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行外資金吸引和行內(nèi)資產(chǎn)截流培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分：行外資金吸引課程內(nèi)容
一、同業(yè)資金的聯(lián)動(dòng)吸引技巧
1、其他銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧
2、保險(xiǎn)與銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧
3、信托與銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧
4、證券與銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧
二、企業(yè)與銀行的聯(lián)動(dòng)資金吸引技巧
5、企業(yè)的存貸比  
三、群體性客戶的資金吸引技巧  
老年群體的資金吸引技巧
共同愛好群體的資金吸引技巧
高質(zhì)量單身群體的資金吸引技巧    
行內(nèi)資產(chǎn)截流課程內(nèi)容    
1、常見的流失客戶群體   
2、該群體資產(chǎn)的流失動(dòng)向和內(nèi)因分析
3、預(yù)防性診斷與分析
4、截流的方法與方式
5、截流后的監(jiān)控與升級(jí)   

第二部分：《基金銷售技巧》課程大綱  
1、基金的分類和特點(diǎn)分析
2、客戶購(gòu)買各類基金的原因及需求分析
關(guān)于需求
對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求
客戶需求創(chuàng)造的方法
客戶的痛點(diǎn)分析
客戶需求創(chuàng)造三句話
說服客戶三部曲
3、基金產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹誤區(qū)
影響客戶購(gòu)買的要素
產(chǎn)品介紹的7個(gè)技巧
4、基金異議解除
接觸客戶異議的流程
說服客戶的工具
九種場(chǎng)景話術(shù)演練
5、締結(jié)成交
成交前的鋪墊
客戶成交的信號(hào)
成交方法
成交的三個(gè)場(chǎng)景預(yù)演練
6、客戶關(guān)系維護(hù)
節(jié)日及生日祝福與關(guān)懷

第三部分：《廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》課程大綱  
1、壓高增低的本質(zhì)作用及方法  
2、以客戶為中心的網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境設(shè)置
3、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶分流的三階段
4、客戶分流后的柜員外拓安排策略
5、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷各崗位職責(zé)定位
6、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的作戰(zhàn)地圖
7、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的演練

第四部分：存量客戶精細(xì)化挖掘
一、產(chǎn)品的認(rèn)知和分類（知己）  
1）互動(dòng)：請(qǐng)把貴行的所有理財(cái)產(chǎn)品按照如下維度進(jìn)行分類（分組討論，鄰組互評(píng)）
2）流量產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品的區(qū)分
銷售的引擎器——流量產(chǎn)品：流量產(chǎn)品與爆款產(chǎn)品的一致性，引流作用； 
銷售的油箱——利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售一定是在流量產(chǎn)品的引導(dǎo)下進(jìn)行；
銷售的輔導(dǎo)動(dòng)力系統(tǒng)——周邊產(chǎn)品屬于附加性產(chǎn)品，對(duì)內(nèi)對(duì)外的利益點(diǎn)相對(duì)不太明顯；
3）理財(cái)客戶自身專業(yè)性帶來的挑戰(zhàn)  
行業(yè)現(xiàn)狀   
經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 
投資渠道的轉(zhuǎn)化  
產(chǎn)品的投向標(biāo)的  

二、存量客戶的精細(xì)化挖掘（知彼） 
1，客戶的分類（80/20法則）
找準(zhǔn)貢獻(xiàn)80%的20%客戶（工具四維矩陣）
2,核心客戶（貢獻(xiàn)值為80%）的現(xiàn)有資產(chǎn)配置檢驗(yàn)
資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)模型學(xué)習(xí) 
3,存量客戶的精細(xì)化挖掘從資產(chǎn)配置的完善性著手   
案例：資金超過500萬/資金量在300-500萬之間/資金量在300萬-100萬之間/100萬以下的客戶（地區(qū)不一樣，列舉的案例資金量也會(huì)有所差別）
4,客戶資產(chǎn)配置的不完善性和銀行產(chǎn)品有效結(jié)合  
客戶從預(yù)售到?jīng)Q策的整個(gè)心理過程   

三、增量客戶的規(guī)?；_發(fā)（規(guī)?；@客） 
1 ）營(yíng)銷陣地的規(guī)劃（劃分你的區(qū)域，找到你的戰(zhàn)場(chǎng)） 
2）區(qū)域橫向上的共性轉(zhuǎn)介紹   
抓取案例的能力  
講故事的能力  
3 ）區(qū)域縱向上的共性區(qū)分
尋找共性
共性的規(guī)?；@客和營(yíng)銷   
四、制作具體的行動(dòng)方案

行外資金吸引和行內(nèi)資產(chǎn)截流培訓(xùn)