需求和明確需求 
.*問題的策劃和提問模式 
.有效傾聽的技巧 
.三分鐘的練習(xí) 
2）談判和報(bào)價(jià)技巧——賣的更多和賣的更高一樣重要 
.談判的8種力量 
.談判的準(zhǔn)備 
.談判的開局策略、中期策略、后期策略 
.談判演練和角色扮演

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