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工業(yè)品大客戶銷售技巧培訓(xùn)班

【培訓(xùn)目的】
.80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
.是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
.如何從與工業(yè)品大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
.在工業(yè)品大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？
.以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

【課程價(jià)值】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
.在工業(yè)品大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；
.學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得工業(yè)品大客戶的方法；
.能有效的對(duì)工業(yè)品大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；
.了解建立、完善工業(yè)品大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
.借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘工業(yè)品大客戶多樣化、個(gè)性化的需求，從而提高其業(yè)績貢獻(xiàn)；
.通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握工業(yè)品大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)工業(yè)品大客戶的銷售技巧；進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)收益】
1、建立工業(yè)品大客戶營銷的系統(tǒng)思維能力
2、圍繞營銷工作，梳理核心工作和銷售流程
3、分析采購角色，做到知己知彼，推進(jìn)銷售進(jìn)程
4、把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
5、采用*技巧，避免價(jià)格異議，有效地影響客戶
6、避免過度銷售，減輕后期客戶服務(wù)的壓力

【解決問題】
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷！
2、突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3、判斷4種類型商機(jī)法：讓你知道銷售重點(diǎn)、時(shí)間、資源應(yīng)該使在哪里！
4、全面介紹6工業(yè)品大客戶銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤！
5、接近約見客戶時(shí)間價(jià)值法：幫你約見到任何想見的人！
6、快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！
7、判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對(duì)自己態(tài)度！
8、掌握3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！
9、提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路！
10、成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！

【適合對(duì)象】
.重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理
.銷售人員隊(duì)伍的管理者
.銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
.欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
【適合方式】研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【培訓(xùn)時(shí)間】兩天（6X2=12小時(shí)）
【培訓(xùn)人數(shù)】20—60人左右

【課程內(nèi)容】
第一講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
1.分享：從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶采購的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴爾

第二講 工業(yè)品大客戶分析
1.工業(yè)品大客戶＼項(xiàng)目購買分析
問題：工業(yè)品大客戶＼項(xiàng)目采購有什么規(guī)律？影響工業(yè)品大客戶＼項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？
工業(yè)品大客戶組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行規(guī)則
工業(yè)品大客戶的分類
工業(yè)品大客戶的組織結(jié)構(gòu)
工業(yè)品大客戶組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
工業(yè)品大客戶內(nèi)部的人事矛盾
工業(yè)品大客戶是怎樣進(jìn)行采購的
工業(yè)品大客戶購買的三種類型
工業(yè)品大客戶購買決策的基本流程
項(xiàng)目采購—銷售流程
工業(yè)品大客戶采購報(bào)批作業(yè)模式
工業(yè)品大客戶＼項(xiàng)目采購的關(guān)鍵人物
工業(yè)品大客戶購買特征
影響工業(yè)品大客戶購買的七大因素
工業(yè)品大客戶的預(yù)算機(jī)制
購買者的個(gè)性
工業(yè)品大客戶購買與個(gè)人購買的區(qū)別

2.工業(yè)品大客戶＼項(xiàng)目銷售的市場定位
問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？
目標(biāo)客戶群的基本含義
鎖定目標(biāo)客戶群的三要素
目標(biāo)客戶群的遞進(jìn)篩選
定位目標(biāo)客戶必問的八個(gè)問題
工業(yè)品大客戶＼項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”

3.工業(yè)品大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對(duì)手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4客戶個(gè)人資料

4.影響采購的六類客戶
4.1客戶的三個(gè)層次與三個(gè)類別
4.2討論：在采購中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?

5.制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？
5.3案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖

6、三招四式搞定客戶--客戶的有效拜訪與溝通
拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
首次拜訪的目的
建立信任的方法
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
.問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
.聽—獲得信息拉近距離
.說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機(jī)理
.軟化強(qiáng)勢的“曹操”
.激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
.逼迫和藹的“劉備”
.扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練.應(yīng)對(duì)四種不同性格的人

第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1.挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足工業(yè)品大客戶的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長
1.6創(chuàng)造需求—*顧問式銷售策略
.Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
.Problem     -難點(diǎn)問題—問題似大堆
.Implication –隱含問題—暗示得與失
.Need        -示益問題—潤物細(xì)無聲

2.介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
2.1.4呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
.F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
.A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
.B-利益：客戶最終在乎利益
.E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
2.2基于客戶需求的介紹流程
.基于客戶需求的介紹流程
.案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機(jī)招標(biāo)合同的

第四講 建立互信與超越期望
1.建立互信關(guān)系
1.1案例：對(duì)采購主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個(gè)新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事

2. 超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營銷費(fèi)用比較
2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則

第五講 針對(duì)采購流程的六步銷售法
1.案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 采購流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
3. 針對(duì)采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）

第六講 談判技巧
1、開局策略：前期布局
.開價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略
.還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略
.案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？
2、中期策略：守住優(yōu)勢
.請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
.折中策略、拋球策略、禮尚往來
3、后期策略：贏得忠誠
.黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
.反悔策略、小恩小惠、草擬合同
4、價(jià)格談判
對(duì)方想要更多的條件
首先：防止只談價(jià)格
其次：探對(duì)方的底線
然后：使用交換籌碼
總結(jié)：五次價(jià)格攻勢
5、10種成交方法

第七講 關(guān)系維護(hù)（目標(biāo)：鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠度三大思路）
1.明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
2.提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
3.提升客戶忠誠度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略
4.提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5.提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
6.提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路
7.讓客戶無法代替的4步思路

工業(yè)品大客戶銷售技巧培訓(xùn)班