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B2B大客戶電話銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程背景】
政府采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，傳統(tǒng)采購(gòu)模式的低效、不透明、高成本等問(wèn)題日益凸顯，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化政府高效運(yùn)行的需求，歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)也說(shuō)明，政府采購(gòu)向電商化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。同時(shí)，企業(yè)采購(gòu)也需要通過(guò)采購(gòu)電商化來(lái)提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購(gòu)也走向現(xiàn)代化、信息化、簡(jiǎn)單化。
2014年底，京東宣布，正式推出面向企業(yè)市場(chǎng)的“陽(yáng)光云采”戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略輔以京東配套推出的“智采”、“慧采”、“云采”三個(gè)企業(yè)級(jí)電商化采購(gòu)平臺(tái)，分別對(duì)應(yīng)于集團(tuán)型客戶、企業(yè)級(jí)客戶和中小微企業(yè)。針對(duì)政企采購(gòu)，成立由專業(yè)團(tuán)隊(duì)組成的大客戶部；提供各種定制化采購(gòu)解決方案在向政企客戶提供陽(yáng)光采購(gòu)解決方案，高效的電話銷售技巧非常關(guān)鍵，本課程以如何向客戶正確提問(wèn)技術(shù)為核心，實(shí)現(xiàn)高效與政企大客戶電話銷售溝通，成交，下單采購(gòu)為目標(biāo)的全流程大客戶電話銷售實(shí)戰(zhàn)課程。

【課程收益】
1、提高電話銷售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷人員對(duì)于電話營(yíng)銷的信心
2、降低公司電話銷售人員的流失率
3、使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài) 
4、使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足  
5、使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感  
6、準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶  
7、將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去
8、有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶
9、使電話營(yíng)銷人員的成交率不斷提升 
10、營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的銷售氛圍
11、做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶

【課程時(shí)間】2天12小時(shí)
【課程對(duì)象】大客戶電話銷售經(jīng)理  總監(jiān)
【授課方式】案例+演練+互動(dòng)講解+視頻

【課程大綱】
第一講：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下B2B行業(yè)發(fā)展機(jī)遇
1、中國(guó)B2B行業(yè)將進(jìn)入后平臺(tái)時(shí)代
2、京東2015年B2B業(yè)務(wù)發(fā)展大數(shù)據(jù)
3、B2B也可以用2c模式來(lái)玩“互聯(lián)網(wǎng)+社群”
4、VUCA時(shí)代，B2B銷售漏斗該怎么玩？

第二講：B2B大客戶營(yíng)銷概述
1、(B To B）、和（B To C）的大客戶營(yíng)銷有何區(qū)別
1）、項(xiàng)目標(biāo)的大小不同
2）、客戶的采購(gòu)決策鏈不同
3）、項(xiàng)目運(yùn)作模式不同
4）、銷售節(jié)奏的不同
2、大客戶營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題
1）、依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源
2）、無(wú)法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯
3）、營(yíng)銷過(guò)程不可控
4）、缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷方法
5）、沒(méi)有銷售項(xiàng)目分析會(huì)
6）、……
3、針對(duì)以上問(wèn)題業(yè)界*實(shí)踐的解決之道
4、當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大客戶營(yíng)銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)？
1）、產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代對(duì)大客戶營(yíng)銷的要求
2）、大客戶營(yíng)銷對(duì)公司、組織、客戶經(jīng)理和市場(chǎng)拓展人員提出了哪些新的要求？
5、大客戶營(yíng)銷的整個(gè)價(jià)值鏈分析
1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？
2）、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素
6、大客戶營(yíng)銷的的獨(dú)特性
1）、客戶的惰性
2）、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
3）、不可控因素太多
4）、每個(gè)角色參與決策的訴求不一致
7、大客戶營(yíng)銷管理總體思路
1）、找到合適的人——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
2）、找到合適的項(xiàng)目——項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別
3）、形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4）、做好銷售過(guò)程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷流程
5）、銷售總結(jié)——項(xiàng)目分析會(huì)（成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)）
6）、形成公司大客戶營(yíng)銷手冊(cè)

第三講、電話銷售基本功
（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）
1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買的是什么？
3、客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。
4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）
訓(xùn)練一：說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練

第四講、電話銷售人員的自我修煉篇
一、電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧
1、（老板智慧）
2、（雙贏智慧）
3、（積極智慧）
4、（主動(dòng)智慧）
5、（堅(jiān)持智慧）
6、（團(tuán)隊(duì)智慧）
二、與客戶溝通的基本原則
1.以客戶為中心 
2.客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 
3.你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到 
4.客戶有意向，就一定會(huì)買嗎 
5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài) 
6.多考慮客戶的外在因素

第五講、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇  
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷目標(biāo)，撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓(xùn)練二：ca前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練

第六講、成功電話營(yíng)銷的十大思考
1.你賣的是什么？
2.你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？
3.你和客戶是什么關(guān)系？
4.產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？
5.產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品
6.客戶究竟買的是什么？
7.哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？
8.為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買？
9.你的客戶什么時(shí)候會(huì)買 
10.為什么你的客戶不買 
辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

第七講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一：完美的開場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。 
流程四：如何變問(wèn)題為賣點(diǎn)，異議處理模式：SCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問(wèn)題、解決真問(wèn)題的技巧
流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。 
訓(xùn)練三：傾聽(tīng)能力的測(cè)試及訓(xùn)練

第八講、產(chǎn)品包裝FAB
1.FAB的詮釋  
2.在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益
3.了解準(zhǔn)客戶的想法
4.短片觀賞及總結(jié)
5.現(xiàn)場(chǎng)演練：把指定產(chǎn)品賣出去

第九講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1.設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白
2.信任度建立
3.以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心”
4.*利益法則
5.十分鐘原理
6.語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制
訓(xùn)練四：線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練

第十講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn) 
死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! 
提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的 
客戶的回答一定是自己可控制的 
問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式
二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)
1.激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)  
2.激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3.說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)  
4.引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
5.找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)
6. 阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)
7. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)
訓(xùn)練五：提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練

第十一講、客戶的有效跟進(jìn)
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進(jìn)
三、熟練使用七級(jí)漏斗法則
四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

B2B大客戶電話銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)